1001 день в Ташкенте, или Как открыть фитнес-клуб
Шрифт:
Моя задача была рассказать про фитнес-бизнес, оценить и обосновать перспективу, стоит ли открывать, сделать прогноз о возможной прибыли в каждом конкретном месте, исходя из площади и набора услуг. Несколько встреч по несколько часов. В итоге уговорили, определились и выбрали отдельно стоящее здание, построенное и принадлежащее самой крупной строительной компании «ГАБУС» в центре города, недалеко от станции метро «Ойбек», но не на улице или проспекте, а в глубине двора на коротенькой улице имени русского писателя Антона Чехова. Этот фактор был единственный спорный, поскольку у нас максимальная видимость здания и вывески, а также проездная способность улицы расположения играют серьезную роль в прогнозах наполняемости и стратегии продвижения. Но местные сказали, что лучше быть не на виду, а спрятаться, поскольку яркое и видное отбирает коррупция власти быстро. Впервые я услышала об этом феномене страны, но мне не стали рассказывать ничего подробно, просто успокоили, что нашу компанию с красными российскими паспортами вряд
Две стороны по два человека, все в равных долях. Размер долей обсуждался долго, жарко, непросто. Оценить вклад каждого заранее – очень непростая задача. Спорили, но в итоге пришли к соглашению, которое позже было сформулировано, напечатано и подписано. Алексей и Сергей, как первая сторона участников, помогают взять кредит в банке под существующий их совместный бизнес, а также финансируют проект из личных денег в случае необходимости. Лимит был обозначен в 250 тысяч долларов, необходимых, по предварительной оценке, на запуск проекта. Поскольку никто не мог взять кредит в Узбекистане в те годы, наша сторона не могла добавить финансовую составляющую. Инфляция была намного выше процентных ставок и банки просто не давали кредиты почти никому, только долларовые и только под крупные залоги со связями. Но если вчера доллар стоил условно две с половиной тысячи сум, то через месяц он стоил уже две тысячи семьсот сум, а за время кредита сумма в сто тысяч долларов в итоге превращалась в половину из-за инфляции, а также разницы в курсе официальном и черного рынка – они разнились существенно примерно в полтора раза. Ну и вторая их часть обязательств была связана с улаживанием всех юридических и внешних вопросов существования фитнес-клуба: договоренности с владельцем здания, коммунальщиками и государственными структурами.
Наша же сторона обязалась продумать оптимальный набор услуг, логистику, выбор оборудования, обосновать траты, осуществить все подготовительные работы, набрать и обучить персонал, организовать предпродажу и продать хотя бы сто карт до открытия, прописать концепцию, оргполитику, предоставлять отчетность еженедельно и ежемесячно, составлять бюджеты и управлять клубом с прибылью, которая и будет распределяться между нами после возврата инвестиций.
27 января 2009 года в последний мой вечер в Ташкенте мы встретились в одном из лучших ресторанов города «Chester» обсудить проект еще раз. Нас было шестеро: Алексей с женой Гулей-Наташей – сестрой Валеры, Сергей, я и Валера-Виля с женой Алиной. Обсудив договоренности и попив пиво, перешли к вопросу: «А как назвать детище? Ведь как корабль назовешь, так он и поплывет». Сначала я рассказала обычную практику по миру, когда берут слово из обозначающих суть заведения: спорт, фитнес, зал и т.п. причем в английском варианте: sport, fitness, gym и прибавляют некое определение, усиливающее значение или хвалящее его, как, например, super, real, mega, extra и т.д. Поговорили о крутых мировых сетях World Gym, Gold Gym, вспомнили питерские сети World Class, Sport Life, Olympic, Планета Фитнес. Валера шутил, что мы можем назваться как хотим – ни один оператор не сможет нам ничего сделать, так как Узбекистан ни с кем не подписывал соглашения о торговых марках и знаках, франшиз нет, конвертации нет, прав и законов нет. Можем хоть назло Викторовичу «Олимпик» снова открыть – и логотип есть, документация, фирменные бланки, привычка, и даже любовь к бренду у нас. Но мне не хотелось повторяться, уж больно болезненное было расставание с любимыми клубами и людьми в них, а потом дальнейшие преследования КАВ из-за различных параноидальных подозрений, и памятуя, что как-то сразу после открытия первого клуба он мне сказал, что наймет киллера, если я захочу уволиться…интуитивно понимала, что с ним лучше не шутить от слова совсем и название его не трогать. Дали высказаться каждому. Сергей хотел Sport Style, Валере нравился Gold Gym, поскольку на Востоке любят золото и все что блестит, а значит, зайдет. Я склонялась к Real Fit, поскольку клуб был небольшой, на спорт по моим представлениям не тянул и богатством не хотелось заманивать, а чем-то настоящим, профессиональным. В мире маркетологи как раз начали говорить, что меняется покупательское поведение и мотивации, ныне продаются эмоции, а не вещи и цены. Алексей молчал, изредка кивая на некоторые предложения, Алина и Гуля-Наташа поддерживали одну из трех версий. Силы и шансы были равны, никто никого не мог уговорить на свой вариант. Был только один аргумент против первого названия – такой клуб в составе семи тренажеров и уличного открытого бассейна для отдыха уже существовал при гостинице в центре.
Тут я вспомнила, что не так давно читала исследование, что в Питере, да и в России в целом подавляющее большинство посетителей не запоминают название клуба, в который ходят, а чаще отвечают на вопрос «Где?»: «я на спорте», а если спрашивают место расположения, то клуб называют по улице или названию торгового центра «Казанская», «Меркурий», «Оптиков», «На Сенной». Я вскликнула: «А давайте назовем клуб Чехов!». И все дружно хором ответили: «Почему Чехов?». Этот вопрос я слышала потом миллион раз. Почти всегда, когда речь заходила о моем опыте работы, проектах, нейминге,
Я объяснила логику и рассказала про прочтенное исследование и собственные наблюдения. Когда работала в Планете Фитнес, всегда удивлялась тому, что люди называют клуб просто Мебельная, а друзья, которые занимались в Спорт Лайфах, также всегда различали клубы по ориентирам: Академическая или Аптекарский. И тут Гуля-Наташа сказала, что это отличное название, стильное, что под него весь интерьер и дизайн можно круто сделать. Остальные крепко задумались, замолчали, а я сидела и понимала: вот оно, то, что надо! Концепция и обоснование уже начали формироваться в моем мозге. Почти сразу все согласились, что название краткое, емкое, легко произносимое, запоминающееся, вызывающее вопрос и удивление – в общем, то, что действительно надо для пилотного фитнес-проекта под русским менеджментом. На том и порешили. Я улетела домой готовиться к организации предпродаж и улаживать дела перед отъездом на долгое время в другую страну.
Первым делом дома я занялась формированием концепции, набора услуг, материалов для продвижения и бренд-бука будущего клуба. На всякий случай каждый раз открывала список подготовительных работ до открытия клуба, который мне передал бывший шеф с нашей общей предыдущей работы, то есть ПФ. Этот гигант вырастил почти все достойные фитнес-кадры нашего города. И протоптал бесконечно много опыта и грабель в этой индустрии. Это была лучшая школа. Также в помощь мне были два учебника, которые я себе купила год назад: «Полный курс мини МБА» и «Как написать бизнес-план». Ну и архив фотографий. Да-да, очень часто, листая фото, вспоминаешь мелочи, ускользающие порой из умных списков и учебников. А в мелочах скрывается сервис, эстетика, удобство и красота – что и формирует принятие бренда у потребителя с первого взгляда. В них можно найти плюшки, приятные мелочи, красоту, лаконичность и дополнительность, ошибки, недоработки, помарки, негатив, которого лучше избегать, причем заранее.
Сомнений по поводу названия Чехов не возникало. Почитала про него самого, жизнь, сборник пьес и рассказов. Как мастер короткого рассказа, Чехов очень подходил, ведь любую тренировку можно сравнить с небольшой пьесой с ее законами жанра. Мне дали месяц на заказ всего необходимого, чего не сделать в Узбекистане: стильные визитки на черной бумаге тач-кавер – сразить всех наповал, бланки договоров на самокопирующейся бумаге тысячу экземпляров, рекламный буклет с описанием и подробным разъяснением что есть фитнес и чем как заниматься правильно. Также нужна была сувенирная продукция, которая делает скрытую рекламу силами купивших абонементы. По плану за февраль я должна была все успеть сделать и лететь в Ташкент в первых числах марта начинать предпродажу. Здание стояло готовое, пустое с евро-отделкой, правда, планировка была не совсем та, что нам нужна, но за несколько месяцев можно было сделать необходимые шаги: перекроить гипрочными стенами как нам надо кабинеты, перекрасить в нужные цвета пока идет предпродажа и едет оборудование. В душе был подъем и воодушевление. Хотелось свернуть горы.
Достаточно оперативно я подняла все старые связи по предыдущим работам и личные, быстро определилась с полным набором необходимого стартового пакета. Муж сестры начал рисовать логотипы и формировать бренд-бук, брат подруги занялся визитками, любимый дядя магнитами, замечательная огненно-рыжая красотка-клиентка Ульяна сувенирной продукцией и силиконовыми браслетами, контракты заказала у проверенного поставщика. Нужны были деньги на предоплату заказов. Валера по телефону сказал, что пересылать сложно и с комиссией, заплати из своих, мы потом тебе вернём, когда прилетишь. Пару дней я помучалась в сомнениях.
С одной стороны, в душе интуитивная вера, что все сбудется, что клуб супер и все получится, а значит, стоит рискнуть. С другой стороны, полное незнание людей – будущих партнеров и достаточно болезненные уроки прошлого. Ведь даже те, кому полностью доверяешь, вкладываешь душу и силы в проекты, потом с тобой расстаются вопреки многочисленным уверениям в обратном. Как сделать правильно? Если сейчас в самом зародыше проекта начнешь «качать права» и ставить свои условия, то с тобой легко могут и распрощаться, раз уже вывалила на них кучу всякой разной полезной информации, всё теоретическое написала: концепцию, этапы работ, спецификацию, логистику, навигацию, ценообразование, позиционирование, продвижение, многие после такого думают, что уже все знают и могут сами справиться без всезнаек с опытом. Но если с самого начала не построишь взаимоотношения доверительные, взаимовыгодные и интересные, если не будешь обозначать границы возможного и дозволенного, объяснять людям, что для тебя важно и возможно, то партнерства не получится как такового.
Решила рискнуть. Пришлось продать машину. К этому, конечно, и так все шло, ведь смысл ее оставлять гнить в дождливом сыром Питере у дома, пока сама работаешь и живешь вдалеке, не было. Постояла день на рынке сама, поняла, что не умею продавать автомобили от слова «совсем», не смотря на должность директора по продажам и съеденный пуд соли в этом деле, а также помощь бывшего ученика, приехавшего поддержать. Сдала перекупщику. Получила деньги и тут же половину раздала на предоплату заказов.