Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»

на главную - закладки

Жанры

Поделиться:

Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»

Шрифт:

Введение

Несколько слов об авторе

Давайте познакомимся. Меня зовут Михаил Терентьев. Я – профессиональный управленец и переговорщик с более чем двадцатилетним стажем.

Почему у меня есть право написать эту книгу?

Так сложилось, что всю свою жизнь я работаю в продажах, управлении продажами и управлении целыми бизнесами в довольно своеобразной теме – дорогие проектные услуги в интеллектуальной сфере. Услуги были и остаются разными – налоговый и юридический консалтинг,

разработка и внедрение ПО, событийный маркетинг и прочее. Но их все объединяет высокий средний чек – обычно миллионы рублей за проект.

С такими проектами есть две глобальные сложности, и обе связаны с влиянием.

Во-первых, дорогую услугу крайне сложно продать. Пока услуга не оказана, в реальности она не существует. Поэтому по факту приходится продавать то, чего на самом деле нет. И к тому же объект продажи в моем случае довольно сложен для понимания и объяснения.

Одно дело – заплатить несколько миллионов за «Лексус» или «Порш», ну или там за недвижимость. А теперь представьте себе, чего стоит убедить другого человека заплатить предоплату или подписать контракт на ту же сумму вообще не очень понятно за что.

Во-вторых, исполнители таких проектов – люди не менее сложные, чем их заказчики. Это редкие специалисты, часто с уникальными квалификациями и не менее уникальными «личными особенностями». Кто сталкивался – тот знает… Управлять такими сотрудниками – это как «пасти кошек» (при всем к ним искреннем уважении).

Некоторым моим коллегам и конкурентам удается справляться и с первыми, и со вторыми как-то интуитивно. Они сами не могут объяснить, как именно. Однако лично я с этим навыком не родился, и мне пришлось самостоятельно разбираться, как работает «черный ящик» в голове у меня и у других людей.

И в первую очередь – в сфере принятия решений и мотивации действий: какие там механизмы, и как на них можно системно и прогнозируемо влиять.

Своими наработками делюсь в своем блоге, своих онлайн-курсах и своих книгах, одну из которых вы сейчас читаете.

О чем эта книга

Когда ваш покорный слуга проводил пилотную версию своего авторского тренинга по переговорам для своих подписчиков в Instagram , выяснилась интересная вещь. У большинства участников основные проблемы лежали совсем не в плоскости «выторговать» себе лучшие условия в рамках обсуждаемой сделки, которая интересует ОБЕ стороны. А в том, чтобы в принципе заинтересовать другую сторону в этой сделке. Иными словами – в том, что обычно называется «продать идею».

Этот процесс также часто называется «влияние», то есть воздействие на другого человека с тем, чтобы он сделал некие нужные вам действия. На эту тему написано море книг, в том числе известные труды Роберта Чалдини и других блестящих экспертов.

Однако с этими книгами есть подвох. Практически все они посвящены ситуациям, которые обладают как минимум двумя из трех нижеперечисленных свойств:

1) другая сторона изначально настроена к вашему предложению в худшем случае нейтрально;

2) необходимое от другой стороны действие не требует от другой стороны серьезных затрат времени или других

ресурсов;

3) решение принимается «на месте» – у другой стороны нет возможности взять паузу или «подумать».

А вот если другая сторона в принципе не заинтересована в вашем предложении?

Или даже довольно жестко настроена против него?

Или цена вопроса достаточно высока, и решение будет приниматься долго?

Или у другой стороны есть возможность подумать и передумать?

Вот здесь уже становится совсем интересно, и предлагаемые в вышеупомянутых книгах приемы в этих ситуациях не работают в принципе. Более того, их применение в большинстве случаев вызовет резко негативную реакцию.

И что же делать?

Если нужно массово влиять сразу на большое количество людей – это «хлеб» политтехнологов. Там свои принципы и техники, это вообще отдельная тема, и в ней я не специалист.

А вот как убедить ребенка хорошо учиться, мужа – помогать по дому, маму – следить за здоровьем, начальника – разрешить вам свой собственный график работы, а финансистов – согласовать ваши бюджеты? Вот с этим как раз и будем разбираться.

То есть пройдемся по технологии индивидуальной работы с людьми для ситуаций, в которых вам уже отказали или с высокой степенью вероятности откажут.

Суть предлагаемого подхода

Суть предлагаемого подхода проще всего объяснить через аналогию с игрой «Морской бой», в которую многие из нас играли в «безгаджетном» детстве. Для более молодого поколения напомню, что это.

На размеченном аналогично шахматной доске бумажном поле в клетку игрок рисует несколько «корабликов», каждый из которых занимает одну или несколько клеток. На каких именно клетках находятся «корабли» соперника игрок не знает – «поле» другого игрока он не видит. И суть игры в том, чтобы по очереди выкрикивать «координаты» той или иной клетки на поле соперника («А5!», «Г4!» и т.д.) в надежде наугад «попасть» в расположенный на клетке корабль.

В подавляющем большинстве случаев наши попытки убедить другого человека сделать что-либо похожи на такой «морской бой». Мы что-то там говорим, чаще всего наугад, а шансы попасть «в точку» минимальны, потому что не очень понимаем, что делаем. По факту – тратим время и усилия в лучшем случае с «нулевым» эффектом. А то и получаем негативную реакцию и потом разгребаем связанные с ней проблемы.

Так вот: суть наших с вами дальнейших действий в том, чтобы играть в «морской бой» не «в слепую», а с точным пониманием того, на каких клетках стоят корабли.

Как это работает

Так как же нам обеспечить, как в том известном фильме, «один выстрел – одно попадание»?

Ответ на этот вопрос дает другая аналогия.

Есть старая индийская притча о том, как некий жестокий правитель с целью развлечься заставил нескольких слепых подойти к слону, пощупать его и рассказать, что такое слон. Один из слепых взялся за хвост и сказал, что слон – это веревка. Другой взялся за ногу, и в его версии слон стал деревом. Третий потрогал хобот и заявил, что слон – это что-то вроде змеи…

Комментарии:
Популярные книги

Родословная. Том 1

Ткачев Андрей Юрьевич
1. Линия крови
Фантастика:
городское фэнтези
аниме
фэнтези
фантастика: прочее
5.00
рейтинг книги
Родословная. Том 1

Все ведьмы – стервы, или Ректору больше (не) наливать

Цвик Катерина Александровна
1. Все ведьмы - стервы
Фантастика:
юмористическая фантастика
5.00
рейтинг книги
Все ведьмы – стервы, или Ректору больше (не) наливать

Зубных дел мастер

Дроздов Анатолий Федорович
1. Зубных дел мастер
Фантастика:
научная фантастика
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Зубных дел мастер

Отборная бабушка

Мягкова Нинель
Фантастика:
фэнтези
юмористическая фантастика
7.74
рейтинг книги
Отборная бабушка

30 сребреников

Распопов Дмитрий Викторович
1. 30 сребреников
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
фэнтези
фантастика: прочее
5.00
рейтинг книги
30 сребреников

Я тебя не отпускал

Рам Янка
2. Черкасовы-Ольховские
Любовные романы:
современные любовные романы
6.55
рейтинг книги
Я тебя не отпускал

Газлайтер. Том 8

Володин Григорий
8. История Телепата
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 8

Отвергнутая невеста генерала драконов

Лунёва Мария
5. Генералы драконов
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Отвергнутая невеста генерала драконов

Идеальный мир для Лекаря 3

Сапфир Олег
3. Лекарь
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 3

Блуждающие огни 2

Панченко Андрей Алексеевич
2. Блуждающие огни
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
попаданцы
альтернативная история
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Блуждающие огни 2

Свадьба по приказу, или Моя непокорная княжна

Чернованова Валерия Михайловна
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.57
рейтинг книги
Свадьба по приказу, или Моя непокорная княжна

Часовое сердце

Щерба Наталья Васильевна
2. Часодеи
Фантастика:
фэнтези
9.27
рейтинг книги
Часовое сердце

Царь Федор. Трилогия

Злотников Роман Валерьевич
Царь Федор
Фантастика:
альтернативная история
8.68
рейтинг книги
Царь Федор. Трилогия

Если твой босс... монстр!

Райская Ольга
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.50
рейтинг книги
Если твой босс... монстр!