Альтернативная система продаж
Шрифт:
Сектор региональных продаж органично сочетает в себе технологии, используемые продажниками сектора активных продаж и технологии клиентского сектора. Работа продажников сектора региональных продаж осуществляется как по телефону, так и непосредственно с выездом к потенциальным клиентам. Продажи по телефону для продажников регионального сектора считаются «сопутствующими», то есть по случаю, когда продажнику, по большому счёту, просто повезло - как говорится, попал «в нужное место и время». Но это не означает, что продажи по телефону менее значимы, чем продажи по технологиям многоэтапных переговоров с клиентами. Любые продажи, какими бы они ни были, считаются «трудовыми», просто специфика продаж регионального сектора в основном предусматривает продажи в процессе реального общения "глаза в глаза". Продажами по телефону желательно не
Технология проработки потенциальных клиентов в региональном секторе обычно строится следующим образом:
1. Руководителем регионального сектора продаж составляется список регионов РФ для последующей активной проработки продажниками.
2. За каждым из ранее выбранных регионов закрепляются продажники, и перед ними ставятся конкретные цели и задачи, в зависимости от специфики каждого из регионов.
3. Продажники по каждому из регионов составляют списки потенциальных клиентов для последующей их прозвонки и назначения встреч.
4. Руководителем сектора региональных продаж, в ходе активной проработки списков потенциальных клиентов вносятся соответствующие изменения, и устанавливается контроль за процессом взаимоотношения продажников с потенциальными клиентами, а также за наличием обратной связи с потенциальными клиентами-«отказниками».
5. Периодически (не реже одного раза в неделю) рассматриваются вопросы о ходе проработки потенциальных клиентов продажниками сектора и определяются сроки пребывания продажников в командировках (не более 5-7 рабочих дней, в исключительных случаях сроки пребывания в командировках могут быть увеличены в зависимости от поставленных руководством компании целей и задач и в соответствии с индивидуальными планами работы продажников в регионах).
6. При необходимости (помощь в проработке крупных корпоративных компаний, личная просьба продажников, «дожим» потенциальных клиентов, проведение коллегиальных переговоров с руководством различных клиентских компаний, «реанимация» взаимоотношений с потенциальными клиентами, проведение целевых и промоакций, переговоры с представителями властных структур и т.п.) в командировку вместе с продажниками выезжают руководящие сотрудники и технические специалисты компании.
7. По результатам первичной проработки регионов, продажниками регионального сектора продаж: составляются соответствующие отчёты о проделанной работе в регионах, аналитическая информация по активной базе потенциальных клиентов по каждому из регионов отдельно, представляются договоры, заключенные с потенциальными клиентами и договоры на правах резервных поставщиков, а также договоры о намерениях сторон.
8. Руководителем сектора региональных продаж изучаются все поступившие от продажников отчёты, разрабатывается программа действий по дальнейшему «освоению» регионов РФ и определяется общая стратегия работы продажников по «дожиму» нерешительных и неопределившихся потенциальных клиентов.
В заключение данного раздела книги, хотелось бы отметить, что существующая ситуация на рынке сбыта с каждым днём всё больше и больше обостряется и в ряде случаев приводит к гиперконкуренции. Всё это предусматривает внедрение в деятельность коммерческих компаний наиболее эффективных методов работы и существенную корректировку методик проработки клиентов (потенциальных клиентов), успешно зарекомендовавших себя на практике.
Главное в коммерческой деятельности - больше экспериментировать! В современных условиях это норма успешного ведения бизнеса, это то, что поможет выйти победителем из любой, даже самой сложной ситуации! Другого выхода нет, и не предвидится.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ СБЫТА
Позиционирование компаний на рынке сбыта является одним из наиболее важных
Подобные демпинговые технологии продаж используются различными компаниями довольно часто, в основном, как инструмент монополизации рынка сбыта, скупая, тем самым за бесценок компании, характеризующиеся нестабильным ведением бизнеса или находящиеся на грани банкротства. Также демпинговые технологии используются с целью захвата лидерских позиций на рынке сбыта, для реализации неликвидной и морально устаревшей продукции и т.д., в зависимости от поставленных целей и задач руководством компании.
Для того, чтобы как-то снизить степень влияния демпинговых технологий, необходимо в определённой степени отличаться на рынке сбыта от своих конкурентов, и не только ценой. Пусть конкуренты демпингуют, это их право. В качестве альтернативы, предлагается более цивилизованный и эффективный путь развития бизнеса компаний. Этого, прежде всего, позиционирование на рынке сбыта не продукции, а коммерческого предложения (решения) для отдельно взятого клиента или определённой группы клиентов (спецпредложение, проектное решение, дополнительный сервис и все, что связано с различными вариациями комплекса потребительских характеристик и услуг относительно реализуемого продукта).
Такой подход в продвижении продукции на рынке сбыта является наиболее предпочтительным и привлекательным для потенциальных клиентов, так как им всегда импонирует комплексное коммерческое предложение, где помимо товара или определённой группы товаров представляется полный пакет потребительских и инженерно-технических решений, а также сервисных услуг.
Для подготовки такого пакета документов необходимо определиться, из чего именно будет складываться дополнительная ценность продукта. Это может быть комплексное предложение или проектное решение, возможность представления дополнительных или сервисных услуг потенциальному клиенту, а также всё вместе взятое.
Максимально эффективная подготовка пакета документов возможна лишь при условии ориентации руководства компаний в конъюктуре существующего рынка сбыта, потребительском спросе и предпочтениях, умении подготовить реалистичный прогноз по развитию тенденций и различных ситуаций на рынке сбыта.
С этой целью необходимо осуществлять деятельность компании в режиме мониторинга рынка сбыта и последующей корректировки уже существующих коммерческих предложений, а также рекламных продуктов компании в отношении их максимальной востребованности среди потребителей. Если в дальнейшем конкуренты, так же, как и Ваша компания, будут следовать технологиям продаж не отдельно взятого продукта, а комплексного коммерческого решения (предложения), основанного на формировании ценностей для отдельно взятого продукта, то в принципе ничего страшного. Всё равно Ваша компания будет более привлекательной и презентабельной для клиентов (потенциальных клиентов), так как Ваши коммерческие предложения будут представлять не типовые решения (предложения), которые в основном преподносятся потенциальным клиентам конкурентами, а многовариантные и гибкие коммерческие продукты, нацеленные на удовлетворение любых, даже самых изысканных запросов потребителей. Если уж и случится так, что все возможные варианты коммерческих предложений (решений) по формированию ценности продукта уже используются конкурентами, то и в этом случае ничего страшного, … включайте креативный потенциал Ваших сотрудников, и уверяем Вас - Вы обязательно найдёте что-то новое и эффективное в плане усиления продаж, именно то, что приятно удивит Ваших клиентов (потенциальных клиентов).