Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Ребрик Сергей

Продажи относят к категории комплексных, если для них в той или иной мере характерны следующие явления:

1) компания-продавец и компания-покупатель вступают в переговорный процесс, который может длиться годами;

2) принятие окончательного решения сопровождается множеством согласований со стороны клиента;

3) критерии принятия решения клиентом неочевидны.

Пример комплексных продаж – продажа недвижимости, земельных участков, бизнеса, инвестиционных или IT-проектов. В продажах такого рода с самого начала важно оценить перспективность клиента.

...

Типичная

ошибка – продавцы тратят слишком много времени на клиентов, которые не готовы заключить договор. Поэтому в начале переговорного процесса перед продавцом стоит непростая задача – отделить «поклонников» от «женихов». Порой самое трудное решение – не тратить время, силы и ресурсы на конкретного клиента. Если же он отнесен к категории перспективных, следует продолжить работу по его квалификации.

1. Выявить лиц, влияющих на принятие решения о сделке.

2. Понять, каковы процедуры принятия решений внутри компании-клиента.

3. Выявить сложившийся в компании-клиенте фон мнений о вашем предложении, вашей компании и предложениях конкурентов.

4. Выяснить, по каким критериям оценивается ваше бизнес-предложение в компании-клиенте.

5. Оценить бюджет клиента и желаемые для него сроки заключения сделки.

...

После каждых переговоров с клиентом уточняйте для себя вероятный срок заключения сделки и сумму.

...

Презентации, которые при комплексной продаже организуются слишком рано, – в основном пустая трата времени.

Дж. Талл. Искусство комплексных продаж

Неполная или неверная информация, связанная с оценкой клиента, может вести к неудачным переговорам. При проведении разведки часто предполагается, что клиент достаточно компетентен, знает, что ему требуется, и имеет четкие критерии выбора. Это предположение не всегда оправданно. Поэтому в комплексных продажах иногда требуется ненавязчивое «обучение клиента» непосредственно в ходе переговоров.

Проведите переговоры со всеми, кто влияет на процесс принятия решений о сделке и участвует в нем. Организуйте для них презентацию вашего предложения.

...

Все циклы продаж – независимо от их продолжительности – будут дробиться на три четких этапа. Каждая стадия занимает один и тот же определенный процент времени цикла продаж: 50 % – разведка, 35 % – доказательства и 15 % – заключение сделки.

Кит Т. Томпсон. Автоматизация

...

ТИПИЧНЫЕ

ОШИБКИ В КОМПЛЕКСНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ

Предмет переговоров (например, бизнес-проекты, недвижимость, инвестиции) обычно требует от клиента хорошо продуманной стратегии развития бизнеса. Успех переговоров определяется в основном двумя факторами:

1) насколько клиент созрел для изменений;

2) насколько продавец сумел убедить клиента, что его предложение является лучшим на рынке. В таких переговорах бывает два вида ошибок.

1. Ошибка стратегическая

Неправильно выбранный клиент. Месяцы переговоров оборачиваются «холостым прогоном» и упущенной выгодой от того, что не уделили должного внимания другим клиентам. Четкие критерии оценки клиентов позволяют отсеивать бесперспективных на ранней стадии.

2. Ошибка тактическая Клиент перспективный, но переговоры ведутся не с теми представителями компании-клиента или без учета существующих в ней особенностей принятия решений.

Регламентация этапов переговорного процесса позволяет минимизировать ошибки такого рода. Например, нельзя предоставлять коммерческое предложение, если неясны бюджет клиента, его требования к предмету переговоров и круг лиц, принимающих решения. Для предотвращения вышеназванных ошибок и повышения эффективности переговорного процесса используются компьютеризованные системы CRM (Customer Relation ship Management – управление отношениями с клиентом). Они включают в себя:

♦ принципы ведения бизнеса, в том числе оценку клиентов и поддержку их лояльности;

♦ программный комплекс, помогающий продавцам искать клиентов и проводить их оценку, а также нормировать ведение переговоров.

...

Одним из самых эффективных инструментов, позволяющих планировать, управлять и контролировать активность продавцов в ходе многоступенчатого переговорного процесса, является технология воронки продаж, коротко рассмотренная в приложении 5.

Итоговые рекомендации по ведению переговоров

1. Заранее подготовьте сценарий встречи, в который входят: вопросы к клиенту, ключевые высказывания о продукте, ответы на вероятные возражения клиента, ваши предложения – максимум и минимум.

2. Каждое обращение к клиенту сопровождайте позитивной лицевой экспрессией и прямым взглядом в глаза. Обращайтесь к партнеру по переговорам в точности так, как он вам представился.

3. Переговоры о цене начинайте с самого «высокого» предложения. Старайтесь, чтобы первую уступку сделала противоположная сторона. Используйте обороты типа: «Если вы сделаете Х, мы готовы пойти на Y».

4. Если вам задали вопрос о цене, назовите ее и ждите реакции клиента. При этом не надо вздыхать, отводить взгляд или рассказывать о возможных скидках. Если клиент усомнится в цене, надо еще раз подчеркнуть уникальные конкурентные преимущества своего предложения.