Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Шрифт:
Для получасовой презентации вполне достаточно шестидесяти слайдов. Также полезно подготовить несколько слайдов для иллюстрации ответов на сложные вопросы.
Координация «глаз – рука – слайд»
Порой докладчик тратит больше времени на разглядывание собственных слайдов, чем на общение с аудиторией. Из-за этого он большую часть презентации стоит практически спиной к слушателям.
Профессиональный выступающий старается минимизировать время, в течение которого он смотрит на показываемые слайды. Предъявив очередной слайд, делает указательный жест в его сторону и несколько секунд фиксирует на нем взгляд. И после того, как взгляд слушателей
Слушатели концентрируют внимание на новом слайде, а затем их фокус внимания снова переходит на докладчика.
Координация «рука – глаз – слайд»
Вы стоите лицом к аудитории, изображение слайда – слева от вас.
1. Вы показываете очередной слайд.
2. Показываете рукой место на слайде.
3. На несколько секунд фиксируете свой взгляд на слайде, развернувшись вполоборота.
4. Когда взгляды слушателей вслед за вашим взглядом и рукой фокусируются на слайде, снова переводите свой взгляд на аудиторию.
Изображение слайда должно находиться слева от вас. Своим взглядом и движением руки вы периодически привлекаете внимание слушателей к очередному слайду. Существует мнение, что идеальная презентация включает 10 слайдов и длится 20 минут, а размер (кегль) шрифта не превышает 30.
1. Не стойте спиной к аудитории, считывая текст со слайда.
2. Выучите содержание слайда наизусть.
3. Встаньте так, чтобы изображение слайда находилось слева от вас.
Подготовьте дополнительные слайды для ответов на самые вероятные вопросы. Чтобы эти слайды случайно не появились в основном ряду презентации, их можно поместить в самый конец.
Начало и завершение презентации должны быть более эмоциональными. Добиться этого можно с помощью слайдов с эмоциональным слоганом. А усилит эффект звуковое сопровождение, доступное в PowerPoint.
Смена слайда
Появление нового слайда не должно происходить в отрыве от произносимого текста и его логики. Сначала сделайте логический переход к следующему слайду, а затем покажите его.Избегайте двух крайностей:
1) перелистывания слайдов без объяснений – слайды должны иллюстрировать, а не подменять презентацию;
2) застревания на одном слайде до 90 % времени выступления. Время, уделяемое каждому слайду, должно быть просчитано заранее. Возможно, от чего-то следует просто отказаться.Рекомендации по показу слайдов
1. Не нужно считывать текст со слайдов: это приводит к потере зрительного и – что хуже всего – эмоционального контакта с аудиторией.
2. Комментируя слайд, смотрите на слушателей. Обращая их внимание на слайд, сами в это время смотрите на них.
3. Перед тем как представить новый слайд, полезно создать ожидание, интригу по отношению к представленной на нем информации.
4. Фокусируйте внимание аудитории на наиболее важных местах слайда, используя указку или лазерный маркер.
5. Для переключения внимания слушателей используйте речевые обороты: «Давайте посмотрим…», «Теперь обратите внимание…», «На следующем графике видно, что…» и т. п.
6. Показывая таблицы и графики, объясните, как они получены, какие
Важные моменты фиксируйте выражениями: «Как видите…», «Что интересно…», «Важно, что…»
7. Завершая показ одного слайда, старайтесь кратко резюмировать его идею и сделать мостик к следующему.
8. Соизмеряйте количество слайдов и длительность презентации. Показывайте не больше одного слайда в минуту.
«ГОРЯЧИЕ КЛАВИШИ»
В программе PowerPoint можно управлять показом слайдов с помощью горячих клавиш.
1. В режиме показа слайдов клавиша W включает белый экран (от слова white), а клавиша B – черный (black). Повторное нажатие той же клавишы восстанавливает режим показа слайдов. Эти клавиши могут пригодиться, например, если на экране оказался не тот слайд или если слайд появился не вовремя, отвлекает внимание слушателей от вас.
2. В любой момент показа можно перейти к нужному слайду без перелистывания промежуточных слайдов. Для этого нужно набрать на клавиатуре число, соответствующее номеру слайда, и нажать ENTER.
3. С помощью клавиш HOME и END всегда можно вернуться к первому или последнему слайду.В программе PowerPoint предусмотрена возможность распечатывать все слайды в уменьшенном масштабе – четыре, шесть или девять слайдов на странице формата А4. В русской версии PowerPoint это называется выдачами. Оптимальное число – шесть слайдов, поскольку в этом случае текст остается достаточно крупным и читаемым.
Эти распечатки можно раздать слушателям по ходу выступления или по его завершении. Распечатки слайдов, лежащие перед вами во время выступления, помогут придерживаться намеченного плана и напомнят его главные положения. В программе PowerPoint можно распечатывать не только выдачи слайдов, но и комментарии к ним.
Несколько страниц с распечатками слайдов и комментариями могут быть хорошей альтернативой вспомогательным карточкам. К тому же карточки приходится делать вручную, а подготовка распечаток слайдов автоматизирована.
Для закрепления материала главы рекомендуем прослушать в прилагаемом к книге аудиокурсе «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи»:
• Урок 10. «Вопросы – тест на ваш профессионализм».
Глава 6 Как вести коммерческие переговоры
В отличие от презентации, в ходе переговоров высокую активность проявляет не только продавец, но и клиент. Продавец стремится убедить клиента в преимуществе своего предложения и по возможности получить за него достойную цену. Со своей стороны клиент или покупатель хочет получить наиболее выгодные для себя условия, уже не говоря о том, что он решает главный для себя вопрос: нужны ли ему этот продавец и эта сделка?
Алгоритм влияния на партнера по переговорам прост: устанавливаем отношения и создаем контекст выгоды, после чего делаем свое предложение.