Активные продажи 3.1: Начало

Рысёв Николай Юрьевич

К: Через неделю, в это же время…

Иногда это может звучать приблизительно так:

Что-то еще?

Мы все обсудили?

Как вам кажется, мы ничего не упустили?

А теперь вернитесь к первому вопросу и прочтите беседу целиком. Отметьте, что продавец в основном задает вопросы, каждый из которых продвигает клиента все ближе и ближе к сделке.

Разумеется, что во время

данного разговора клиент тоже может что-то спросить у продавца. Тогда продавец ответит и вернется к 11 вопросам.

Безусловно, клиент может увести беседу в сторону. Тогда продавец это отметит и вернется к 11 вопросам.

Конечно, клиент может не позволить до конца довести разговор. Тогда продавец это запомнит и потом вернется к 11 вопросам.

Не воспринимайте эту схему как догму, это – алгоритм, к которому нужно подходить творчески (для лентяев – это не значит, что его не надо заучить!).

Итак, первые четыре вопроса задаются на фазе ориентации в клиенте. Пятый вопрос о презентации – переходный от ориентации в клиенте к аргументации и презентации.

Шестой вопрос – часто вопрос на завершение сделки, но не обязательно. Таким вопросом мы можем получать и промежуточное согласие [встреча с генеральным директором, предоставление очередной порции информации и так далее].

Седьмой, восьмой и девятый вопросы позволяют более четко сформулировать возражения клиента и обработать их. Десятый вопрос, по сути своей – вторичный вопрос о согласии. И одиннадцатый – последняя проверка, последний мазок мастера перед походом в кассу за процентами от сделки, которую вы заключили, используя эту схему.

Я настоятельно рекомендую вам сделать следующее. Сядьте в спокойной обстановке и представьте себе, что вам необходимо написать сценарий, диалог обучающего фильма, в котором должна быть отражена беседа продавца с клиентом. Причем продавец использует все одиннадцать типов вопросов. Распишите конкретные варианты вопросов продавца в вашем бизнесе и варианты ответов со стороны ваших клиентов. Я призываю вас к адаптации этой схемы к вашим условиям. Результатом такого самостоятельного упражнения должен являться диалог «продавец – клиент», где продавец, следуя алгоритму 11 типов вопросов, подводит клиента к сделке.

Я привожу еще несколько диалогов продавца с клиентом, чтобы посмотреть на матрицу вопросов с разных сторон. Кстати, придуманный вами вариант будет выглядеть приблизительно так же.

В данном случае менеджер по продажам товаров народного потребления приходит поговорить с директором небольшого магазина. Что получается из этого разговора, смотрите сами.

Диалог 1.

Менеджер: Здравствуйте, рад вас видеть. Теплая осень выдалась. Приятно на улицу выходить.

Клиент: Да, это точно.

Вопрос-мнение.

М: Как вы оцениваете активность поставщиков?

К: Ездят и ездят ко мне постоянно, все что-то предлагают.

Вопрос о фактах.

М:

А интересно, кто активнее всего?

К: АБВ все время с новинками приезжает.

Вопрос-мнение [2].

М: Хороший товар?

К: Да вот, думаю, брать или не брать.

Вопрос о фактах [2].

М: А как цены в сравнении с другими?

К: Выше среднего.

Обоснованный вопрос.

М: Я знаю, компания АБВ хорошо представлена на рынке. Всегда хочется идти наравне. Скажите, а на каких условиях они работают?

К: 4 недели отсрочки, но мы хотим на реализацию.

Наводящий вопрос.

М: А как вы сами относитесь к новым поставщикам?

К: Сами знаете, для меня главное, чтобы деньги шли.

Вопрос о презентации.

М: Хотите, расскажу, что сейчас говорят в кругах оптовой торговли?

К: Ну давайте…

Рассказ (по пройденной схеме: бла – бла – бла).

Вопрос о согласии.

М: Собираетесь расширять ассортимент?

К: Нет, думаю, что не стоит.

Вопрос-объяснение.

М: Да… а почему?

К: Я выбираю только самые ходовые товары. Расширять пока незачем.

Суммирующий вопрос.

М: Люди хорошо относятся к новинкам. Многие любят выбирать. Большой ассортимент может производить впечатление солидности. Что вы думаете по этому поводу?

К: Да нет, мне не нравится, когда слишком много.

Вопрос о предполагаемых причинах.

М: Это связано со временем, которое приходится тратить на выбор?