Баратто. Читатели книг вечно витают в облаках
Шрифт:
В квартире царил беспорядок, студент лежал на диване в гостиной и читал книги с утра до вечера, женщина сидела на кухоньке, жевала резинку и перелистывала горы иллюстрированных журналов, — так они убивали время до ужина. На улицу они почти не выходили, чтобы избежать лишних трат, но постоянно прислушивались к звукам из внешнего мира: к шуму дождя, шороху листьев в тумане, птичьим крикам, возвещающим о том, что кончилось лето и наступила осень.
Студент и женщина ложились рано и видели длинные сны; из всех земных занятий самым легким был для них сон.
Временами
Серые осенние дни тянулись долго, и женщине иногда надоедало листать журналы на кухне, и тогда она шла в гостиную, садилась и смотрела на уткнувшегося в книгу студента. Ей любопытно было видеть такое постоянство, ведь сама она не могла дочитать до конца ни одной страницы: при виде теснящихся слов и одинаковых строчек ей сразу становилось неловко и скучно.
В гостиной она долго молча глядела на студента, но под конец все же не выдерживала:
— И как тебе не надоест все время читать?
Он откладывал книгу и начинал говорить о знаменитых романах и романистах, о поэтах, драматургах, а еще о каком-нибудь мыслителе, чьи идеи тут же усыпляли слушательницу.
Она регулярно просматривала в газетах объявления о работе, наиболее интересные подчеркивала, предполагая на другой день позвонить по телефону и узнать все в подробностях. Но после ужина забывала об этом, ложилась спать рано и видела длинные сны.
Однако наступил день, когда финансы их подошли к концу, и надо было решать, как жить дальше. Молодой женщине немного одолжила сестра, жившая в Кодоньо, у студента же, пока он не нашел свое призвание, иных средств, кроме жалких остатков стипендии, не было.
Юноша решил, что на первых порах лучшее для нею — продавать книги, чтобы иметь возможность читать побольше. А еще обсуждать прочитанное с покупателями и получать мудрые советы от заядлых книгочеев — на это он возлагал большие надежды.
В бюро по распространению книг при крупном издательстве усатый человек средних лет объяснил, что в их обязанности входит продавать в рассрочку книги (главным образом энциклопедии) клиентам на дому. Этот усатый, как выяснилось — сам директор бюро, сменил профессию инженера на торговлю книгами, поскольку ремесло очень доходное, о чем он со всей откровенностью и заявил.
— Мой метод — самый надежный и беспроигрышный, но не всякому дано его усвоить. Мы сейчас пойдем по домам вместе, я вам покажу, как это делается, а там будет видно.
День выдался ветреный и дождливый. Студент и женщина уселись в большой автомобиль инженера и стали объезжать незнакомые им городские окраины, где выросли на голых пустырях многоэтажные дома, словно бы сошедшие со страниц рекламных проспектов, и откуда тянулись к автострадам бесконечные потоки машин. Студенту и женщине фирма предоставила списки потенциальных клиентов; листая эти списки, они то и дело поглядывали в окошко, а про себя гадали, что же с ними произойдет.
А происходит с
Инженер уже объяснил новичкам, что первая фаза — установление контакта с клиентом — должна длиться не более трех минут после звонка в дверь. За это время необходимо получить приглашение войти в дом, удобно расположиться в кресле, заполнить специальную анкету и тут же предложить клиенту энциклопедию или серию дорогих книг, объяснив условия кредита.
Ученики не сводят глаз с инженера, который чувствует себя в чужом доме как рыба в воде. А хозяевам, наоборот, делается неловко в собственной квартире, в привычной обстановке, когда их вынуждают потратить кучу денег на то, о чем они слыхом не слыхали и что им совершенно не нужно.
Если у клиента хватает духу так прямо и заявить, инженер тотчас зачитывает ему результаты анкетирования, доказывая, что он сам себе противоречит. Когда же выдвигаются более серьезные доводы, к примеру: «Я не могу покупать книги, у меня много других забот», инженер отвечает резко, не глядя на собеседника и как бы внушая ему, что не намерен тратить на него свое драгоценное время. Он пресекает в корне любое возражение, приводя целый перечень доводов в пользу покупки книг.
Самые закоренелые скептики пасуют перед таким натиском и быстротой реакции. Эта промежуточная фаза не должна превышать шести минут, после чего клиенту незамедлительно подсовывается ручка и текст договора.
По методике инженера, продавец должен обязательно сидеть справа от покупателя: таким образом, ручка естественно переходит в правую руку клиента и акт подписания договора является логическим завершением беседы. Инженер обделывает дело так ловко и молниеносно, что практикантам остается только разевать рот от изумления.
Клиент, судорожно сжимая ручку и не находя больше аргументов, подписывает договор, а инженер проворно выхватывает его из рук растерянного олуха и стремительно направляется к выходу. Иногда клиент, раскаиваясь в содеянном, просит инженера вернуться к обсуждению данного вопроса, но тот, даже не оборачиваясь, небрежно бросает, что по этому поводу клиент может обратиться к юристам фирмы, ибо договор есть договор и его надо соблюдать.
Случается, что клиент желает на месте получить информацию о приобретенных книгах. На это инженер крайне сухо отвечает, что никакими сведениями не располагает: он же продавец, а не читатель.
Прежде чем отправить новичков в самостоятельное путешествие по городским окраинам, инженер подробнейшим образом их инструктирует:
— Никакой фамильярности с клиентом! Его надо держать в постоянном напряжении, даже в страхе, тогда он, чтобы скорее выпутаться из этой передряги, пойдет на все. Если же вы будете с ним миндальничать, он сразу поймет, что вы лопухи, и ничего не купит. Держите ухо востро — таков закон жизни.