Активные продажи
Шрифт:
Мысли-цели
Бумеранг
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Метафоры, аналогии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Игровая провокация
Наезд
Между наездом и игровой провокацией
Шаг 6.
Сопротивление клиента
Сопротивление контакту
Как справляться с сопротивлением контакту?
Сопротивление нововведениям
Как справляться с такими сопротивлениями?
Сопротивление предложению
Сопротивление насыщению
Эмоциональное сопротивление
Сопротивление, связанное с негативным опытом
Финансовые сопротивления
Как справляться с финансовыми возражениями?
Сопротивление принятию решения
Общие правила обработки возражений
Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом
Правило 2. Никогда не перебивайте клиента (за редким исключением)
Правило 3. Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств
Частные методы обработки возражений
Метод вычитания
Метод деления
Сведение к пустяку
Метод контраста
Метод Бенджамина Франклина
Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный)
Метод "Позвольте, я запишу"
Метод "Здесь все правильно указано?"
Метод Коломбо
Метод ежика
Метод "салями"
"Мне нужно подумать"
Метод "Вспомнить историю"
ГЛАВА 9
Переговоры о цене
Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал
Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену
Правило 2. Будьте уверены в называемой цене
Правило 3. Применяйте метод сэндвича
Правило 4. Применяйте метод "Вижу — думаю — хочу"
Правило 5. Говорите об амплитуде цен
ГЛАВА 10
Возврат дебиторской задолженности
Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею
І. Первый болевой момент — размытые ответы клиента
2. Второй болевой момент — возможность "передавить"
3. Третий болевой пункт — ощущение дискомфорта при повторных звонках
Система ссылок
Ссылка на даты
Ссылка на нормы
Ссылка на третьи факторы
Ссылка на собственные платежи
Ссылка на внутренние процессы в своей компании
Ссылка на бухгалтерию
Ссылка на договор
Ролевое принуждение
Роль жертвы
Клиент-спаситель
Ссылка на другого человека в фирме-плательщике
Метод "Эксклюзив"
Метод
Ссылка на реализованный продукт
ГЛАВА 11
Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки
Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла
Способы завершения сделки
Естественное завершение
Завершение по предложению
Завершение на основе альтернативы
Завершение с уступками
Суммирующее завершение
Завершение с риском
Завершение с риском — ссылка на инфляцию
Завершение с риском — ссылка на конкурентов
Завершение с риском — ссылка на эксклюзив
Завершение с риском — ссыпка на компанию по стимулированию сбыта
Завершение по важнейшим пунктам
Завершение по второстепенному пункту
Завершение на основе владения
Завершение ввиду будущих событий
Ошибочное завершение
"Партнерство"
Завершение по предположению
Работа с окончательными отказами
Отношение к отказу
Повторная попытка
Признание выбора клиента
Оставить дверь открытой
Метод "Что я сделал неправильно?"
ГЛАВА 12
Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)
Стратагема 12. Мутить воду, чтобы поймать рыбу
Четыре уровня человека
Индивид
Культурно-бессознательное
Индивидуально-бессознательное
Половозрастные характеристики
Конституционно-темпераментные
Субъект
Восприятие
Мышление
Аргументация
Уход от аргументации
1. Уклонение от обязанности доказывать
2. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека
3. Перенесение обязанности доказывать
4. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания
5. Приклеивание эпитетов или ярлыков
6. Вызов необходимых ассоциаций
7. Доводы против личности
8. Ложная поляризация (дихотомия)
9. Внушение
ГЛАВА13
Глава тринадцатая
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше
Самосознание (кто я?). Смыслы
Глубинное понимание себя как продавца
Ценности, убеждения, табу, запреты
Черты характера, способности, воля
Цели, планы, отношения, карты мира
Роли, группы
Способы взаимодействия
Граница контакта
Внешний мир, компании, люди, компании
Заключение
Спасибо, что скачали книгу в бесплатной электронной библиотеке Royallib.ru