Активные продажи 3.1: Начало

Рысёв Николай Юрьевич

Наша основная задача – создать ту степень комфорта для клиента, которая позволит ему относиться к нашим идеям наиболее благоприятным образом.

На психологическую дистанцию влияют такие факторы, как:

культура человека;

среда, в которой он воспитывался;

степень нашего знакомства с ним;

наличие физико-психологических барьеров;

специфика ситуации.

Определить комфортную для клиента пространственно-психологическую дистанцию можно только одним способом. Каким? (Может, спросить у него примерно следующее: «Вы себя комфортно со мной чувствуете?» Как вам такой вариант?

Никак – и правильно.) Средство одно – скрытое наблюдение за невербальными проявлениями клиента, все, что касается его движений, поз, ритма, тона голоса и так далее, а точнее, все, что касается изменений данных параметров человеческого поведения. Повторюсь – нам нужно сканировать любые изменения в мимике, жестах, тоне голоса и задавать себе один и тот же вопрос: «А почему мой уважаемый клиент так меняется?» Между прочим, данные изменения могут быть едва уловимыми. И чем раньше мы заметим такие изменения, тем лучше для нас. Потому что мы эффективнее отреагируем на них. Внезапная улыбка, каменное лицо, отклонение назад – все что угодно, любое изменение! Следите за ними!!!

4. Контакт

Благоприятному контакту способствует присоединение к клиенту. Здесь я использую термин присоединение, который, по моему мнению, очень удачно передает смысл. Этим термином часто пользуются поклонники и/или последователи НЛП.

Заявляю – я не являюсь ни поклонником, ни последователем НЛП. Хотя это не мешает мне брать на вооружение некоторые способы работы, впрочем, не мешает брать способы работы и из других направлений.

Присоединение к клиенту осуществляется за счет:

подобия позы;

подобия речевого ритма;

подобия ритма движений.

Данное подобие, «отражение» ни в коем случае не означает тождества. Не стоит «попугайствовать». Клиент этого никогда не прощает. Здесь мы говорим, действительно, о подобии, об «отзеркаливании», о некой синхронности.

Если действовать как профессиональный коммуникатор, то есть так, что клиент не понимает, что подобие делается вами умышленно, то ваши старания приведут к хорошему результату.

Но будьте осторожны: если ваш партнер заподозрит вас в манипуляции, можете вычеркнуть его координаты из своего ежедневника. Он никогда больше вас не пустит к себе.

Позы.

Различают три режима поз человека:

открытый режим;

средний режим;

закрытый режим.

Больше мне сказать нечего, сами все знаете!!!

Контакт глаз.

Как известно из физиологии высшей нервной деятельности человека, глаза – это буквально часть мозга, оставшаяся в процессе развития снаружи.

За счет зрения мы усваиваем порядка 80 % осознаваемой информации.

Глазам собеседника человек придает огромное значение.

Человек, который не контактирует с нами глазами, вызывает подозрение в разных грехах: скрытен, неуверен, чего-то боится и так далее.

Избыточный контакт глаз провоцирует собеседника на агрессивные эмоции.

Контакт глаз должен быть умеренным. Необходимо сосредоточивать свой взгляд то на глазах собеседника, то на предмете обсуждения, то на окружающей обстановке.

Small-talk.

Это здорово, если вы начинаете разговор не с темы, по которой собирались вести переговоры, а с посторонней, свободной. Развивайте искусство вести светские беседы. Давайте подумаем вместе. Клиент немного напряжен, вы тоже. Почему? Вы же идете говорить

о деньгах. Это важно, деньги – это то, ради чего существует любой бизнес, деньги – это средоточие мысли и эмоций. И именно сейчас «разочаруйте» клиента, не говорите о деле. Скажите пару слов о чем-то другом, что будет приятно обсудить или вспомнить и вам и вашему клиенту. Смолток расслабляет, снимает первичное напряжение, устанавливает первичный контакт. И во время смолтока вы можете увидеть, в каком настроении, состоянии находится клиент, как он реагирует на вас, в каком стиле с ним лучше разговаривать. Многое можно увидеть, сказав и услышав в ответ пару фраз.

Темы, которые чаще всего не относятся к предмету переговоров:

погода;

природа;

спорт;

расположение клиента;

офис клиента;

политика;

другие темы.

Small-talk позволяет:

снять начальное напряжение, которое неминуемо присутствует как у вас, так и у клиента;

усилить контакт;

создать первое благоприятное впечатление о себе;

собрать некоторую информацию о клиенте: как он говорит, его манеры и так далее.

5. Эффективное начало встречи

Хорошее начало подобно лихому всаднику с шашкой наголо: быстро, стремительно и туда, куда необходимо. Хорошее начало подобно первому глотку коньяка: чарующий, пьянящий, манящий. (Эва, куда занесло.) Начиная свой разговор по определенным правилам, вы вводите определенную технологию переговоров, которая начинает работать за вас, за клиента и за себя. Власть технологии – огромна. Чтобы создать на компьютере таблицу данных, вам нужно иметь программу Excel, также вы должны уметь ей пользоваться. Эффективное начало деловой беседы – та самая программа Excel, научитесь ей пользоваться!

Буду излагать лаконично, подобно тому, как кратко и в то же время эффективно должно проходить начало встречи.

Выделяют следующие необходимые и достаточные компоненты представления:

Положительный настрой.

Ваш положительный настрой. Вопрос продаж – это вопрос состояний, психологических состояний продавца, их вариативности. В просторечье это звучит как «умение настроиться на нужный лад». Самая непроработанная тема. Возможно, за ней будущее [а может и нет].

Будьте преисполнены позитива, энтузиазма. Будьте конструктивны. Вы многого добьетесь.

Зрительный контакт.

Когда вы представляетесь, смотрите в глаза собеседнику, задержите взгляд чуть дольше, чем обычно, а затем двигайтесь дальше.

Имя собеседника.

Назовите человека, с которым знакомитесь, по имени (если вы удосужились узнать его имя до начала встречи].

Собственное имя.

Отчетливо произнесите свое имя (можно отчество] и фамилию.

Сфера собственной компетентности.

А теперь определите сферу собственной компетентности. Впечатайте свой профессионализм в сознание клиента. На нас влияет то, что происходит первым. Так используйте этот закон! Кратко и значимо скажите о себе. Это придаст вам уверенности, веса и определит для клиента вашу роль.

Я привожу три приема, с помощью которых вы можете очертить сферу своей компетентности.

Прием 1.

Я занимаюсь комплексными поставками для компаний Северо-Запада.