60 правдивых историй
Шрифт:
К 1998 году Игорь и его компаньоны «завязали» с водкой и перешли на вино. Они много путешествовали, изучали послевкусие, виноградники, сорта и марки дорогих вин по всему миру. Тогда же появилось окончательное название их фирмы – «Форт».
– Наверное, у меня такой сложный характер,– говорит Игорь, загадочно глядя вдаль.– Пошла у нас винная тема. Мы развивались, поставляли дорогие хорошие вина в Россию. Но в какой-то момент я понял, что хочу открыть свое отдельное на правление.
Как раз в этот решающий момент Игорь узнал о продаже небольшого майонезного завода. И пошел просить
– Эта проблема преследовала нас еще лет пять потом. Вложить деньги в развитие винной темы, то есть в развитие налаженного бизнеса, или вложить в майонезную тему, которая, может быть, и наладится через несколько лет.
Игорь уговорил компаньонов. Они поверили ему и дали денег.
– Сюда без халатов входить категорически нельзя,– строго говорит Игорь, открывая дверь цеха.– Линия простенькая. Здесь масло нагревается, а поступает оно с улицы из емкостей по 27 тонн. Здесь расфасовка в пакеты. Планируем поставить автоматическое оборудование, но позже. Сейчас пока на полуавтоматическом. Парня сюда нашли – очень виртуозно и быстро двигает руками.
После того как компаньоны дали денег на покупку завода, Игорь поехал в ресторан «Царская охота», что на Рублевском шоссе. Он встретился с шеф-поваром и предложил: «Скажите, какой майонез вам нужен, и я его сделаю».
– Придумали название майонеза – «Скрит». Первую варку снимали на видео. Была она ночью. Не ладилось все у нас. Но майонез зато получился как сливочное масло. Привез повару, ему продукт понравился, и мы договорились: я поставляю наш майонез для кухни ресторана. Так постепенно мы заняли 50% рынка «хореки» (ра бота с ресторанами, а также с компаниями, делающими салаты).
До «Скрита» HoReCa плотно «держали» Helmans и Heinz. Можно сказать, что Игорь их с этого рынка подвинул.
– Дело в том, что все ресторанные повара имеют свою направленность. Их не устраивает Helmans или Heinz по параметрам кислотности или чему-то еще. А мы эти параметры делали под этих поваров. Другие российские производители пытались прийти в рестораны, но у них возникли те же проблемы, что поначалу и у нас,– как повторить продукт. Один раз можно сделать, а как сделать так, чтобы это получалось каждый день, каждую минуту, да еще и с нашей убогой сырьевой базой. А так как ни кто из партнеров никогда не имел никакого отношения к пищевой промышленности, то приходилось постигать все азы и тонкости с нуля. Штангенциркулем мерили эмульсию. Начали смотреть по сторонам, как работают аналогичные компании, которые уже завоевали репутацию.
Игорь считает, что аналогичные компании с репутацией просто раньше угадали правильную концепцию предприятия.
– Правильная концепция – это правильный технолог. Исторически сложилось так, что, когда МЖК – Московский жировой комбинат – начал умирать, «Скит» и «Слобода» заняли его нишу и быстро вышли в плюс. Никакого секрета там нет, и не было у них большого периода обучения. Главный технолог «Скита» – бывший разработчик технологии МЖК. Мы планируем выйти на их уровень, но пока вкладываем деньги в производство. У них же производство налажено, они вкладывают деньги в рекламу.
Игорь заваривает очередную чашку зеленого чая и рассуждает о конкурентной борьбе.
– Мы, конечно, пытаемся втиснуться в нишу «Скита», «Слободы», но имеет ли смысл с ними бороться? Каких затрат это будет стоить, когда мы вернем эти деньги, сможем ли мы их вообще вернуть, какую долю рынка мы в результате займем? На любом рынке существует ниша, где продается много товаров,
Игорь говорит, что «бодяжников» в «хореке» не любят. Именно поэтому контроль качества должен быть очень жестким.
– Ингредиенты для майонеза – это беда. Например, в яичный порошок добавляется пшено, соя или вообще пластмасса. Реальная цена чистого яичного порошка минимум 150 рублей за килограмм. Многие фирмы перекупают его у птицефабрик, «разбодяживают» и продают по 105-107 рублей. Но, правда, как только мы с претензиями обращаемся – сразу товар забирают и отдают деньги. Много масла подсолнечного возвращаем бракованного. Показывают хорошие образцы, а в цистерне привозят черт те что.
Основной ингредиент майонеза – подсолнечное масло. В 2001 году на российском рынке подсолнечника сложилась неблагоприятная ситуация. Игорь думал, бизнесу «копец».
– Наше правительство создало для поставщиков подсолнечника такие условия, что было выгоднее продавать семечки за границу, чем торговать на внутреннем рынке. И все производители майонеза остались без сырья. В одночасье. И случилось это под Новый год. Это был кошмар. Тогда промелькнула мысль – ну все, бизнесу «копец». Мы уходили глубоко в минус. Как-то поздно вечером на глаза попалась рек ламная брошюрка Metro с каталогом товаров. Посмотрели, а там у них масло в бутылках еще по старым ценам. А нам продают наливом чуть ли не в два раза дороже. Стали туда звонить – оказалось, что кто-то додумался до этого раньше нас, все масло скуплено. Стали дальше сканировать рынок. Соя. У нас можно по пальцам одной руки пересчитать компании, которые из-за границы поставляют сою. Там рынок жестко монополизирован, цены договорные. Нашли поставщиков в Питере. Но самое отвратительное было то, что цены на майонез не выросли так, как на масло. И мы тогда просто выживали.
Мечта Игоря – сделать майонез на живом яйце. Такого в России пока нет.
– Многие декларируют, что их майонез сделан на живом яйце. Могу гарантировать, что это не так. Такой майонез по нежности должен спорить со сливочным маслом. Салат становится из плоской черно-белой картинки объемной и цветной. Совершенно по-другому продукты начинают работать с таким майонезом. Это как силиконовая грудь и настоящая. Но натуральный майонез будет храниться не более двух недель. А за это время сложно реализовать продукт. Нужно, чтобы магазин сделал заказ, а по том только мы варили. «Живой» майонез сейчас никто не делает, и выставить против него никто ничего не сможет. Правда, и стоить он будет около 60 рублей за банку.
В 2004 году Игорь сварил в десять раз больше майонеза, чем в 1999-м, когда начинал.
– Мы почему такой упор делаем на «хореку» и регионы. В Москве нас на прилавки не пускают. «Перекресток» однажды прислал факс: «Ребята, у нас тут проходит реструктуризация, и мы отдаем предпочтение тем компаниям, у которых ассортимент максимален. А у вас только майонез и масло. Нам с вами неинтересно». С «Пятерочкой» у нас были затяжные бои. Они на наш майонез делали огромную наценку, порядка 50-60%. И, естественно, по продажам мы были значительно ниже всех остальных торговых марок. Поехали к ним разбираться, они говорят: «А мы просто зарабатываем на вашем продукте, вот и все». Пытались их убедить, что зарабатывать можно на обороте, сделав поменьше наценку и продавая значительно больше. А они говорят: «Нет, нам это не нужно». Потом выяснилось, что менеджеру заплатили, что бы он нас удалил. С «Седьмым континентом» мы расстались сами, по своей воле.