Активные продажи 3.1: Начало
Шрифт:
Аксиома № 10
Оптимальный период до следующего контакта – 2–7 календарных дней. Вы разговариваете с клиентом, он просит у вас дополнительной информации, и вы встречаетесь через… 2–7 дней!
Отмечу, что чем более сложным является продукт, чем больше людей вовлечено в обсуждение, тем более длительный срок нужно брать от одного контакта до другого. Это может быть и 2, и 3 недели. Мы это понимаем. Со снижением степени вовлеченности клиента в принятие решения срок ожидания снижается. Хотя это очевидно.
С какой периодичностью напоминать о себе клиенту? Представим, что клиент постоянно говорит вам «нет» или «не знаю».
Сделал первый звонок, через неделю второй, через неделю третий.
Теперь
Далее 3 раза, но уже с периодичностью раз в 3 месяца.
Теперь опять увеличиваем темп. 3 звонка через месяц. 3 звонка через неделю.
И так далее…
Клиент оценит вашу настойчивость!
Аксиома № 11
Выполняйте вовремя то, что обещали. Если вы сказали, что перезвоните завтра в 10:00, значит, вы обязаны перезвонить в это время. Вы не успеваете к данному сроку? Позвоните клиенту, скажите, что не успеваете, и предложите новое время контакта. Будьте пунктуальны. Тем самым вы демонстрируете лучшие стороны вашего бизнеса и свою обязательность. Клиенты любят обязательных продавцов.
Когда вы обещаете ответить на его вопрос на следующий день [если он не носит элементарного характера по типу срока следующей презентации вашего продукта], подумайте минуту, действительно ли это реально или вы выдаете желаемое за действительное.
Восемнадцатая глава. Оказание влияния в продажах
В этой главе мы начнем разговор о формах влияния, причем только о трех формах. Прочие остаются за рамками. Я говорю «начнем», потому что отдаю себе отчет в том, что данная тема стоит отдельной книги. И эта книга будет называться «Активные продажи 3.3. Манипуляция и оказание влияния». Это глава – задел на будущее для меня и побуждение к самостоятельному изучению и использованию для вас. Расширяйте спектр применяемых форм влияния!!!
Каждый из нас оказывает влияние, также и на нас постоянно оказывают влияние. По сути, история человечества – это история влияния одного человека на другого, лидера на толпу, толпы на личность. Структура главы проста. Мы будем двигаться от одной формы влияния к другой, рассматривая, как она проявляется в наших отношениях.
Убеждение
Одна из самых распространенных по упоминанию форм влияния. Убеждение применяется не настолько часто, как это декларируется, потому что распространена подмена одной формы влияния другой. Человек говорит: «Я пытаюсь тебя убедить, но у меня ничего не получается. Я даже не знаю, что делать». В этот момент реальным воздействием может быть давление, манипуляция или еще что-либо отличное от убеждения, но подается это как убеждение.
Убеждение подразумевает сообщение информации с последующими логическими умозаключениями, то есть оперирование этой информацией в своей голове и презентация клиенту данного оперирования. Убеждение подразумевает аргументы и возможность вашему оппоненту эти аргументы критически осмысливать.
Убеждение основано на мышлении, на логике, как своей, так и партнера.
Внушение
Крайним проявлением данной формы влияния является гипноз. Но о нем мы говорить не будем. Хотя есть теории, в соответствии с которыми гипноз распространен столь же сильно в нашей повседневной жизни, как и убеждение. [Я не говорю о зомбировании, психотропном оружии и прочих проявлениях.) Я говорю о другом. Откуда вы знаете, что семь, умноженное на восемь, равно пятидесяти шести? Вам когда-то сказали об этом, вы поверили и приняли за истину. Вы же не проверяете на счетных палочках каждый раз, когда вас спрашивают, сколько будет семь умножить на восемь. Вы пользуетесь тем, что вы знаете, знаете от своих учителей, которые в свое время достаточно
Итак, внушение. Внушение – директивное навязывание мыслей, форм поведения, мотивов, привычек, желаний, импульсов. Внушение преодолевает какую-либо критику. Этим оно и характеризуется. Внушаемый объект – воспринимающий что-либо без критики, без достаточного внутреннего осмысления и проверки на практике. Случается, что на нашем пути встречаются достаточно внушаемые по натуре клиенты, на которых не воздействуют аргументы логики, но которые оказываются под властью других факторов. Что же это за причины, побуждающие клиента к некритичному восприятию и дальнейшему принятию решения?
Уверенное поведение продавца само по себе заставляет клиента верить в то, что тот говорит и показывает.
Эталонный внешний вид. Безукоризненность вашего облика магически действует на клиента, снижая его критику.
Фразы повелительного наклонения. «Посмотрите». «Потрогайте». «Работайте с нами». «Попытайтесь разобраться». «Задумайтесь». «Представьте себе».
Фразы, в которых есть причинная связь между объективными фактами и желательными нам мыслями и действиями клиента.
П: Когда вы откроете наш пресс-релиз, вы убедитесь в высокой конкурентоспособности нашей компании.
П: Если вы посмотрите на наш товар, вы поймете, почему тысячи клиентов предпочитают именно его.
Как вы видите, «открыть пресс-релиз» или «посмотреть на товар» – действия вполне объективные, неоспоримые. Каждый может сделать это. Факт открывания пресс-релиза, если он состоялся, не может быть подвержен сомнению. А вот вторые части предложений – уже допущения продавца. «Высокая конкурентоспособность нашего товара» – желание продавца. «Предпочтение со стороны тысяч клиентов» – желание продавца, чтобы клиент в это поверил или чтобы он имел в виду только это. Ведь другие тысячи клиентов предпочитают другой товар. К тем же примерам: «Выберите наш товар, и вы не пожалеете». Первая часть – выбор товара – совершенно реальный процесс. Вторая часть – «не пожалеете» – вероятность неопределенная, будете ли вы на седьмом небе от счастья или проклянете продавца.
Однозначные фразы.
Использование позитивных терминов, избегания частиц «не», «нет». Давайте сконцентрируемся на отличительных чертах бессознательного, на которое во многом и направлено внушение. Бессознательное не знает времени, для него вообще непонятна эта категория. То, что происходило вчера и двадцать лет назад, может быть одинаково значимо, одинаково реально и одинаково по силе воздействия на наши мотивы. Бессознательное не знает слов «нет», «не». Для него это пустые звуки. Когда вы спите, и вам снится сон про человека, у которого нет рта, – это то же самое, что видеть человека, у которого рот слишком большой. Символ один и тот же – рот. В одном случае – есть его отрицание, в другом – его гипертрофия. Но бессознательное сообщает вам одно и то же – «рот». Бессознательное не знает логики, вернее знает, но свою. Бессознательное – это котел, который выплавляет новые сплавы. Бессознательное связывает в узлы такие элементы, в которых наша сознательная логика не находит никакой связи. И наоборот, бессознательное расчленяет то, что наша логика считает единым. Так что учитывайте это.