Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
Шрифт:
Я сознательно максимально подробно остановился на особенностях маркетинга услуг, потому что уверен, что глубокое понимание предпринимателем высочайшего потенциала, заложенного в комплексе «товар + услуга», а также четкость и последовательность в решении соответствующих маркетинговых задач - это все, что нужно для убедительного, пусть даже на первых порах локального успеха в малом бизнесе. Руководствуясь второй главой, вы сумеете сориентироваться в выборе ниши. Руководствуясь этой главой, самостоятельно сконструируете комплекс «товар + услуга» и обойдете все подводные камни, связанные с этим комплексом. Тем более что имеется еще одно скрытое преимущество, если бизнес опирается на реализацию услуг. Среди экономистов идет давний спор на тему «Что было раньше - курица или яйцо?». Только вместо яйца и курицы у экономистов в этом споре -
А как же персонажи наших газетных публикаций? Как уже отмечалось, многое из того, что было упомянуто в этой главе, они поняли и реализовали на практике эмпирическим путем. Примеры многочисленны, но я остановлюсь на трех случаях продажи, казалось бы, банальной и распространенной материальной продукции. Как вообще может существовать и развиваться бизнес, в основе которого лежит, например, реализация кухонной мебели? Владимир Масорин знает ответ на этот вопрос. Он предлагает не набор столов, шкафов и стульев, а комплексное техническое решение. Основные технические параметры «встраивания» кухонных предметов и механизмов в ограниченные помещения обсчитываются на компьютере, замеряются лазером и базируются на определенных регламентах и стандартах. Заказчик спокоен, потому что доверяет кропотливому научному подходу к обустройству кухонного пространства. Наталья Нестерова, в свою очередь, торгует не мебелью, а дизайн-проектами, мнением профессионалов о том, какая именно мебель подойдет в каждом конкретном случае по соотношению «ценакачество». Андрей Глуховцов не столько устанавливает камины, сколько продает в комплексе «уют в зоне отдыха», индивидуально для каждого заказчика определяет облицовку, размеры, технические детали. Определяет, соизмеряясь не только с объективными факторами, но и с внутренним психотипом заказчика.
Иногда мне кажется, что эта философия настолько очевидна, что просто неудобно на ней так подробно останавливаться. Но когда заходишь в магазин и сталкиваешься в очередной раз с формализмом и рутиной, то понимаешь, насколько глубоко непонимание истинных возможностей для улучшения бизнеса, кроющихся в умелом сочетании товара и сопутствующего ему комплекса услуг. Надеюсь, что у вас после моего ликбеза такое непонимание исчезнет.
15 ЦИТАТ ИЗ ИНТЕРВЬЮ
«Есть эффективное направление рекламы - молва. Постоянно открываются новые предприятия. Люди, покупающие оборудование, узнают о нас от своих знакомых, либо они раньше у нас уже что-то покупали и просто расширяются, докупают еще. Гарантию мы даем на полгода. Но многие наши установки работают по шесть-восемь лет. Клиенты приходят и говорят: у нас как Т-34 - скрипит, но разливает»
Владимир Аверкиев
«Русский частный дом - это большой-большой знак вопроса. В избе никто не готов жить. У нас был чудный заказчик, известный журналист. Он хотел построить деревянный дом, но у него больная спина, и он сказал: «Мне обязательно печку с лежанкой». Ну мы и повелись. А потом наступило прозрение - слава богу, вовремя. Если ты топишь печку, нужно отопление выключить или хотя бы пригасить. Зимой ситуация более или менее нормальная. А летом? Если ты затопишь печку, то спать будешь на улице. Мы сказали: так и так. «А как же спина?» - «А давай купим электрическую простыню, и фиг с ней, с печкой»
Дмитрий Быков
«Месяца два назад к нам поступил заказ от очень серьезного государственного деятеля. Я сначала даже как-то растерялся - такой серьезный, такой государственный. Но потом всмотрелся, что же этот деятель хочет получить. Облицовочный материал - медовый оникс, дизайн - плавный, демократичный и в то же время
Андрей Глуховцов
«Новые русские обогатились очень быстро и из-за этого были на какой-то момент жертвой глянца, рекламы, которую потом они стали отрицать. А их дети получают представление о качестве с малых лет. Мода и крупные брэнды не в состоянии их загипнотизировать. Они уже сейчас понимают, что есть хорошее, а есть модное. И мы дадим им свободу от диктата русского рынка - в той степени, в какой она им понадобится»
Мария Голованивская
«Смотрите: я пробовал лечить сильных мира сего. Очень мне не понравилось. Помпезные люди, влюбленные в самих себя. Гораздо милее средний класс - люди общительные, которые трутся в знакомой всем нам среде, не там, где галстуки безумные или машины. Я не хочу себя насиловать в собственном деле. Подстраиваться под пациента доктор должен по определению. Но любоваться каким-то очередным чиновником, который смог наконец украсть денег,- нет, не хочу, неинтересно»
Владимир Грицаюк
«К нам в офис недавно приходил один профессор. Он прочитал в нашей газете, что для акрила нужны синтетические кисти. А он писал картины натуральными, которые после акриловых красок можно сразу выбрасывать: кисть не отмывается. Я не знаю, почему продавец, продавший ему акриловые краски, не спросил его: а есть ли у вас кисти для них? А есть ли специальная палитра? Есть ли добавки, которые замедляют скорость высыхания красок? Если бы спросил, то человек мог бы оставить в магазине в десять раз больше денег. Такой безграмотности, как у нас, нет нигде»
Ирина Егорова
«Деньги - это очень важно, но скандал и слава - это только следствие. Сначала нужно сделать что-то хорошее, а уже потом придет благополучие. Я же в этом бизнесе ничье поле не захватывал. Я занял пустующую нишу мемуаров и биографий. Даже с Акуниным и Фандориным я никому дорогу не перебегал, ни у кого его не перекупал. Наоборот, как только у кого-то из моих авторов дела начинают идти лучше - кто-то из «книжных монстров» пытается его перекупить. Но это легко объяснимо: ведь намного проще взять готового вундеркинда, чем растить его»
Игорь Захаров
«Если бы я производил атомные бомбы или наркотики, то на хороших людей мне бы так не везло. А для бизнесмена «от праздника» это, наверное, закономерно. Не сочтите за наивность, но я остался в «елочном» бизнесе из-за специфики. Это затягивает. Новый год - замечательный праздник. И быть в нем специалистом, слышать о своем продукте: «У меня никогда не было такой красивой елки!» - поверьте, это здорово»
Андрей Корж
«Наш клиент уже хочет не просто качественного товара, он хочет чего-то большего, внимания к мелочам. В каком-то смысле он стал инфантильнее и ждет адресной, персональной заботы. Так что моя задача - обслужить, и как можно лучше. Мы работаем в сфере услуг, торговля - это ведь сфера услуг, не так ли? Когда мы кухню доставляем, мы упаковку увозим с собой, ведь квартира или дом не мусорная свалка. Надо чужую собственность уважать, причем невозможно плевать на тротуар, а придя на работу, уважать чужую собственность. Я внушаю это людям, которые у меня работают, а тех, кому внушить все же не удается, увольняю»
Владимир Масорин
«Я поняла, что есть необходимость в туристическом агентстве, которое бы собрало все рыболовные базы, клиент у нас получал бы полную информацию о рыбалке на Байкале, в Астрахани, на Кольском полуострове, в Подмосковье. Тогда российский рынок рыболовных услуг только начинался. Мы все были первопроходцами, работы было поле непаханое»
Наталья Муштакова
«Как сделать, чтобы человек записал второй альбом у тебя, а не у соседа? Вопервых, хорошо продать первый. Во-вторых, платить роялти, отчисления от каждой проданной пластинки. Мы платим роялти. Даже после того, как выплатили весь гонорар по контракту. Мы работаем на обоюдную уверенность, уверенность друг в друге. Все в моем бизнесе должно работать на это. Я никого никогда не обманывал, никогда не занимался и не буду заниматься пиратством»