Бизнес-мама и компания с оборотом 500 миллионов в год. Три года. Двое детей. Нулевые инвестиции
Шрифт:
Миссия – это смысл существования вашего бизнеса.
Миссию дополняют ценности компании – набор правил, нравственных и деловых принципов.
Для меня ценностями стали бескомпромиссное качество услуг, очень внимательное отношение к клиенту, тактичность, пунктуальность, аккуратность, дотошность, удобство и простота для клиента. Это столпы, принципы для каждого процесса в BTC.
Например, что было бы, если бы я или моя помощница отправляла договор не простым письмом почты России, а заказным. Представьте, пришел почтальон с заказным письмом, не застал хозяев дома и кинул уведомление
В сервисе, который строился на моих ценностях, клиенту спокойно, он чувствует себя уверенно, не переживает, не получает дополнительных проблем.
Если вы хотите делать кондитерские изделия для детских праздников на заказ, то вашей миссией может стать создание праздников, на которых не просто вкусно и красиво, но полезно и безопасно для всех деток, в том числе с пищевой непереносимостью, деток веганских семей и т. д. Не лишайте ребенка красивого праздника с тортом, мы сделаем торт полезным, основанным на ваших пищевых принципах.
Еще одним важным аспектом является ценный конечный продукт (ЦКП) – это то, что вы производите. Например, дворник «производит» чистые улицы. Его ценный конечный продукт – чистые улицы. У каждой компании и сотрудника есть свои ценный конечный продукт, который они производят.
Моим ЦКП был комфортно прошедший отдых, поэтому я выбирала не максимально прибыльный тур для клиента, а самый удачный по компоновке. ЦКП важнее денег!
В этой части книги мы с вами говорим о фундаменте бизнеса, и чем он крепче, тем выше вы сможете построить на нем небоскреб – свою компанию.
Как часто я встречала девушек, которые пренебрегали этими постулатами бизнеса. Н. пришла ко мне на обучение турагентскому мастерству, когда боролась с депрессией и паническими атаками. Она была очень успешной бизнес-мамой, продавала металлопрокат. У нее была шикарная квартира, внедорожник за множество миллионов рублей и дырка в душе.
Пропишите миссию, ценности и ЦКП.
2.3. Полезность для клиента, выгоды клиента
Слово «полезность» я узнала на лекции по экономической теории, на первом курсе института. У нас был удивительный преподаватель, К. «Зеленые», немного стесняющиеся студенты заходили в большую лекционную аудиторию, рассаживались за длинные парты в своей простенькой одежде. Парты пахли лаком, который накладывали слой за слоем с тех времен, когда училась моя мама. Кое-где лак вздувался в пузыри, и внимательный студент отрывал верхушку. Образовывалась ямка, которую невозможно было не обвести шариковой ручкой. Вуз был совсем не дорогой и не престижный, мы все были примерно одинаково бедные, без выпячиваний каких-то брендов, или знаковых вещей, или дорогих внедорожников на парковке. Мне было легко, я была не хуже, а примерно как все.
В аудитории пошла первая перекличка, К. поднимала глаза на каждое имя и фамилию,
На следующей лекции К. перестала называть фамилии и имена, отмечая студентов молча. Глаза в список, глаза наверх. А если кто-то из сотни слушателей шумел и мешал, то К. спокойно и очень уверенно говорила: «Миша, потише, пожалуйста».
После первой лекции К. знала всю сотню студентов в лицо и по имени! Гениально?
К. закладывала нам понимание экономической теории на уровне интуиции. Этот базис настолько глубоко отпечатан на моих извилинах, что я до сих пор помню подробности. Сейчас у бизнес-тренеров я никогда не слышу этого понятия, хотя именно полезность объясняет покупательское поведение и формирует цены.
Полезность – это тот кайф, который дает продукт. Польза не равна полезность. От курения один вред, но полезность выйти из офиса на улицу после разборки с шефом и затянуться – огромна. Я не курю уже почти девять лет, но отлично «понимаю» полезность – про ощущения удовольствия от использования продукта и услуги.
Второй фактор ценообразования – ограниченность, эксклюзивность.
Почему бриллианты стоят так дорого? Чем так глобально отличается кайф от того, надели вы кольцо с фианитом или с природным бриллиантом? Обладанием эксклюзивностью.
Если вы планируете создавать продукт своими руками, например делать стрижки, отшивать платья, то обязательно давите на эксклюзивность, ограниченность ресурсов (возьму еще не более двух заказов на эту неделю), тогда сможете ощутимо поднять цену. Это важно, потому что при ручном труде ограничен объем продукта, и при его ограниченном количестве вам надо получить максимальную сумму оплат. Но помните про ЦКП, миссию, создавайте действительно уникальные вещи, ценные!
Концепт BTC все дальше зрел в моей голове. Какие же выгоды, ощутимую полезность я дам мамочкам? Почему они должны выбрать меня как своего турагента? Выгоды должны быть очень наглядными, не размазанными по тарелочке, вроде «качественная работа с клиентом, подбор туров по всем параметрам». Ребята, это просто норма работы турагента, как норма повара приготовить вкусно, норма няни не орать на ребенка.
Это одна из главных ошибок – базовые ценности, нормы стандартного сервиса озвучивать как уникальные выгоды.
Поскольку создание платформы бренда – процесс не последовательный, а матричный, то в какой-то момент у вас может появиться ощущение каши. Вот, например, сейчас я говорю про уникальные выгоды, и только в следующей части мы поговорим об уникальном позиционировании.
Я искала интуитивно те точки, по которым я буду убеждать мамочек: «Покупать туры и отели нужно у меня!»
И тогда я создала провалившийся в будущем концепт.
Вы, может быть, думали, что увидите в книге пластмассовую куклу Барби. Помните беременных Барби? Живот крутится, и я могла сделать свою куклу пузатой, а потом, вытащив пластмассового бесполого младенца, прокрутить живот, создав в мгновение идеальный плоский пресс.