Бизнес-планирование для ССУЗов
Шрифт:
Выбор метода установления цен
Зная кривую спроса, сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова приступить к выбору цены собственного товара. Самыми известными и популярными методами являются: начисление определенной наценки на себестоимость товара (но применять его можно, если на рынке нет конкурентов и фирма не опасается их появления); следование за конкурентом (фирма назначает цену на товар такую же, как и цена его конкурентов, не обращая внимание на показатели собственных издержек или спроса; он удобен и приемлем для фирм, которым не по карману проводить собственные маркетинговые исследования); метод установления цен на основе ощущаемой ценности товара (основным фактором при этом считают не издержки, а покупательское
Определение окончательной цены
Цель всех предыдущих методик – сузить диапазон цен, в рамках которого будет выбрана окончательная цена товара. Этап установления окончательных размеров цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с покупателями, но готовиться к нему надо заранее. На этом этапе предстоит решить две главные задачи:
1) создать собственную систему скидок для покупателей и научиться эффективно ее использовать. Все скидки преследуют одну цель – привлечь покупателя, предложив ему наиболее заманчивые условия покупки товара. Самая простая скидка – скидка за платеж наличными, хотя также широко распространены скидки за превышение стандартного размера закупаемой партии, иногда используются скидки за закупку товаров до начала очередного сезона;
2) определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни товара. Необходимо помнить, что товар имеет свой жизненный цикл, и в зависимости от текущей стадии жизненного цикла необходимо проводить снижение или увеличение цен (на стадии выпуска товара и на этапе уменьшения спроса необходимо снижать цены, а на стадии зрелости и увеличения спроса на него – поднимать цены).
Определившись с окончательной ценой на товар, предприниматель может теперь подумать об их сбыте.
Схема распространения товаров (услуг)
Под этим подразумевается организация каналов сбыта, т. е. путей, по которым товары движутся от производителя к потребителю. Участники каналов сбыта выполняют определенные функции, основными из них являются:
1) сбор необходимой для организации и планирования сбыта информации;
2) создание и распространение информации о товаре, которая способствовала бы его приобретению потребителем, а также стимулированию оптовых покупок;
3) налаживание и поддерживание связи с потенциальными покупателями;
4) предпродажное приспособление товара к требованиям потребителей;
5) согласование цен и условий для последующего акта передачи собственности или владения товаром;
6) транспортировка и складирование товара; изыскание средств для покрытия издержек по функционированию каналов сбыта;
7) принятие на себя ответственности за функционирование канала сбыта.
Эти функции могут быть выполнены различными участниками канала сбыта, что позволяет сэкономить ресурсы. Канал сбыта может быть охарактеризован по числу составляющих его уровней (уровень канала сбыта – любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю). Например, при одноуровневом канале сбыта посредниками на рынке обычно бывают розничный торговец, агент по сбыту или брокер. Для любого предпринимателя эффективное решение данного вопроса состоит не в том, чтобы отдать предпочтение какому-то одному каналу сбыта, а в выборе наилучшей комбинации нескольких каналов.
Методы стимулирования сбыта
Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта. Основными средствами стимулирования сбыта являются образцы (предложение товара потребителям на пробу или бесплатно),
Надо отметить, что в настоящее время многие предприятия уделяют большое внимание стимулированию сбыта. Но следует помнить, что это может быть эффективным на стадии зрелости товара и ненамного увеличит доход предприятия в том случае, когда объем покупок начинает снижаться.
Что касается рекламы, то к вопросам, которые необходимо решить в этом разделе, относятся разработка стратегии рекламы, определение конкретных рекламоносителей, объем рекламы и т. д. Конечно, при разработке данных вопросов лучше всего обратиться к специальным рекламным агентствам, которые профессионально занимаются всеми этими вопросами. Но если руководитель предприятия уверен в своих силах и знаниях, то можно и самой фирме разработать рекламную кампанию. Единственное, что хотелось бы подчеркнуть, что реклама должна быть направлена на тех людей, на которых рассчитан товар.
Организация послепродажного обслуживания клиентов
Здесь необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания клиентов, с предоставлением круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений. В итоге фирма решает: соответствует ли ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей, оптимально ли по отношению к потребителю расположены сервисные пункты и склады запасных частей, как организован гарантийный ремонт, какова частота использования отдельных деталей и узлов, каково среднее время устранения неисправностей в сравнении с конкурентами, какова средняя стоимость ремонта и запчастей в сравнении с ценами конкурентов.
3.7. Производственный план
В зависимости от вида бизнеса в плане производства (торговом плане, плане перевозок и т. д.) дается краткое описание особенностей технологического процесса изготовления продукции или оказания услуг. Производственный план формируется на основе плана сбыта выпускаемой продукции и проектируемых производственных мощностей предприятия. Технологический процесс (производственный процесс) – это целенаправленное превращение исходного сырья и материалов в готовый продукт с заданными свойствами, пригодный к индивидуальному или производительному потреблению. На предприятиях выделяют два вида производственных процессов:
1) основные – непосредственно связанные с превращением предметов труда (сырья) в готовую продукцию;
2) вспомогательные – прямо не участвуют в основных процессах, а только способствуют их выполнению (ремонт, перемещение предметов труда и др.).
Любой производственный процесс состоит из ряда технологических операций – частей, элементарных действий (работ) по преобразованию предмета труда и получению необходимого результата. При детальном оперативном планировании производства по рабочим местам предусматривают: