Альтернативная система продаж
Шрифт:
Данное требование является основным в деятельности продажников и связано с тем, что потенциальные клиенты воспринимают компании и реализуемый ими товар, по большей части, через презентации. Если впечатление от презентации продажников будет негативным, то никакие статусы, брэнды, торговые марки, заслуги и прочие отличительные характеристики компаний не помогут им добиться доверия и уважения со стороны потенциальных клиентов.
Пример:
Среднестатистический продажник приходит в крупную компанию к заместителю директора по продажам или к главному инженеру и говорит:
«Здравствуйте,
После того как потенциальный клиент всё это выслушает и ответит данному продажнику, у кого он берет товар, потенциальный клиент даёт продажнику понять, что у него всё есть и всё его устраивает.
Как правило, продажник на этом не успокаивается и продолжает: «Иван Иванович, разве можно брать у таких поставщиков товар. У них не продукция, а один брак, и доставка работает, не каждый день, и нет нужного ассортимента продукции. Это не компания, а полный отстой. Давайте работать с нами, берите все у нас. Мы лучше всех. Мы Вам сделаем любые скидки. Вот Вам прайс и реклама о нашей продукции. Если что будет нужно, звоните. До свидания».
Это типичный сценарий переговоров большинства рядовых продажников с потенциальными клиентами. Продажников, на которых собственники и руководители компаний-поставщиков продукции (услуг) делают определенную ставку в продажах и соответственно, в получении планируемой компаниями прибыли.
Если послушайте, о чём и как многие из них разговаривают с потенциальными клиентами - Вам всё сразу станет ясно……
«Знать о своей компании, реализуемом товаре (услугах) и их аналогах абсолютно всё, в том числе о положительных и отрицательных сторонах, а также об отличительных особенностях данной группы товаров (услуг)».
Когда потенциальный клиент на встрече слушает, о чём говорит продажник, ему важно знать, насколько этот продажник разбирается в продаваемом продукте и насколько правильно он отвечает на его вопросы (не отговорками, а профессионально и аргументировано, с детализацией фактов, цифр, явлений и т.д.). Ответ продажника должен быть исчерпывающим, кратким и лаконичным, таким, чтобы у потенциального клиента не возникало существенных вопросов и претензий к нему. В противном случае переговоры пройдут не продуктивно и скорее всего будут провальными, а также время, потраченное на их «организацию» и проведение - потерянным.
В связи с этим необходимо больше уделять внимания профессиональной подготовке продажников, периодически проводить их переаттестацию на знание продукта и его аналогов. Пока продажник не разберётся в том, что именно он продаёт и не выучит наизусть все свойства и потребительские характеристики реализуемой продукции, «выпускать» такого продажника «на потенциального клиента» противопоказано. Также, при позиционировании продукции на рынке сбыта, продажник должен знать в совершенстве все характеристики продукта, предлагаемого конкурентами, а также формы и методы работы конкурентов с потенциальными клиентами.
“В ходе переговоров не спорить с потенциальными клиентами и не критиковать их действующих поставщиков».
Это очень важное требование, которое необходимо соблюдать всегда и во всех ситуациях!
Связано это с тем, что у потенциальных клиентов сложилась своя практика работы с поставщиками, а главное,
Самое неприятное в этой ситуации то, что потенциальные клиенты редко высказывают продажникам свои недовольства, однако в наказание за свою обиду строят им различные козни и издеваются над ними. Так, например, одно из излюбленных их издевательств – это во всём соглашаться с продажниками, но в то же время, не предпринимать никаких действий и принципиальных решений, даже если продажники предложат им лучшие, чем у действующих поставщиков, условия.
Спорить с потенциальными клиентами – тоже не лучший вариант. Вместе с тем, в виде исключения, можно пойти наперекор потенциальным клиентам, но это уже крайняя мера, когда потенциальные клиенты считаются для продажников практически «потерянными». В этом случае нужно ставить вопрос «ребром» – «да» или «нет», относительно заключения сделки. Во всех других случаях необходимо стратегически правильно выстраивать работу с потенциальными клиентами и относиться к ним уважительно и с пониманием. Терпение и ещё раз терпение, расстаться со «сложными» потенциальными клиентами - всегда успеете! Если и захотите в чем-либо убедить потенциальных клиентов, то лучше всего это сделать на конкретных примерах, тогда у них не будет оснований перечить Вам и считать Вас болтуном, а Вашу компанию «пустышкой».
«Не давать потенциальным клиентам понять, что Вы одержимы единственным желанием продать им свой товар (услуги), как можно больше и прямо сейчас».
Большинство из потенциальных клиентов стали более предусмотрительными, осторожными и «капризными». Многие из них, в принципе, ни в чём не нуждаются – у них и так всё есть и всё «работает». Просто это продажники хотят им что-то «навязать» и быть для них единственными поставщиками и надолго.
И дело даже не в том, что потенциальные клиенты догадываются, что хотят от них продажники – это и так ясно, а в том, чтобы продажники, лишний раз не показывали потенциальным клиентам своё огромное желание что-нибудь продать им прямо сейчас и как можно в большем количестве.
Явно показывать свое желание что-либо продать НЕЛЬЗЯ, ещё и потому, что:
1. Клиентам давно уже всё надоело. «Каждый день ходят, что-то предлагают, оставляют «горы» каких-то ненужных бумаг и рекламы и постоянно отвлекают нас от дел, просто замучили эти вездесущие продажники».
2. Закупками, особенно в крупных компаниях, занимаются в основном «наёмные» сотрудники и многим из них, в принципе, всё «по барабану», заключат они договор на поставку какого-либо товара, на одну копейку дешевле или на одну копейку дороже, все равно на их зарплате это практически не отразится, и собственник, в большинстве случаев, этого не оценит.
3. Клиенты уже привыкли к существующим поставщикам и у них нет никакого желания увеличивать их количество – это дополнительные «хлопоты» и дополнительный учет по новым поставщикам.
4. Клиенты устали, от однотипных и монотонных презентаций продажников, от их искусственных улыбок на неестественно радостных лицах.
5. Многие клиенты думают на работе о чём угодно, только не о самой работе, и отвлекать их от этого важного «занятия» нельзя – «убьют»!