Альтернативная система продаж
Шрифт:
Рост профессионализма у продажников сопровождается приобретением необходимых навыков и опыта в работе и является процессом долгим и неоднозначным. Многое в этом процессе зависит от индивидуальных возможностей продажников и степени их восприимчивости к обучению. Если продажник старается и продажи его постепенно растут – не мешайте этому процессу, не торопите его и не форсируйте продажи. Помните, что всё, что связано с психикой продажника – это очень хрупко, ранимо и крайне серьёзно. При определённом давлении на продажника со стороны руководства у него могут возникнуть проблемы в работе, а в ряде случаев и характерный «психологический барьер», то есть стойкая фиксация имеющихся на данный момент профессиональных возможностей данного продажника, и преодолеть этот барьер в дальнейшем для него будет достаточно сложно, а в ряде случаев невозможно. Уважайте своих продажников и научитесь правильно понимать их, тогда и не надо будет «с пристрастием»
Вместе с тем, бывает и так, что некоторые из продажников компании на протяжении трёх и более месяцев не увеличивают свои продажи, хотя со стороны руководства компании ранее была оказана вся необходимая помощь. В этом случае с такими продажниками желательно расставаться или переводить их на другую должность, не связанную с продажами, и чем раньше это будет сделано, тем лучше для Вас и Вашей компании.
Значительное влияние на процесс становления продажников оказывает и система организации работы в отделе продаж. Наиболее эффективная система организации должна строиться на культе профессионализма и культуре взаимоотношений в коллективе. В этом случае каждый уважающий себя продажник, вынужден постоянно заниматься повышением своего профессионального уровня и самосовершенствованием, так как в противном случае он будет выглядеть изгоем в коллективе и, в конечном счёте, уволится или перейдёт на другую работу. Те продажники, которые выберут путь, направленный на развитие своих личных, деловых и профессиональных качеств, и будут составлять костяк обновлённой компании.
Способствовать этому развитию будут такие качества и возможности сотрудников, как:
1. Умение тактично и профессионально общаться с клиентами (потенциальными клиентами) и на любом уровне;
2. Умение грамотно презентовать компанию и продаваемый продукт;
3. Владение искусством убеждения и умение «дожимать» сделки;
4. Умение грамотно использовать современные технологии логистики, маркетинга, менеджмента и управления продажами, владеть методикой психологического анализа и воздействия на клиентов.
Как дополнительное условие ведения успешных продаж - постоянно изучать целевой сегмент своего рынка сбыта и контролировать все процессы, происходящие на нём. Изучать технологии продаж конкурентов и уметь «отстраиваться» от их воздействия.
Если вдобавок к вышеперечисленным рекомендациям руководство компаний ещё и «поотечески» будет относиться к своим сотрудникам, то никогда и ни при каких обстоятельствах сотрудники данных компаний «не изменят» своему коллективу и будут работать в нём с большим желанием и долгие годы.
Каждый из нас должен понимать, что большую часть своей жизни мы проводим в трудах, не покладая рук и не щадя своего здоровья - так давайте же проживём этот период времени в радости и творческом вдохновении!
Возвращаясь к теме построения эффективного отдела продаж, необходимо определиться и по формированию его организационной структуры, а также организационной структуры самой компании, а именно:
1. Отдел продаж должен быть чётко структурированным (начальник отдела, его заместитель; сектор по работе с клиентами; сектор активных продаж; сектор региональных продаж; сектор по работе с VIP-клиентами и т.д.);
2. Организационная структура коммерческой компании должна быть сформирована с учётом специфики деятельности отдела продаж. Все основные подразделения компании (отдел маркетинга, логистики, снабжения, закупок, склад, транспортный цех, технический отдел, бухгалтерия), должны тесно взаимодействовать с сотрудниками отдела продаж и оперативно реагировать на все их требования, просьбы и пожелания, обеспечивая тем самым качественное обслуживание клиентов.
Если какие-либо подразделения компании будут работать с отставанием и провалами в работе, то и вся организационная цепочка взаимодействия будет также периодически давать сбой, что в свою очередь негативно отразится на результатах продаж;
3. Руководство компании обязано заранее прорабатывать вопросы организационного, материально-технического и обеспечительного характера, способствующие выполнению рекомендуемых показателей продаж по объёмам и ассортименту реализуемой
Начальник отдела продаж и его заместители, должны постоянно участвовать в «дожиме» особо значимых сделок, личным примером показывая подчинённым, как надо это делать. Помимо «дожимов» руководители отдела продаж должны так же, как и все продажники, заниматься активными продажами, однако база потенциальных клиентов для них должна быть сформирована из самых крупных корпоративных и влиятельных на рынке сбыта компаний. При таком подходе к организации деятельности отдела продаж, руководство отдела будет полностью соответствовать своему статусу и предназначению и по праву будет пользоваться авторитетом у подчиненных.
Отдельно необходимо затронуть и вопрос об учете коммерческой деятельности продажников, а также о МИНИМАЛЬНО необходимом в их работе документообороте. Учет коммерческой деятельности и документооборот, прежде всего, дисциплинирует продажников и эффективно организует их работу, позволяет им чётко ориентироваться в текущей ситуации и владеть всей необходимой информацией в процессе планирования работы на перспективу.
Особое внимание также необходимо обратить и на организацию деятельности клиентского сектора, который «традиционно» является основным источником получения доходов для большинства коммерческих компаний. Связано это с тем, что сотрудники клиентского сектора, работают в основном на повторных продажах, с клиентами, большинство из которых давно уже являются приверженцами этих компаний, а также ведут переговоры с теми потенциальными клиентами, которые самостоятельно и осознанно приняли решение позвонить в данные компании с целью приобрести необходимый для них товар. Осознанное обращение потенциальных клиентов в компании является прямым следствием постоянно проводимых рекламных акций этими компаниями, участия их в профильных выставках, а также в результате воздействия на потенциальных клиентов информацией, размещённой на сайтах данных компаний.
Всё это, с одной стороны придаёт клиентскому сектору соответствующее значение и статус, а также дополнительную привлекательность среди сотрудников различных коммерческих структур компании в плане работы в данном секторе (одна из основных составляющих привлекательности данного сектора состоит в достойном и стабильном заработке сотрудников сектора и уважении их со стороны руководителей компании), а с другой стороны клиентский сектор компании предусматривает повышенные требования к уровню профессионального мастерства работающих в нём сотрудников, в связи с тем, что обслуживаются наиболее крупные и значимые клиентские компании. Чтобы не потерять данные компании, сотрудникам клиентского сектора необходимо обладать аналитическим складом ума и незаурядными коммуникационными способностями. Именно поэтому и необходимо избирательно подходить к подбору кадров для работы в данном секторе. Основополагающая роль в этом процессе принадлежит непосредственно руководителю сектора, который в свою очередь, должен быть также неординарным и харизматичным человеком.
В клиентском секторе – единственном секторе отдела продаж, где в обязательном порядке вводится план продаж, в основном вся деятельность строго регламентируется и прогнозируется. Ежемесячные планы продаж по каждому из продажников и сектору в целом, устанавливаются с разбивкой по неделям, декадам и отдельно по каждой из числа особо крупных и значимых клиентских компаний. Ввиду значимости данного сектора целесообразно вводить в его структуру должность заместителя заведующего клиентским сектором с целью усиления общего контроля за деятельностью его сотрудников и оперативного реагирования на негативные ситуации и проблемы, возникающие в ходе текущей работы. Сотрудники клиентского сектора должны постоянно проходить переаттестацию, что крайне важно в плане обеспечения результативности их деятельности. По итогам переаттестации определяется динамика роста профессионального мастерства каждого из сотрудников сектора и их потенциал в плане увеличения продаж, составляются прогнозы по дальнейшему развитию продаж компании. Большое значение переаттестации состоит и в «излечении», а в ряде случаев искоренении «звёздной болезни» среди сотрудников клиентского сектора, так как ввиду больших и стабильно получаемых зарплат они начинают возвеличивать себя, где и как только можно (на планёрках, собраниях, в кулуарных беседах, а в ряде случаев и непосредственно в процессе переговоров с клиентами). Самое неприятное в этой ситуации то, что подобные «гуру» продаж дезорганизуют всю обстановку в коллективе своей бесконечной похвальбой и нытьём по каждому поводу и без него. Да и работают они уже не «с полной отдачей сил», а, в основном, по настроению и при любом удобном случае пытаются учить руководителей и даже собственников компаний, как им надо правильно вести свой бизнес.