Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен
Шрифт:
– Как вы выходили на рынок?
– Опять хитро. Когда станция только начала строиться, я стал искать дилерство: поехал на мотошоу, подходил к автомобильным концернам и говорил: «У меня есть СТО, могу под вас переделать, дайте дилерство».
– Что вы надеялись получить?
– Брэнд, с которым мне было бы проще выйти на рынок, и, как я тогда думал, бесплатное оборудование и обучение. Но за все пришлось платить. Зато мы стали «Bosh-сервис». Станция динамично развивалась, в 1992 году я встретил партнера, с которым работаю и по сей день. При участии моего отца мы втроем разработали бизнес-план большого многопрофильного холдинга, основополагающей частью которого был «Ангел», и стали искать финансирование. Идея «Ангела» заключалась в мобильной техпомощи (эвакуаторы, технички), которая находится не на базе, а в городе, причем в высчитанных компьютером по статистике местах, откуда наименьшее время подъезда
Первая помощь
– От «Ангела» я и мой компаньон не отказались - пошли к человеку, который предлагал финансирование в процессе разработки, и сказали: «У нас уже нет того, подо что ты был готов дать деньги, но есть мы, наша идея и команда». И снова начали заниматься проектом. На доработку программы и создание холдинга ушел год. А регистрация документов опять совпала с тяжелыми политическими событиями - на этот раз захватом Белого дома. Офис нашей компании располагался на Новом Арбате в здании Верховного Совета РФ - нам дали комнатушку на 21 этаже, откуда пришлось съехать, когда начали стрелять. Поселились мы в квартире одного из сотрудников в Ботаническом саду - на кухне жарили сосиски и отправляли факсы. Потом все успокоилось, вернулось на круги своя, и от нас опять отвалился учредитель. Это был не последний раз, когда люди вкладывали деньги в наш бизнес, ожидая быстрой отдачи, которой не происходило, и выходили из доли. В какой-то момент мы с компаньоном остались единственными совладельцами группы компаний «Ангел».
– Расскажите, как вы воплощали в жизнь свою уникальную программу.
– Мы стали закупать машины, искать людей, обучать их. Строили компанию, опираясь на все свои знания и навыки: жесткая дисциплина в коллективе, построение отношений, практически военная иерархия. Мы изначально старались не нанимать на работу бывших станционщиков - легче научить, чем переучить. Еще во время службы я хорошо изучил, как в Германии работают СТО, в частности компания ADAC, которая и стала нашим прототипом.
– То есть идея «Ангела» все-таки заимствованная?
– Мы практически полностью скопировали ADAC - и по цвету, и по бланкам. В 1995 году за свой счет вывезли к ним на стажировку всех сотрудников - от механиков и диспетчеров до руководящего состава. Несколько дней копались, изучали, как что работает, задавали глупые вопросы, ездили по городам, смотрели, как устроены диспетчерские. К этому моменту наша компания уже вовсю функционировала не хуже немецкой, может быть, только беднее. Зато потом бывали случаи, когда к нам приезжали из ADAC и заимствовали какие-то решения.
– Вы были первой в России «помощью на дорогах»?
– Когда мы выходили на рынок, в Москве существовал только Варшавский автоцентр, который делал эвакуацию на ЗИЛах, возивших помойные контейнеры на цепях. Но они всегда выезжали к клиенту с базы - диспетчер объявлял по «матюгальнику»: «Водитель Иванов, подойдите в диспетчерскую, получите заказ». Иванов доигрывал в домино, допивал пиво и ехал в город. А наши машины уже на улицах: информация о заказах поступает к диспетчерам, выводится на экраны управляющих, которые принимают решения по проблемам клиентов, используя при необходимости «истории болезни», своя спутниковая система позиционирования (чужая система слишком дорогая) нанизывает показатели на систему связи, тоже разработанную под нас военными специалистами, оптимизирует маршрут техпомощи, и, таким образом, процесс ускоряется в разы. Кроме того, перед выездом с базы всех водителей проверяют на наркотики, алкоголь, меряют давление, а транспорт тестируется на исправность - только после этого человек получает пакет документов, радиостанцию, свои позывные и ключи. Когда транспорт возвращается на базу, водитель идет на отдых, машина попадает в ремзону, проверяется, моется, насыщается всем необходимым и с другим экипажем опять уходит в город. И так круглосуточно без выходных.
– Сколько у вас транспорта?
– Свыше 100 единиц.
– Как к вам попадают клиенты?
– Приоритетными для нас являются члены клуба, которых единовременно свыше 15 тыс., - это те, кто платит членский взнос и пользуется определенным перечнем включенных бесплатных услуг. У нас на обслуживании свыше 300 крупных компаний - весь корпоративный транспорт. Кроме того, к нам обращаются «с улицы» - по рекламе, сарафанному радио и т. д.
– Много у вас сегодня конкурентов?
– Компаний, которые занимаются эвакуацией и техпомощью в одном флаконе, по-моему, три. Но системных, как мы, среди них нет. Тех, кто занимается только эвакуацией, посчитать невозможно - в последний раз мы нашли около 900 телефонов. Чаще всего они организованы примитивно до безобразия: Вася с Петей скидываются, покупают эвакуатор и сидят на мобильном телефоне. Или Машу сажают на телефон, а сами работают. И все они раздергивают у нас клиентов. Человек обращается в «Ангел», ему объявляют цену и время ожидания. После этого он звонит Маше, которая ему говорит: «О, сейчас приедем». Что-то другое она в принципе вряд ли ответит. И даже если Вася с Петей приедут на вызов не через 12 часов, то нет гарантий, что они не будут пьяными и при погрузке не повредят чужую машину. Или что приедет механик, который ничего не сломает. А претензии предъявить все равно будет некому - ищи потом их по городу. У нас был случай, когда два партнера разошлись в интересах и стали друг у друга корпоративные машины воровать при помощи эвакуаторов. Каждая пропажа транспорта - заявление в угрозыск. Хорошо, у нас каждый вызов в электронной базе остается со всеми данными по клиенту, а то ведь можно и как соучастник пойти.
– Кто является вашим среднестатистическим клиентом?
– Женщины. Мы как-то проводили акцию для мужчин - льготное вступление в клуб для их дам. Очень популярное дело. Представьте себе ситуацию: ухажер в командировке, а его девушка возвращается поздно ночью от подруги по Рублевке. Машина ее ломается в двух километрах от города и медленно, но верно остывает. Девушка начинает обрывать провода, а ухажер, какой бы он ни был замечательный, в Лондоне на переговорах и даже деньги перечислить ей не может. Он мечется, сходит с ума, обзванивает всех друзей, которые по разным причинам не имеют возможности подъехать на помощь. У девушки происходит внутренний конфликт с ухажером, как говорится, ложки нашлись, а осадочек остался. Ему это надо? Или девушке на дороге помог импозантный мужчина, пока он в Лондоне. Ему это надо? Да возьмем самый прозаичный вариант: подъехал Вася, начинил кое-как, а расхлебывать это кому? Правильно, ухажеру.
– С какими проблемами чаще всего обращаются клиенты?
– Со всеми автомобильными неприятностями. Историй больше грустных, чем смешных. Из рек машины достаем, с памятников снимаем, секретки с колес спиливаем, завестись помогаем, ремонтируем что-то, по весне приходится постоянно выручать влюбленные парочки, выезжающие на природу отдохнуть, - то ключи захлопнут, а сами полуголые на улице останутся, то в кювет съедут.
Дорогая игрушка
– Что сегодня входит в группу компаний «Ангел»?
– Семь предприятий: техпомощь на дорогах (три подразделения), клуб автовладельцев, станция техобслуживания, туристическая компания, VIP-трансфер. Вообще ту систему, которую мы построили, можно развернуть в любом другом городе при условии наличия все тех же идеи, команды, денег.
– Неужели никто другой не додумался до этой системы?
– Почему не додумался. Все дело в том, что это очень дорогая игрушка. Когда мы ее начали строить, в дело была вложена гигантская масса денег. Это был тот старт, который дал возможность через год выйти подготовленными по полной программе - сразу с большим парком машин, в униформе, с лейблами и рекламой. Чтобы сегодня создать такую же «игрушку», раскрутить брэнд так, как был раскручен наш, нужно $18-20 млн. Часто из регионов обращаются с просьбой помочь сделать что-то подобное, но люди не понимают, какой бэкграунд за всем этим стоит, - у нас в месяц уходит цистерна топлива и вагон запчастей, специальным образом составлены смены более чем 300 человек персонала, программисты поддерживают огромную сеть и программное обеспечение, связь и т. д. От нас несколько лет назад отпочковалась группа механиков и организовала свою компанию технической помощи на дорогах. Пока живы еще, но перед Новым годом звонили, спрашивали, нет ли вакансий в топ-менеджменте «Ангела», видимо, не все у них хорошо.