Альтернативная система продаж
Шрифт:
3. Большинство коммерческих компаний, представляющих инжиниринговые услуги, при составлении коммерческих предложений делают наценку абсолютно на все указанные в спецификации позиции, в том числе и на закупку оборудования. Это обижает и злит потенциальных клиентов. В итоге потенциальные клиенты ставят инжиниринговые компании перед выбором: или оборудование приобретается ими по ценам производителя, или потенциальные клиенты сами производят его закупку. В худшем случае потенциальные клиенты без каких-либо на то объяснений отказываются от сотрудничества с подобными инжиниринговыми компаниями и никогда больше не меют с ними дело вообще.
Чтобы этого не происходило,
4. Не старайтесь «утяжелять» коммерческие предложения различными дополнительными позициями, считающимися, по мнению компаний-поставщиков продукции (услуг), обязательными. Как минимум, уважайте мнение потенциальных клиентов (даже если оно, по Вашему мнению, не правильное). Возьмите и укажите в проекте договора, что по мере производства работ, предусматривается возможная корректировка технического исполнения ранее согласованных сторонами задач. Это всегда приветствуется потенциальными клиентами, да и первоначальная сумма договора их уже не «напугает», так как потенциальные клиенты, как правило, надеются на то, что, возможно, всё обойдётся и без заключения дорогостоящих дополнительных соглашений.
ПЕРЕДЕЛ РЫНКА СБЫТА
Формирование полноценной клиентской базы и захват основной доли рынка сбыта - два неразделимых и взаимозависимых понятия. Развитие данных аспектов коммерческой деятельности является предельно сложной и неоднозначной задачей для компаний, требующей определённого понимания и умения правильно ориентироваться в процессах, происходящих на рынке сбыта, высокого уровеня профессионализма в продажах, маркетинге и психологии, терпения и веры в достижении намеченных результатов!
Чтобы реально оценить возможности компаний, необходимо определить потенциал их коммерческих структур. Как Вы понимаете, продажники - не волшебники, и из ничего «сделать конфетку» не могут, да и не обязаны. Это только в сказках бывает, что всё и сразу получается. В реальной жизни добиться согласия потенциальных клиентов на заключение сделки - титанический труд, и не только продажников, но и в целом коллектива компаний. Немало и особо значимых факторов, оказывающих влияние на результаты коммерческой деятельности компаний, но важнейшим из них всё-таки является сам продукт, его качественная, ценовая и потребительская характеристики, форма и условия оплаты, максимальный объём разовых поставок и сроки исполнения заявок клиентов, конкурентоспособность товара, уровень рекламной, информационно-консультативной и сервисной поддержки и много другого, без чего невозможно заключение самой сделки.
В продажах необходимо быть реалистами и не считать клиентов непроходимыми «лохами». Больше всего возмущает тот факт, что некоторые начальники отделов продаж определют своей главной задачей в работе «тупо» требовать, требовать и ещё раз требовать от продажников «плановое» увеличение объемов продаж. В этой связи, хочется задать им вопрос: «А на что эти господа (многие начальники отделов продаж) надеются, и за счет чего продажники, по их мнению, должны, взять и ни с того, ни с сего резко увеличивать продажи?» Напрашиваются два вывода: или эти начальники отделов продаж совершенно далеки от понимания процессов продаж в принципе, или продажники, чтобы хоть как-нибудь угодить своим «гореначальникам», сознательно сдерживают продажи, чтобы потом, например, в следующий месяц,
Далее комментировать пример этого «управленческого безобразия» совершенно не хочется……
Важнейшими из имеющихся резервов усиления продаж являются:
1. Рекомендации клиентов компании в отношении ранее приобретённых товаров (услуг);
2. Повышение профессионального уровня продажников;
3. Уплотнение рабочего графика продажников;
4. Добросовестность и личная ответственность каждого из продажников в достижении конкретных результатов в работе.
Все эти резервы усиления продаж наиболее приемлемы компаниям, представляющим на рынке сбыта принципиально новую продукцию. Однако в большей части нас интересует типичный для коммерческих компаний вариант, а именно, вариант, когда существующий рынок сбыта давно уже поделен между различными коммерческими компаниями. В этом случае, чтобы значительно увеличить клиентскую базу компании, необходимо «резать по живому», то есть, попросту говоря, перезаключать договоры с клиентами, которых уже обслуживают конкуренты. А куда деваться -другого пути нет! Кто-то банкротится, а кто-то развивается - волчий закон, такова жизнь… Главное, чтобы процесс «передела рынка» не перешел за границы разумного.
Мы с Вами, конечно же, будем рассматривать цивилизованные методы передела существующего рынка сбыта.
Для этого определимся, что именно необходимо:
1. Прежде всего, следует провести отбор сотрудников коммерческих структур, способных эффективно решать поставленные задачи руководством компании.
Это должны быть люди:
– профессионально подготовленные;
– стрессоустойчивые;
– целеустремленные;
– желающие хорошо зарабатывать;
– харизматичные;
– способные креативно мыслить;
– ответственные и исполнительные;
– честные и порядочные;
– способные доводить начатое дело до конца;
– имеющие потребность в самосовершенствовании.
Эти 10 качеств, характеризующие идеальных сотрудников компании, необходимые и достаточные для проведения эффективной работы по переделу рынка сбыта в условиях постоянно усиливающейся конкуренции. Данных сотрудников нельзя загружать какой-либо другой работой, кроме продаж, и отвлекать различными поручениями и обязанностями не связанными с их основными функциональтными обязанностями. Они заняты интеллектуальным трудом - как сделать так, чтобы нужные Вам клиенты работали только с Вашей компанией, всерьез и надолго.
В дальнейшем к этому процессу необходимо подключить службу маркетинга, а в случае её отсутствия - силами сотрудников отделов продаж провести исследования и подготовить подробный анализ по ситуации на рынке сбыта.
На основании сделанного анализа необходимо определить критерии отбора поставщиков в интересующих Вас компаниях и дать оценку потенциальным и реальным возможностям конкурентов. В дальнейшем составляется план действий по отстройке от конкурентов, по каждой интересующей Вас компании и каждому конкуренту отдельно.