Анатомия манипуляций
Шрифт:
Однако многие манипуляции прекрасно работают открыто, «в лоб». Например, прямые угрозы, шантаж, вымогательство, мотивация, флирт, продажи и пропаганда.
Если человек прямо скажет: «Я сейчас буду тобой манипулировать, угрожать, пугать, провоцировать, стыдить, винить. Я произнесу слова о важных для тебя вещах, и твое состояние изменится. У тебя возникнут нужные мне эмоции, и ты сделаешь то, что мне необходимо» – это все равно будет работать. В некоторых случаях будет работать даже лучше.
Например, как строится классическая презентация перед инвесторами? Все понимают, с какой целью собрались. Инвесторы ждут, чтобы ими качественно поманипулировали: красиво преподнесли продукт, увлекли идеей, воодушевили перспективой и заразили верой в успех. Или, как вариант,
Насильственные манипуляции – это тоже частный случай. Грамотные тонкие манипуляции, построенные на глубинных ценностях и потребностях человека, не видны, не осознаются, не вызывают никакого сопротивления и не требуют применения насилия. Человек добровольно и с удовольствием сам сделает то, что вам нужно, еще и останется благодарен и доволен результатом.
Различные виды мошеннических схем, социальная инженерия, черная социология, паттерны глубокой вербовки и даже качественный найм и управление персоналом построены на слабостях, болях, зависимостях, страхах и неудовлетворенных потребностях человека. Например, многие люди недолюблены, обесценены, одиноки, в нужде и сбиты с толку. Каждый из нас хочет, чтобы его замечали, слышали, любили, хочет чувствовать собственную исключительность, важность. И нередко этим пользуются при вербовке в крупные компании: «Наконец-то мы нашли такого замечательного эксперта. Как раз вас и не хватало нашей команде победителей! Мы занимаемся крутым делом, мы зарабатываем много денег, мы заботимся об окружающих, мы лучшие на рынке, мы, мы, мы… Мы и тебя научим, ты станешь частью самой успешной команды» – и все в таком духе.
Ну и, естественно, не все манипуляции злонамерены и нацелены на причинение вреда. Например, техники воспитания, обучения, мотивации и развития персонала, а также многие психотерапевтические техники могут быть неприятными и болезненными, имея скрытую и даже насильственную форму. Однако в результате такого воздействия человек освобождается от психологической проблемы, получает полезный навык или достигает больших результатов.
С другой стороны, самые грязные манипуляции обычно упакованы в любовь и заботушку. Под правильными словами об экологии, честности, справедливости и порядочности часто скрываются самые подлые приемы психологического насилия, абьюз, создание зависимости и выученной беспомощности. Из красивых слов сплетаются самые коварные сети, а отвратительные вещи упаковываются в самую яркую блестящую обертку.
Более того, профессиональные манипуляторы, клинические нарциссы и психопаты специально самые больные и деструктивные манипуляции маскируют под доброе намерение, для того чтобы они работали лучше. Психовирусы 1 , обесценивание, газлайтинг, речевые парадоксы и прочие двойные послания, завернутые в искреннее участие и прописные истины, смазанные дружелюбностью и справедливостью, проникают глубоко в ядро личности и не встречают сопротивления, подобно троянскому коню.
1
В источниках понятие «психовирус» раскрывается по-разному. Здесь и далее в книге подразумевается следующее: психовирус – это система убеждений, которая ссылается и опирается сама на себя. Она максимально оторвана от сенсорики, имеет систему питания – подключена к ценностям и потребностям человека и фактически управляет его поведением и мышлением. Она имеет систему распространения, то есть для человека ее важно насаждать – инфицировать других людей.
Если обобщить
Манипуляция в самом общем смысле – это способ взаимодействия между людьми, потому что коммуникация – это воздействие на другого человека. Таким образом, любая коммуникация – это манипуляция. Даже сейчас вы видите чернила на бумаге, распознаете их как буквы, сформированные в слова. Для того чтобы расшифровать их значение, мозг заставляет вас проживать опыт, связанный с этими словами, и вы в итоге понимаете, о чем идет речь – так устроено наше мышление. Читая, вы что-то чувствуете, о чем-то думаете, возможно, что-то отвечаете сами себе. Получается, я манипулирую, воздействую на вас через текст.
Слова – это кнопки в мозгу, которые заставляют нас реагировать. Например: «Деньги!», «Секс!», «Власть!», «Семья!», «Опасность!», «Предательство!». Мозг уже что-то нарисовал. Возможно, прочитав, вы что-то представили или вспомнили, изменилось состояние сознания, мысли и восприятие. Изменился даже гормональный фон.
И наоборот, любая манипуляция – это коммуникация. В том смысле, что манипуляция – это тоже какое-то сообщение или просьба, или заявление, просто выраженные не прямо, не явно, некачественно и непонятно. Например, вы можете сказать другому человеку: «Мне грустно и одиноко. Мне нужны твои забота, внимание и поддержка». Или вместо этого можете обидеться и назвать его бесчувственным, жестоким и вообще токсичной личностью: «Как ты можешь быть таким равнодушным?» или «Ты что, совсем меня не любишь, не ценишь всех моих усилий ради тебя?».
Помните, любое ваше «должен» – это чье-то завуалированное «хочу», замешанное на стыде, вине или страхе.
Манипулируют все. Вопрос – как, почему и зачем. Маленькие дети кричат, провоцируют, занимаются эмоциональным заражением, чтобы добиться своего, потому что по-другому не умеют. Они еще не научились осознавать и понимать свои потребности и понятно о них говорить. К слову, многие из них так и не научатся.
Все мы так или иначе воздействуем друг на друга, и это воздействие может быть неэффективным, скрытым, неосознанным, может незаметно причинять вред, если нашей устойчивости и опыта недостаточно.
Обычно манипуляциями мы называем коммуникации и взаимодействие, с которыми не справляемся. Где у нас что-то не получается, не хватает навыков, и мы страдаем, получаем ущерб или не достигаем целей. А суть вот в чем: как только мы поняли, чего другой человек хочет добиться с помощью манипулятивного приема, и если мы знаем, как этот прием работает, то манипуляция сразу превращается обратно в простую коммуникацию. Собеседник вместо коварного газлайтера и абьюзера становится просто человеком, чьи чувства, боли, ограничения нам ясны. Мы понимаем язык, на котором он с нами пытается разговаривать. Например, профессиональные продавцы, рекламщики, искусные ораторы, психотерапевты, следователи, ведущие дознание, жесткие переговорщики и политики не считают себя и друг друга манипуляторами. Это просто работа и соответствующие коммуникативные навыки.
Поэтому если вам прилетает провокация, обвинения и критика: «Все из-за тебя! Ты все испортил! Ты вообще ничего не понимаешь!» – и вы реагирует на форму, а не видите реальное сообщение за этими словами, то начинаете спорить, переубеждать, упрекать в ответ. Значит, манипуляция удалась.
Вместо этого попробуйте доброжелательно удивиться: «Ух ты, как много у тебя эмоций! Похоже, ты сильно расстроен! Видимо, ты сейчас пытаешься меня в чем-то обвинить и спровоцировать. Это не самая хорошая затея. Лучше расскажи, что случилось, и мы подумаем, что с этим можно сделать». Такой вариант амортизации можно использовать в случае, если отношения с человеком вам важны. Или другой вариант: «Какая у вас уверенная и поставленная речь! Не сомневаюсь, что вы не в первый раз так выражаетесь. Поделитесь, где вас так научили разговаривать?» Тоже амортизация, однако в этом случае отношения уже не так значимы.