Альтернативная система продаж
Шрифт:
Коучер, в значительной степени, выступает и в роли бизнесаналитика. Участвует практически во всех мероприятиях своего подопечного (группы подопечных), как официальных, так и неофициальных, знает все проблемы компании «изнутри», а также ведет постоянную работу по изучению методики построения бизнеса в компании, контролирует влияние конкурентов на рынке сбыта, их стратегию развития, методику работы с клиентами и планы конкурентов на ближайший период времени. А также оказывает необходимую моральную и психологическую поддержку своему подопечному в трудный для него период и в момент принятия им принципиально важных для компании
В текущей деятельности компании все эти вопросы и проблемы, как снежный ком, накапливаются и не дают собственникам и руководителям компаний покоя. От этого у них появляются психические расстройства и не хватает времени на личную жизнь, а также на занятие любимыми увлечениями. Помощь в решении этих вопросов и является прямой обязанностью коучера. По сути дела, коучер – «маяк» в мире бизнеса, заранее предвидящий развитие многих, нежелательных для собственников и руководителей компаний ситуаций, человек, способный просчитать и предложить на рассмотрение своего подопечного наиболее правильные и аргументированные решения возникающие в процессе борьбы за «место под солнцем».
Работа коучера с подопечными должна строиться на трех основных постулатах: абсолютном доверии сторон, уважении мнения коучера и предоставлении ему полной свободы в формах и методах работы в плане достижения поставленных перед ним целей и задач. В противном случае, давление на коучера со стороны подопечных негативно сказывается на результатах его деятельности.
Прежде чем заключать договор с коучером, собственникам и руководителям компаний необходимо объективно оценить свое личное отношение к подобным услугам и в случае принятия положительного решения терпеливо и с пониманием относиться к специфики деятельности коучера, создавать ему все необходимые условия как в моральном, так и материальном плане.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Всё, о чём говорилось в этой книге, является лишь начальным этапом на пути формирования эффективных межличностных взаимоотношений и установления причинно-следственных связей, порождающих длинную череду различного рода проблем и нежелательных явлений в бизнесе.
Ещё раз обращаем внимание на то, что большинство проблем в деятельности компаний зарождаются ещё на момент подбора, расстановки и воспитания кадров. Порой собственник или руководитель компании не всегда правильно определяют, какая из наиболее достойных кандидатур займёт очередную вакантную должность в компании. В итоге формируется коллектив психологически несовместимых сотрудников, что впоследствии негативно отражается на работе всего коллектива компании. Вместо того, чтобы использовать деловой и творческий потенциал сотрудников компании в достижении максимально возможных результатов в работе, большая часть их энергии тратится на участие в различных противостояниях и интригах. Животный инстинкт и всякого рода доминантные и субдоминантные проявления в межличностных отношениях приводят к потере сил и времени каждого из сотрудников компаний, независимо от должности и направлений деятельности. Все остаются в проигрыше, победителей в этом безнравственном процессе нет и быть не может…
Руководители должны стремиться к тому, чтобы действия его сотрудников были разумными и социально обоснованными, тогда и пути достижения целей в жизни будут не мучительно болезненными и проблемным, а
И последнее.
То, что происходит в коммерческой деятельности и экономике страны, лишний раз подтверждает, что психология является основой построения эффективных
коммуникаций в трудовых коллективах компаний и бизнесе в целом.
В дальнейшем мы намерены подробно исследовать межличностные коммуникации и специфику построения партнёрских взаимоотношений в бизнесе, а также условия наибольшего благоприятствования личности в общественной среде. Данные темы до сих пор являются особо актуальными и значимыми.
Если у Вас возникли какие-либо вопросы, мы готовы ответить на них и при необходимости оказать поддержку в построении эффективных систем продаж в Ваших компаниях.
Удачи Вам!
Всего доброго,
Обращайтесь по адресу: [email protected]
СОДЕРЖАНИЕ
Введение ………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….4
Истины продаж …………………………………………………………………………………………………………..5
Тормоза продаж ……………………………………………………………………………………………………………………………………..10
Подбор кадров ………………………………………………………………………………………………………………………………………….32
Особенности подготовки продажников ………………………………………………………………………………………………53
Мотивация сотрудников коммерческих структур компаний …………………………………………………………………………..61
Проблемы, возникающие в деятельности продажников, и пути их решения ……..………………………………………………………..67
Формирование коммерческих структур в компаниях, обучение и развитие индивидуальных навыков продажников …………………………..77
Методика построения успешных взаимоотношений с клиентами (потенциальными клиентами) по авторской технологии «свой среди своих» ……………111
Построение эффективной системы активных продаж по авторской технологии «свой среди своих» ……………………………………..142
Формы коммерческой отчётности для продажников и методика подготовки презентационных материалов ………………………………………163
Передел рынка сбыта ………………………………….…………………………………………………………………………………………174
Перестройка существующей системы продаж ……………………………………………………………………………………196
Позиционирование компании на рынке сбыта ………..…………………………………………………………………………213
Соответствие характеристик продаваемого товара потребительскому спросу клиентов (потенциальных клиентов) ………………………..217
Привлекательность товара компании на рынке сбыта ………………………………………………………………………….222
Психоаналитика в продажах ………………………………………………………………………………………………………………..232
Методика назначения встреч с потенциальными клиентами ……………………………………………………………………..241
Чистота намерений потенциальных клиентов ………………………………………………………………………………………..250
Коучинг в продажах …………………………………….……………………………………………………………………………………….258
Заключение ……………………………………………………………………………………………………………261
Научно-практическое издание
Владимир Котов, Маргарита Котова
Альтернативная система продаж