45-секундная презентация или уроки на салфетках
Шрифт:
7. Они вам рады. Они с нетерпением ждут вашего прихода независимо от того, пришли ли вы по делу или просто так.
8. Они позитивно настроены. Мы все любим находиться рядом с такими людьми, ведь их настрой передается и нам!
Этот список можно было бы продолжить, еще долго перечисляя признаки, по которым можно распознать "золотой корабль".
Единственное различие между "серебряным" и "золотым" кораблями заключается в том, что "серебряный" находится в бизнесе не достаточно долго для того, чтобы добраться до сути и начать относиться к делу серьезно.
А теперь я хочу рассказать о трех важных
Вот эти слова: интерес, вовлечение, рост.
Первое, что нужно сделать, — это заинтересовать человека делом, которым вы занимаетесь. Заинтересовав его, сделайте так, чтобы он включился в работу. А начав работать, человек будет стремиться к постоянному росту своего бизнеса.
Вызывайте интерес к многоуровневому маркетингу, объясняя различные методы движения товаров по рынку (розничная торговля, прямые продажи, MLM), а также показывая людям урок № 1 из этой книги.
Вовлекайте их в работу, "возьмите их с собой в Калифорнию" (см. урок № 3).
А рост придет сам, когда люди поймут и начнут использовать все десять уроков на салфетках.
Очень важно, чтобы те, с кем вы работаете, понимали: когда вы приходите к ним или разговариваете с ними по телефону, вы не оказываете на них давление, а просто хотите помочь.
Когда вы звоните таким людям, у вас возникает ощущение, что их абсолютно не волнует ваш звонок. Объясню причину такой реакции: они думают, что вы давите на них. Это характерно для "пустых кораблей".
С другой стороны, когда вы звоните человеку — "золотому кораблю", он понимает, что вы хотите помочь. Это будет чувствоваться даже по тону разговора.
У "пустых кораблей" нет целей, они не составляют списка своих знакомых, у них нет серьезного отношения к работе, и, кроме того, они, как правило, настроены скептически. Этим людям вы вынуждены постоянно все доказывать.
Знайте, что, если вы работали с "пустыми кораблями" больше, чем с "золотыми", то первые, если пойдут ко дну, потянут за собой и вас. Вот почему мы советуем держаться подальше от "пустых кораблей" и работать с "золотыми" или помогать набираться опыта "серебряным". Проводите больше времени с "золотыми кораблями", помогая им формировать свои подгруппы.
Иногда еще не утонувшие (то есть не бросившие работу) "пустые корабли", а также "серебряные", не превратившиеся пока в "золотые", просто смотрят на вас — плывущего впереди, вместо того чтобы звать на помощь. Если у человека бизнес не ладится и его корабль идет ко дну, спасти положение невозможно, вы неизбежно повредите днище.
Если же люди зовут вас, хотят работать с вами, развивать бизнес, вы можете помочь им. Но, спасая, вы рискуете утонуть вместе с ними.
Общаясь со своими дистрибьюторами, спрашивайте о том, как у них идут дела: сколько у них "золотых", сколько "серебряных кораблей" и т. д.
И вот что еще очень важно: никогда не спрашивайте своих новых дистрибьюторов, сколько они продали товаров за прошедшую неделю! Если вы так делаете, то противоречите тому, что говорили раньше, — ведь вы утверждали, что им не придется ничего продавать.
Они
Если вы спрашиваете людей о продаже, они могут подумать, что вы заинтересованы только в деньгах (возможно, они окажутся правы).
Деньги придут сами, если вы будете постоянно искать возможность помочь своим людям преуспеть. Зиг Зиглар говорит об этом так: "Вы можете получить все, что хотите в этом мире, просто помогая другим людям получить то, что желают они".
Если хотите поговорить с теми, кому непосредственно оказываете поддержку, используйте подходящий повод: позвоните сначала их даун лайнерам, узнайте, нужна ли кому-то из них помощь, а затем уже позвоните своему подопечному и сообщите, что разговаривали с одним из его дистрибьюторов, что он чем-то обеспокоен и что вам всем нужно встретиться.
Объясните сотрудникам, что вы делаете это не для того, чтобы проверить, как они работают, а для того, чтобы узнать, не нужна ли им помощь. Проверка работы сотрудников входит в обязанности менеджеров тех компаний, которые занимаются прямыми продажами. У нас же в многоуровневом маркетинге такого нет. Сейчас вы должны уже понимать разницу между этими видами деятельности.
В заключение урока хочу обратиться к вам: не считайте себя "пустым кораблем". Если бы вы были им, то не стали бы читать эту книгу. А если вам кажется, что до прочтения этой книги вы все-таки были именно "пустым кораблем", то, возможно, сейчас вы уже "золотой корабль" или "серебряный", который скоро станет "золотым". Итак, вперед!
Урок на салфетке № 6. "Приглашение третьего лица"
Тема этого урока — разведка, и она неразрывно связана с нашим предыдущим разговором. Разведкой мы называем приглашение третьего лица. Очень важно, чтобы ваши люди знали, что это такое и как этим нужно пользоваться.
Поясню: если я знаю Аэролит, то не буду спрашивать у нее, заинтересована ли она в дополнительном доходе. И вот почему: она, возможно, хочет, чтобы я думал, что у нее в финансовом отношении все в порядке, и поэтому может ответить так: "Дополнительный доход меня не интересует".
На самом же деле нужно сказать примерно следующее: "Я начал интересный бизнес и хотел бы попросить тебя помочь мне. Ты случайно не знаешь кого-нибудь, кто был бы заинтересован в дополнительном доходе?"
Заметьте, что "третьим лицом" может быть кто угодно. Я просто спрашиваю ее, знает ли она кого-нибудь.
Проведем небольшой эксперимент. Спросите у работника бензоколонки, бакалейщика, парикмахера, уборщиков и т. д., знают ли они кого-нибудь, кто хотел бы иметь дополнительный доход, и понаблюдайте за их реакцией.
В большинстве случаев вы услышите: "А что нужно делать?"
Причина такого вопроса проста. Ведь люди, желающие подзаработать, — они сами, и поэтому они заинтересованы в дополнительной информации.
Когда ваши собеседники задают этот вопрос, не пускайтесь в пространные объяснения. Многие чувствуют себя оскорбленными, когда им приходится идти куда-то, чтобы целых полтора часа выслушивать рекламу какого-нибудь товара, абсолютно не представляя зачем. (Некоторые компании специально учат своих сотрудников ничего не говорить.)