Автосервис. Управление рисками: Практическое пособие
Шрифт:
♦ НО – обязательно сделайте низкие цены на детали, заменяемые при регламентном ТО и ходовые детали, периодически заменяемые вследствие износа: тормозные колодки, сцепление, щетки стеклоочистителя, амортизаторы, шаровые соединения и т. д. Это те самые «расходники» – они же самые конкурирующие детали, их цены «на слуху» у автовладельцев, именно по ним независимые торговцы выигрывают поле сражения, а заодно и по остальным запчастям.
Неоригинальные запчасти дешевле – это фактор для привлечения клиентов. Снизив цены только на самые популярные оригинальные детали, дилеры привлекут клиентов даже при относительно высокой стоимости работы.
У разных дилеров одного бренда розничные цены отличаются – каждый рассчитывает их сам. А ведь это задача дистрибьютора – анализ цен конкурентов и разработка прейскуранта розничных цен для страны. Дилеры просто не занимаются анализом цен, не добиваются от дистрибьюторов снижения цен. В штате импортера – чиновники, слишком резво шевелиться им не хочется, дилерам надо требовать.
В связи с тем, что торговая наценка при продаже запчастей значительно выше наценки на автомобили, реализация запчастей дает половину массы прибыли автокорпорациям, хотя составляет малую часть торгового оборота[1].Доля запасных частей в прибыли автопроизводителей121
[1] London Economics. Developments in car retailing and aftersales markets under Regulation № 1400/2002. Final report to EC DG Competition, June 2006).
[2] Источник: PwC, 2003.Так что с импортерами можно и нужно торговаться, требовать снижения цен. Российские дилеры очень робки в переговорах с импортерами. Они, кажется, совсем не сознают, что коммерческие переговоры – это взаимные уступки, и что следует добиваться уступок, доказывая свою позицию грамотными аргументами.
Если вы представите импортеру счета нескольких конкурентов на аналогичные запчасти, т. е. например, на оригинальные диски сцепления машин того же класса и счета независимых поставщиков на детали неоригинальные, но соответствующего качества и в составленном по эти счетам конкурентном листе будет видно, что ваши розничные цены выше цен конкурентов, а они выше потому, что цены импортера задраны до небес, то импортер обязан снизить цены для России, согласовав это с соответствующей службой автопроизводителя. Так делается во всем мире.
На новых рынках автопроизводители просто не могут вначале предложить реальные цены на запчасти, предлагают цены, применяемые ими в ближайшей стране, в расчете на то, что импортер постепенно подгонит цены под условия местного рынка – это его задача, полномочия у него есть.
Если импортер откажется снижать цены или даже обсуждать эту тему, значит у импортера эти вопросы курирует малограмотный трусливый чиновник, который боится поставить этот вопрос перед автопроизводителем.
Не желает обсуждать цены импортер – обращайтесь к самому автопроизводителю. Его сотрудники прежде всего всыплют импортеру за нежелание работать на рынке – каждый чиновник не любит, когда ему жалуются на его подчиненных, и проблемы начнут решаться.
Порядок обязывает сотрудников импортера доказывать автопроизводителю необходимость снижения цен, если об этом просят дилеры. Автопроизводители обычно идут навстречу, если просьбы подтверждены конкурентными листами и счетами конкурентов.
Вот где сфера деятельности для союза дилеров одного бренда – добиться системной работы импортера-дистрибьютора по ценам на запчасти, по логистике, по обеспечению технической информацией.
В штате импортера – чиновники, слишком резво шевелиться им не хочется, надо требовать. На одной из конференций при обсуждении рентабельности торговли запчастями, от моего вопроса представителям импортеров – «Какова схема согласования с автопродуцентами снижения цен на конкурирующие запчасти?» – они впали в ступор: никто этим не занимается, опасаясь беспокоить автопродуцентов.
Снижение цен на оригинальные запчасти из-за усиливающейся конкуренции с поставщиками неоригинальных запасных частей, является острой необходимостью.
Использование неоригинальных запчастей идентичного качества уже семь лет разрешено автопроизводителями своим дилерам в Европе для обычных ремонтов. И только для гарремонтов и ремонтов при отзыве машин требуется применение оригинальных.
Еще одна ошибка дилеров – больше половины дилеров не продают запчасти другим ремонтникам (GiPA Россия.)
Распределение оборота запчастей у дилеров, реализующих их во внешние каналы (GiPA Россия.)
На вопрос: «Почему не торгуют запчастями?» вразумительного ответа не нашлось. Очевидна лень и незаинтересованность.
Но: аналоги-конкурирующие запчасти есть на рынке только по ходовой номенклатуре группы спроса А и частично группы В. Деталями невысокого спроса глобальные операторы не занимаются – слишком дорогая логистика.
За деталями группы спроса С и частично группы В независимые ремонтники вынуждены обращаться к официальным дилерам. Более того, нередко клиенты, пришедшие к ним благодаря невысоким ценам на работы, просят купить для них оригинальные запчасти.
Приведенная ниже таблица показывает, что в США дилеры продают на сторону столько же запчастей, сколько потребляют для ремонтов. Значит российские дилеры теряют эти объемы продаж.
Предоставляйте скидки независимым сервисам не от объема закупок, а просто потому, что они ремонтники – тогда они станут постоянными клиентами и увеличат частоту закупок.
Снижение цен на оригинальные запчасти из-за усиливающейся конкуренции с поставщиками неоригинальных запасных частей, является острой необходимостью.Правовое регулирование авторынка
Статья в журнале «Управление автобизнесом», декабрь 2011
В 2011 г. произошли важные для авторынка события:
Ассоциация «Российские автомобильные дилеры» письмом от 23 августа попросила ФАС проверить дилерские договоры с дистрибуторами автомобилей на соответствие антимонопольному законодательству и защитить дилеров от дискриминации зарубежных автопроизводителей.
ФАС России приняла решение о создании Экспертного совета по развитию конкуренции в сфере реализации и сервисного обслуживания легковых автомобилей при ведомстве в целях рассмотрения вопросов и подготовки предложений, направленных на развитие конкуренции на рынках реализации и сервисного обслуживания легковых автомобилей.
ФАС сообщила о подготовке к внесению изменений в действующее антимонопольное и гражданское законодательство с целью гармонизации правового регулирования автомобильного рынка Российской Федерации и Европейского Союза.
Как регулируется авторынок Евросоюза
Философия рыночной экономики в Евросоюзе предоставляет полную свободу операторам рынка в их действиях, если они не нарушают положений о свободе конкуренции «Договора о создании ЕС» 1957 г. заключенного в целях достижения четырех свобод – свободы движения людей, товаров, капитала и услуг , а также проведения общей политики. С 1 декабря 2009 вместо этого договора действует «Договор о функционировании Европейского Союза».
Деятельность автокомпаний на автомобильном рынке Евросоюза регулируют нормативные акты Европарламента и Еврокомиссии (регламенты) в целях защиты интересов потребителей, стимулирования малого и среднего бизнеса, увеличения занятости населения, защиты местных производителей, поощрения конкуренции, ведущей к снижению потребительских цен. Издание нормативных актов инициируется не только правительственными, но в большой степени и общественными организациями предпринимателей.
Общественные организации европейского ритейла и автосервиса считают, что госрегулирование авторынка в интересах потребителей необходимо, так как оно:
♦ гарантирует конкуренцию на рынке в интересах потребителей;
♦ необходимо, чтобы гарантировать качество;
♦ обеспечивает дилерам и ремонтникам больше независимости;
♦ обеспечивает стабильность, требуемую для капиталовложений;
♦ увеличивает потребительский выбор;
♦ улучшает логистику и оптимизирует продажи.Без госрегулирования автопродуценты душат конкуренцию.
С 2003 г. в Европейском Союзе действует новая правовая основа и деловая практика в торговле автомобилями, запасными частями, услугами по ремонту – введен Регламент (Regulation) 1400/2002. В 2010 г. он был продлен и дополнен. Борьба за контроль над европейским авторынком завершилась поражением автокорпораций – они уже не управляют рынком, власть над рынком – в руках государства.
Регламент Евросоюза регулирует, как в нем указано, «…соглашения и связанную с ними практику… (agreements and corresponding concerted practices)», т. е. не только условия соглашений, но и все письменные указания, инструкции и документы, ограничивающие права дилеров или содержащие требования от дилеров действий, противоречащих законодательству о конкуренции.
Например, Европейская Комиссия по конкуренции наложила в 2005 г. штраф в размере 71,8 млн. евро на компанию DaimlerChrysler AG, за противодействие конкуренции в торговле и лизинге автомобилей:
DaimlerChrysler требовал фиксирования цен в Бельгии и снижал поставки тем дилерам, которые предоставляли скидку более разрешенной (3 %). Это рассматривается как управление поставщиком конечными ценами продажи, практика, которая уже была наказана решением Комиссии в июне 2004 года против Volkswagen.
DaimlerChrysler требовал от дилеров германской сети не продавать автомобили вне закрепленной за ними территории.
DaimlerChrysler ограничил продажи автомобилей дилерами в Германии и Испании независимым лизинговым компаниям, если те не имеют конкретных клиентов для лизинга соответствующих автомобилей. Тем самым была исключена конкуренция между собственными и независимыми лизинговыми компаниями, так как независимые компании не могли заказать автомобили в резерв и получить скидки, полагающиеся всем владельцам парков. Соответственно, лизинговые компании не могли перенести на потребителей льготы от скидок и наличия автомобилей. Регламент Комиссии требует рассматривать лизинговые компании как конечных заказчиков, если их клиенты не имеют права выкупа автомобилей до истечения срока действия контракта.
Еврокомиссия оштрафовала в 2005 г. автокомпанию Peugeot на 49,5 млн. евро за запрет ее голландскому дилеру экспортировать автомобили в страны Евросоюза. Если бы речь шла о третьих странах вне Евросоюза, такая политика правомерна. Но рынок всех стран Евросоюза рассматривается как единый, поэтому Еврокомиссия и оштрафовалаЦели, поставленные Еврокомиссией в Регламенте 1400/2002, практически достигнуты – новые правила ослабили контроль автокомпаний над продавцами и обострили конкуренцию авторизованных дилеров между собой и с независимыми предприятиями в целях снижения цен и улучшения обслуживания потребителей.
♦ Разрешением мультибрендинга облегчено проникновение новых производителей на рынок путем использования существующих дилерских сетей.
♦ У силена конкуренция между дилерами одной марки, поощрено разнообразие в дилерских форматах, уменьшена плотность дилерских сетей за счет их концентрации.
♦ Облегчен доступ изготовителей запасных частей к aftermarket введением определений «оригинальных» и «равноценных» запасных частей.
♦ Авторизованным дилерам разрешено приобретать не только оригинальные запасные части для внегарантийных ремонтов и сервиса.
♦ Независимым ремонтникам обеспечена возможность конкурировать с сетями авторизованных дилеров.
♦ Потребителям разрешено делать ТО в гарантийный период в независимых автосервисах и они не теряют права на гарантийные ремонты.
♦ Автопроизводителям предписано продавать техническую информацию независимым ремонтникам.Законодательное регулирование европейского авторынка представляет интерес для российских бизнесменов и потребителей. Российские авто дилеры могли бы, зная о преимуществах, которых добились организованные европейские автодилеры, ремонтники и торговцы запчастями, требовать от автопроизводителей таких условий взаимоотношений, которые способствуют развитию дилерских фирм, а не только соблюдению интересов автокорпораций.
Отношения автопроизводителей с российскими дилерами
Сегодня на рынке около 50 брендов, 300 моделей и множество модификаций. Сравним некоторые аспекты взаимоотношений автопроизводителей с европейскими и российскими дилерами. Для некоторых автопроизводителей российские дилеры – всего лишь ресурс, а не партнеры. Но в автобизнесе развиваются те дилеры, которые зарабатывает вместе с автопроизводителем, а не те, из которых выжимают все соки.
Ниже приведены примеры «диктаторских» условий договоров одного из автопроизводителей с дилерами и примеры внедоговорных требований. Если дилер включит в договоры с потребителями такие условия и требования, ограничивающие его ответственность, договоры будут содержать признаки состава административного правонарушения, предусмотренного ч. 2 ст. 14.8 Ко АП РФ: «включение в договор условий, ущемляющих права потребителя, защищаемые законом». В России признаются недействительными условия договора, ущемляющие права потребителя по сравнению с правилами, установленными действующим законодательством (п. 1 ст. 16 закона «О защите прав потребителей»).«Наши предложения (примечание: на поставку машин) всегда остаются без обязательств. Автопроизводители резервируют свое право не поставить необходимое количество автомобилей, несмотря на согласованный план продаж, т. к. план для поставщиков не обязателен и санкции за непоставки не предусмотрены.
Гарантия истекает, если предписанные в сервисной книжке техосмотры и ТО проводятся на станции технического обслуживания, не авторизованной нами».
Данные условия:
Ограничивают установленное статьей 209 ГКРФ право собственника по своему усмотрению владеть, пользоваться и распоряжаться принадлежащим ему имуществом.
Чрезмерно сужают объем гарантийных обязательств по сравнению с правилами, установленными абз. 2 п. 6 ст. 18 Закона РФ "О защите прав потребителей» и п. 2 ст. 476 ГКРФ. Согласно нормам Закона, продавец обязан доказывать причинно-следственную связь между изменением технических характеристик и возникшей неисправностью.
«Настоящий договор подпадает под юрисдикцию страны Автокомпании».
Но такого рода оговорки должны, согласно международной практике, применяться только в договорах купли-продажи, когда поставщик несет ответственность только на своей территории на период до погрузки товаров на транспортное средство или до пересечения транспортом границы. В договорах о выполнении обязательств дилером в его стране договоры должны регулироваться законодательством страны дилера.
«Все претензии, вытекающие из настоящего договора, связанные с договорными отношениями, будут решаться в суде».
Но в Евросоюзе и в России проблемные вопросы взаимоотношений между хозяйствующими субъектами должны решать в арбитраже.
«Возможность претензий Партнера по договору, связанных с прекращением действия договора, в особенности требование компенсации, исключена».
Такое условие содержит признаки состава административного правонарушения, предусмотренного ч. 2 ст. 14.8 Ко АП РФ: включение в договор условий, ущемляющих права потребителя (дилера), защищаемые законом
«Покупка оригинальных запасных частей осуществляется исключительно через региональный склад Автокомпании. Под оригинальными понимаются запчасти, агрегаты, сменные агрегаты и сменные запчасти, поставляемые Автокомпанией».
Но в Евросоюзе с 2003 г. оригинальными считаются запчасти не по признаку поставщика, а по признаку производителя. Производством оригинальных компонентов и для сборки машин, и для ремонта занимаются и автопроизводители, и их независимые субпоставщики, а авто дилеры с 2003 г. получили право покупать запчасти через независимые каналы.
«Срок действия соглашения – 1 год».
Европейский Регламент предусматривает 5-ти летние соглашения.
«Устные заявления наших представителей и служащих обязательны только после нашего письменного подтверждения».
Этой формулой автопроизводители на всякий случай дистанцируются от самодеятельности своих импортеров-дистрибьюторов. Многие требования, выдвигаемые импортерами дилерам, нередко противоречащие законам России или отличающиеся от практики бренда на других рынках, являются вовсе не требованиями автопродуцентов, а самодеятельностью или самодурством сотрудников импортера. Служащие импортеров – не бизнесмены, а чиновники, поэтому не осознают экономических и юридических последствий своих требований.В качестве примеров диктата посредством не договоров, а посредством «… связанной с ними практики…», ниже приведены внедоговорные требования автопроизводителей и их импортеров.
В условиях предоставления бонусов есть признаки косвенного противодействия конкуренции, фиксации цен и зависимости от автопроизводителей.
В качестве вознаграждения дилеров автопродуценты обычно применяют комбинацию базовой и переменной маржи, состоящей из бонусов за качество работы и бонусов за количество продаж. В последние годы отмечается тенденция ухода от контрактов с фиксированной маржой к контрактам с большим количеством переменных элементов. В валовой прибыли дилера часть, начисляемая переменными бонусами, основанными на производительности и степени достижения качественных стандартов, более значительна, чем базовая. Чтобы получить полный бонус за качество работы, дилеры должны существенно увеличивать инвестиции: ситуация, которая уменьшает и без того низкие доходы от продаж автомобилей, получаемые в среднем дилерами и увеличивает зависимость дилеров от автопроизводителей.
Импортеры требуют установления определенных цен на машины, сервис и запчасти.
В этом случае импортеры нарушают принцип свободы торговли, тщательно соблюдаемый на Западе. Да, производитель заинтересован в том, чтобы дилер не отпугивал клиентов высокими ценами нормо-часов, так как это негативно влияет на приверженность потребителей марке. Но это не дает ему права диктовать стоимость нормо-часа. Они могут предложить рекомендованные цены, но не имеют права заставить дилеров применять их.Обычная жадность главных участников логистической цепочки (автопроизводителей) часто приводит к тому, что в конечном итоге излишние запасы оказываются у более слабых партнеров – розничных дилеров, поэтому так часты банкротства среди них.
Когда же дилеры объединятся?
Укреплению партнерских отношений между дилерами и автопроизводителями препятствуют: неоправданное применение власти автопроизводителями и их импортерами, преследование собственной выгоды, акцентирование на негативных аспектах, авантюризм импортеров.
Российские дилеры очень робки в переговорах с импортерами. Дилеры мирятся с тем, что импортеры буквально помыкают ими, отдавая лакомые партии машин лишь узкой группе дилеров, отказываются обсуждать вопросы цен на запчасти, обязывают покупать неликвидные модели т. п. Автодилеры опасаются, что возрастающие требования импортеров в сочетании с сокращением продаж приведут к потере рентабельности бизнеса. Но владельцы дилерских фирм по российской привычке теснятся у «окошка раздачи», отталкивая друг друга вместо сотрудничества, уповая на личные отношения с некоторыми сотрудниками импортера.
При всей остроте конкуренции автодилеры понимают, что сотрудничество необходимо, так как у них:
♦ похожие хозяева – инвесторы;
♦ похожие поставщики – автопроизводители и импортеры;
♦ общие оппоненты и партнеры – государственные организации;
♦ похожие проблемы – нехватка кадров, капризные потребители, ушлые страховщики и т. д.;
♦ общий кадровый резерв – специалисты мигрируют;
♦ одинаковые задачи – подготовка кадров, реклама, рассмотрение претензий и т. д.Давно назрела необходимость объединять усилия дилеров каждого бренда для:
♦ сопротивления диктату автопроизводителей или их представительств, далеко не всегда проводящих разумную политику;
♦ выработки рекомендаций правительству по регулированию авторынка, как это делают союзы дилеров в Европе и США;
♦ сравнения показателей своей деятельности с показателями других дилеров, для оценки и выработки решений;
♦ обмена опытом с коллегами;
♦ помощи Ассоциации в решении проблем, сложных для самостоятельного решения.