Библия продаж. Незаменимая книга для России!
Шрифт:
От автора
Кто не хочет зарабатывать от 100 тыс. евро? Покажите мне этого чудака!
Как говорил Чарльз Брауэр (американский рекламист): «Не бывает „легкой продажи“ и „трудной продажи“. Есть только „умная продажа“ и „глупая продажа“»!
Чтобы продавать Умно, нужны умные навыки, рецепты и методы продаж. Да и сам Ум не помешает.
Эта книга и является сосредоточием умных рецептов и методов!
Как говорит Том Питерс: «Добро пожаловать в эру продаж».
О продажах написано много. Я просмотрел сайты различных российских
Книга, которую вы держите в руках, представляет собой уникальный рассказ, основанный на моей двадцатилетней практике. Это фейерверк новых идей и практик об искусстве торговли, которые помогут вам стать успешными не только в продажах, но и в жизни. Здесь впервые освещены умные рецепты и методы продаж, которые продавцы обычно держат в секрете.
Все главы книги представляют собой концентрацию новых идей и методов, позволяющих овладеть искусством эффективной торговли. Эта книга построена таким образом, чтобы помочь вам во всех аспектах торговой деятельности, ведь в ней предлагаются действенные решения, используемые в конкретных торговых ситуациях.
Выгоды от чтения книги и применения полученных знаний на практике:
=> вас признают на рынке как лучшего продавца;
=> ваши цели будут достигнуты;
=> вы станете финансово независимым и свободным;
=> перейдете в средний класс или станете миллионером;
=> будете сознавать, что вы лучший в своем деле.
От автора
Хочу выразить благодарность всем тем людям, которые помогли мне при подготовке и написании этой книги.
Моим друзьям из издательств: «ПРАЙМ-Еврознак», «Астрель» и «АСТ». Спасибо вам за доверие. Надеюсь на долгосрочное с вами сотрудничество.
Глубокая благодарность главному редактору издательства «ПРАЙМ-Еврознак» Михаилу Чуракову. Издателю, который поверил в идею книги. Благодарю за понимание и веру в успех книги.
Особое спасибо редактору издательства Александру Зайцеву. Он первый прочитал книгу и рекомендовал ее к публикации.
Художнику Светлане Ващенок, которая разработала прекрасную обложку книги.
Спасибо моей семье за поддержку.
Спасибо вам всем!
Глава 1
И осенью хочется жить
Этому продавцу: пьет в экстазе
С рынков росу.
Я вас не знаю.
Я не знаю вашу фирму.
Я не знаю, чем занимается ваша фирма.
Я не знаю клиентов вашей фирмы.
Я не знаю вашу продукцию.
Я не знаю, какая репутация у вашей фирмы.
Итак, что вы хотели бы мне продать?
Ремесло продавца
Представьте себе – все и всё
Продают продукты, идеи, убеждения и себя, в конце концов (когда устраиваются на работу).
Отсюда возникает вопрос: «Как успешно и / или с прибылью продать то, что вы хотите продать?»
Как сделать так, чтобы у вас всегда покупали?
Если вам не нравится слово «продажа», замените его другими: «убедить другого в своей компетентности и возможностях» или «уговорить человека, чтобы он сделал то или это». Но и убеждая, вы продаете. Что уж лукавить?
Поэтому методы продаж всегда интересны и крайне важны. Их можно игнорировать или использовать к своей выгоде.
Если вы игнорируете действенные методы продаж, то ваша жизнь будет протекать в «железной клетке»: вы «застрянете» в одном городе (деревне), одном государстве или в одном регионе. Ни путешествий тебе, ни других всевозможных жизненных услад. Нет денег – нет и хорошей (с материальной точки зрения) жизни.
Во втором случае, если вы знаете и умеете правильно применять методы продаж, у вас обязательно появятся деньги, которые позволят вам легко справиться со многими жизненными неурядицами.
Кого мы называем успешным и умным продавцом? Кто владеет этим ремеслом?
После долгих наблюдений за работой успешных продавцов я сделал простой вывод – все они обладают рядом прекрасных качеств: умом, развитым воображением, цепкой памятью, чрезвычайно общительны и «уперты» в своем стремлении добиться поставленных целей. Еще одной важнейшей характеристикой является внутренняя энергетика, способность «завести» клиента и заключить сделку.
Кроме того, эти люди постоянно совершенствуют свои навыки, применяя различные методики и знания. Таких продавцов выдает их взгляд: они смотрят прямо вам в глаза с внутренней улыбкой, вызывая доверие у покупателей.
Их отличает внешний вид. С этой точки зрения для продавцов важно быть одетым качественно, но без золотых «Ролексов» и / или туфель из крокодильей кожи (зеленые аплодируют!).
Еще одно важное наблюдение: продавец всегда немного актер. Хороший продавец ищет новый подход к каждому клиенту, играет разные роли. Он непредсказуем. Допустим, вы продаете сами. Если вы придете к клиенту и начнете говорить все те глупости, которые говорят 90 % остальных «ходоков», вас быстро выставят за дверь. Если вам нечем удивить клиента, это говорит лишь о том, что ваши продажи находятся под угрозой. Срочно ищите новые методы подхода к клиентам.
Профи!
Многие продавцы не умеют хорошо продавать. Лишь единицы способны стать профессионалами. Что нужно делать, чтобы стать мастером продаж?
Во-первых, для того, чтобы успешно продавать, нужны суммарные знания, основанные на:
=> знании самого (самой) себя и своей роли в продажах;
=> знании возможно большего количества методов различных продаж (розничные, прямые, консультационные…);
=> знании продаваемого продукта и / или услуги;