Активные продажи
Шрифт:
Эффективное предложение клиенту
Стратегема 7. Извлечь нечто из ничего
Аргументация и убеждение клиента
Трехлепестковый лотос продаж
Образные сравнения
Иносказания и метафоры
Правило вовлечения
Подведение итогов
Использование схематичных рисунков
Вербальные картинки
Подчинение последовательности и собственным обязательствам
Правило последнего козыря
Эффективная и эффектная презентация
Общий
Структура презентации
А. Привлечение внимания. Открытие презентации
Б. Перечисление аргументов. Вводная часть
В. Раскрытие аргументов. Основная часть презентации
Г. Перечисление аргументов. Обзор
Д. Побуждение. Завершение презентации
Еще немного о презентации: содержание презентации
Привлечение внимания
Содержание основной части презентации
Альтернативная структура презентации
A. Привлечение внимания
Б. Описание темы презентации
B. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно
Г. Основные мысли, темы
Д. Обоснование каждой мысли
Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать
ГЛАВА8
Работа с возражениями клиента
Стратагема 8. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан
Классификация возражений
Возражения и объективные условия
Первостепенные и второстепенные возражения
Явные возражения и скрытые
Основная суть обработки возражений
Общий алгоритм обработки возражения
Шаг 1. Выслушать
Шаг 2. Выяснить, правильно ли вы поняли то, что услышали от клиента (обеспечьте обратную связь)
Шаг 3. Уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий и/или наводящий вопрос
Уточняющие или наводящие вопросы к возражениям клиентов магазинов и салонов
Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам
Шаг 4. Проверить на истинность, если есть подозрение, что возражение ложное. Проверить на значимость, если есть подозрение, что возражение второстепенное
Техники различения ложного и истинного возражения. Техники разделения первостепенных и второстепенных возражений
Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение
Формы обработки возражений
Ответы на большинство возражений, которые существуют в мире (но не на все)
Холодные звонки. Возражения секретаря
Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение (ЛПР)
Предложение клиенту
Торги
Холодные звонки. Возражения секретаря (привратника)
Нам это неинтересно
Бумеранг
Поговорки,
Метафоры, аналогии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Игровая провокация
Наезд
Пришлите информацию по факсу (мэйлу)
Мысли-цели
Бумеранг
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Метафоры, аналогии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки па нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Игровая провокация
Наезд
Его сейчас нет
Мысли-цели
Бумеранг
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Метафоры, аналогии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Игровая провокация
Наезд
У нас нет человека, который этим занимается
Мысли-цели
Бумеранг
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Метафоры, аналогии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Игровая провокация
Наезд
Мы работаем с другими (привратник)
Бумеранг
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Метафоры, аналогии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Игровая провокация
Наезд
Нам ничего не надо
Бумеранг
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Метафоры, аналогии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки па нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента