Альтернативная система продаж
Шрифт:
Если компания продажника специализируется исключительно на оказании каких-либо услуг, то желательно предложить потенциальному клиенту ещё раз рассмотреть вопрос об оказании услуг непосредственно на месте их проведения и возможно в присутствии необходимого кворума заинтересованных лиц с обеих сторон. В случае, если потенциальный клиент сам сделает Вам подобное предложение,то, разумеется, необходимо с радостью поблагодарить потенциального клиента и согласиться с его предложением, а также сразу же определиться по дате и времени проведения предложенной повторной встречи.
Желательно, прежде чем составлять какое-либо коммерческое предложение,
В ходе переговоров «на высшем уровне» необходимо заручиться поддержкой как можно большего количества лиц, влияющих на решение руководителя или собственников компании. Как правило, руководству компании легче будет подписывать договоры на поставку товара или предоставления (услуг) с теми поставщиками, которые непосредственно рекомендованы их подчиненными или ответственными сотрудниками по различным направлениям деятельности компании (особенно теми, которым руководство полностью доверяет). Руководство компании с удовольствием следует рекомендациям своих подчиненных ещё и потому, что «случись чего», всегда можно будет списать непредвиденные проблемы и ситуации, связанные с поставками продукции или оказанием услуг, на своих подчинённых, тех, которые и рекомендовали им заключить договоры с данными поставщиками.
– определить уровень профессиональной компетентности потенциальных клиентов.
Данное требование является дополнительным, относительно ранее перечисленных. Однако имеет определённое значение в случае, если ввиду недостаточной профессиональной компетентности потенциальных клиентов, составляются технически неверные задания и утверждаются к исполнению коммерческие предложения, не соответствующие техническим нормам, требованиям и правилам безопасности при эксплуатации инженернотехнических объектов и технологического оборудования. Исполнение такого технического задания может повлечь за собой непоправимые последствия. А так как исполнителями по договору выступают инжиниринговые компании, то и «пожинать плоды» придется именно им.
Будьте осторожны с такими потенциальными клиентами!!!
Подводя итог обсуждаемой теме, хотелось бы ещё раз обратить Ваше внимание на то, что насколько правильно и оперативно Вы научитесь распознавать истинные намерения потенциальных клиентов, настолько продуктивна и востребована будет деятельность Вашей компании.
КОУЧИНГ В ПРОДАЖАХ
В целях дальнейшего совершенствования деятельности коммерческих компаний и создания условий для более эффективного взаимодействия продажников с клиентами (потенциальными клиентами) необходимо рассмотреть
В современных условиях люди в совершенстве владеющие искусством коучинга наиболее востребованы. Их деятельность сложна и многогранна. Они тщательно диагностируют весь бизнес компании, определяют пути развития наиболее перспективных направлений в деятельности коммерческих структур и способствуют решению годами накопившихся проблем в компаниях.
В продажах коучеры активно влияют на результаты деятельности продажников, помогают им лучше узнать себя, создают все необходимые условия способствующие раскрытию их потенциальных возможностей, а также развитию у них рационального и нестандартного мышления, умения анализировать ситуацию и принимать своевременные и правильные решения, максимально эффективно используя свои деловые и личные качества в работе.
Коучер способен также безошибочно определять, кто именно из команды продажников компании способен продавать, а кто нет, и никогда этому не научится.
Для руководителей и собственников компании коучер – это верный и надёжный помощник, профессионально организующий работу по подбору, расстановке и обучению кадров, определяющий потенциальные возможности и «узкие места» в деятельности компаний, участвующий в создании условий по минимизации расходов и экономии финансовых средств компании, помогающий сотрудникам оптимизировать свою деятельность.
Давайте теперь более подробно рассмотрим деятельность коучера в коммерческих структурах компаний.
На начальном этапе своей деятельности в компаниях коучеры проводят экспресс-аудит бизнеса, организационной структуры и системы управления. После чего составляются аналитические отчёты и прописываются все необходимые бизнес-процессы в коммерческих структурах, а также корректируют уже существующий документооборот и технологии построения партнёрских взаимоотношений с клиентами (потенциальными клиентами).
В дальнейшем осуществляется кадровый аудит среди сотрудников коммерческих структур, по итогам которого коучер совместно с руководством компании принимают принципиально важные решения о профессиональном соответствии сотрудников. В ряде случаев некоторых «особо компетентных» сотрудников компании, переводят на другую, не связанную с продажами, работу, а на остальных сотрудников компании составляется список, проранжированный в соответствии с уровнем их профессиональной компетенции и личной перспективы дальнейшего карьерного роста.
По итогам проделанной работы согласовывается методика набора недостающих кадров в коммерческие структуры компании (конкурс, собеседования или и то, и другое одновременно) и осуществляется непосредственный добор нужных сотрудников в компанию.
Основным направлением в деятельности коучера всё же является работа по созданию необходимых условий в коммерческих структурах компании, способствующих выполнению задач, поставленных собственниками и руководством компаний. Данная работа занимает достаточно много времени (примерно от месяца и до полугода, а в некоторых случаях и до нескольких лет, в зависимости от сложности поставленных задач собственниками и руководством компании, реальных возможностей компании, специфики бизнеса и качества подготовки кадрового состава).