Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Блестящий стартап. Что, как, когда и почему
Шрифт:

Очень немногие делают это, но те, кто решается, вскоре понимают, к каким поистине революционным изменениям может привести этот шаг. Забудьте о том, как традиционно именуется ваш сегмент рынка. Думайте только о потребителях, о том, что именно они у вас приобретают.

БЛЕСТЯЩИЙ ПРИМЕР

Руководители компании «Паркер» в один прекрасный день поняли, что они на самом деле продают не письменные принадлежности, а подарки. Многие покупают ручку не для того, чтобы пользоваться ею, а для того, чтобы преподнести ее кому-нибудь на день рождения.

Подобное кардинальное изменение точки зрения может повлиять на следующие факторы:

• цену вашего продукта.

«Я с радостью потрачу 35 фунтов на дядю Уолтера». Соответственно, вы можете просить 35 фунтов за обыкновенную ручку;

• список конкурентов. «Может быть, лучше подарить дяде Уолтеру не ручку, а клюшку для гольфа…»;

• место размещения рекламы. «Хорошо, что я заглянул в этот журнал в самолете. Иначе я ни за что бы не додумался подарить дяде ручку».

Бренд и маркетинговая политика должны быть блистательны

Итак, вам есть, что предложить покупателям, и вы выгодно отличаетесь от конкурентов. Теперь вам необходима блестящая маркетинговая стратегия. Речь идет не только о продуманной рекламной кампании, которую вам понадобится проводить в будущем. (Мы обсудим эту тему в разделе «Шаг 16».) Я говорю о стиле мышления, о принципиальном подходе к ведению бизнеса.

Возможно, вам кажется, что достоинства ваших товаров и услуг просто невозможно не заметить. Неудивительно, ведь они – ваше детище. Но вспомните, как вы в прошлый раз шарахнулись в сторону, завидев приятеля с детской коляской. А ведь он был так горд и счастлив! Наши творения, подобно нашим детям, далеко не всегда так совершенны, как представляется их создателям.

Запомните: нельзя недооценивать тот шум и гам, в котором вам придется работать, пытаясь привлечь к себе внимание клиентов. Подсчитано, что средний потребитель получает до 3000 коммерческих предложений в день. Вам придется потрудиться, чтобы вас заметили. И вы не сможете добиться этого, если просто будете кричать громче всех. В конце концов, если вы – владелец водительских курсов, то ваш конкурент – не школа вождения, расположенная на соседней улице, а реклама BMW, поглотившая внимание вашего потенциального клиента. Понадобится как следует пошевелить мозгами и пойти на риск, изобретая достойную упаковку для своего продукта и способы его продвижения на рынке.

Большие компании располагают значительными денежными средствами, однако это не гарантирует способности генерировать интересные идеи. В действительности, обратное более вероятно: чем крупнее корпорация, тем меньше она склонна рисковать.

БЛЕСТЯЩИЙ ПРИМЕР

Фирма Белинды Джаррон поставляет цветы и растения в офисы. Ее злейший конкурент – компания «Рентокил» («Rentokil») с годовым оборотом в 2 биллиона фунтов. Оружие Белинды в этой битве – блестящая маркетинговая политика. Она назвала свою компанию «Цветоровот» («Fleurtations»), покрасила фургоны и форму служащих в ярко-розовый цвет. И она успешно конкурирует с «Рентокил».

Конечно, умение рисковать не появляется мгновенно. Однако существуют упражнения, которые могут помочь вам развить в себе эту способность.

Три шага для развития предприимчивости

1. Забудьте о клиентах, которые у вас уже имеются. Вы должны заглушить беспокойный внутренний голос, нашептывающий вам: «Что подумают мои постоянные клиенты?» Если вы будете переживать по этому поводу, вы никогда не решитесь ни на какие нововведения. Не думайте о том, что они якобы «могут» сказать. Они ведь уже работают с вами. Вместо этого задумайтесь о тех, кто вас еще не знает. Поразмышляйте, что нужно сделать, чтобы привлечь их внимание.

2. Не стесняйтесь быть тем, кем вы являетесь на самом деле. Не думайте: «Я торгую с серьезными компаниями, поэтому должен делать вид, что владею крупной корпорацией». Это

полная чушь. У вас есть гораздо более насущная проблема: вам нужно, чтобы вас заметили. Когда это случится, у вас будет достаточно возможностей уверить клиентов в собственной компетентности (см. «Шаг 9»).

3. Не бойтесь выходить за пределы привычной территории. Я имею в виду – буквально. Разместите информацию о своих товарах и услугах рядом с рекламой конкурентов и спросите случайного прохожего, какое из двух объявлений первым привлекло его внимание.

БЛЕСТЯЩИЕ ПРИМЕРЫ

1. В арсенале рекламных агентов имеется следующий классический тест. Повесьте рекламное объявление в конце плохо освещенного коридора. Если его замечают и там, тогда дело сделано. Если нет – придется «добавить громкость».

2. Рекламный гений Дэвид Огилви писал о значении «ореола исключительности» – специфической черты, которая прочно впечатывается в сознание потребителя. В созданной им рекламе мужских рубашек глаза модели были закрыты повязкой. Это заинтриговало покупателей, и продажи выросли.

Краткое изложение методов его работы см. на сайте: www.infomarketingblog.com/images/David_Ogilvy_How_To_Сreate_Advertising_That_Sells.jpg

Если целевая аудитория подходит для этого, используйте трюки и эпатаж.

БЛЕСТЯЩИЙ ПРИМЕР

В период развития сетевого бизнеса я, стремясь побольше заработать, основал журнал, посвященный интернет-торговле. В Великобритании более 1000 периодических изданий, посвященных предпринимательству, и «знающие люди» утверждают, что для создания нового требуется стартовый капитал в 700 000 фунтов. У нас было лишь 700.

Так что я решил устроить шоу: прожить неделю в витрине магазина, заказывая все необходимое по Интернету. Когда я приступил к делу, на мне была только пижама с кредитной картой в кармане. Я взял компьютер и поселился в витрине одного из магазинов Глазго, на улице Саучихолл.

Мне приходилось решать непростые задачи. Я потратил 40 фунтов на еду, доставлявшуюся из «Iceland» (холодильник к ней не прилагался). Я организовал праздничный обед. Я вызвал к себе парикмахера и ансамбль волынщиков, приобрел двухметрового деревянного жирафа и подержанный «Бентли». Единственное, чего я не смог сделать – это выполнить заказ своей сестры и заполучить бокал льда.

Я привлек к себе внимание. Двое выпивох прониклись ко мне сочувствием и подкармливали меня сэндвичами, засовывая их в почтовый ящик. Меня навещал таинственный незнакомец с загадочной улыбкой и компания из ночного клуба – помню, как одна дама кричала что-то насчет «работенки», которую она даст мне, если я впущу ее внутрь. Я не вполне понял, что она имела в виду.

Конечно, я не занимался интернет-коммерцией. Я пускал людям пыль в глаза. Обо мне писали все крупные газеты («The Sun» даже опубликовала фотографию моей трехмесячной дочери), меня показывали по телевидению, из моей витрины велись радиорепортажи, и я получал около 1000 электронных писем в день. Мы завоевали больше подписчиков, чем любой другой новый журнал в Шотландии.

Придумайте достойное название для фирмы

Сказать по правде, вы можете выбрать для своей компании абсолютно любое название – это не имеет принципиального значения. В конце концов, «Tesco» носит имя своего первого поставщика, и это им ничуть не повредило. Однако мы – ушлые ребята, а потому хотим воспользоваться всеми возможными преимуществами, имеющимися в нашем распоряжении.

Чтобы выбрать подходящее название, придерживайтесь все тех же перечисленных выше правил.

Поделиться:
Популярные книги

Кротовский, вы сдурели

Парсиев Дмитрий
4. РОС: Изнанка Империи
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
рпг
5.00
рейтинг книги
Кротовский, вы сдурели

Идеальный мир для Лекаря 8

Сапфир Олег
8. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
7.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 8

Светлая тьма. Советник

Шмаков Алексей Семенович
6. Светлая Тьма
Фантастика:
юмористическое фэнтези
городское фэнтези
аниме
сказочная фантастика
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Светлая тьма. Советник

Кодекс Крови. Книга VI

Борзых М.
6. РОС: Кодекс Крови
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга VI

Младший сын князя. Том 2

Ткачев Андрей Юрьевич
2. Аналитик
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Младший сын князя. Том 2

Кодекс Охотника. Книга IX

Винокуров Юрий
9. Кодекс Охотника
Фантастика:
боевая фантастика
городское фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга IX

Кротовский, побойтесь бога

Парсиев Дмитрий
6. РОС: Изнанка Империи
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Кротовский, побойтесь бога

Под маской моего мужа

Рам Янка
Любовные романы:
современные любовные романы
5.67
рейтинг книги
Под маской моего мужа

Новый Рал 8

Северный Лис
8. Рал!
Фантастика:
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Новый Рал 8

Вперед в прошлое 2

Ратманов Денис
2. Вперед в прошлое
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Вперед в прошлое 2

Секреты серой Мыши

Страйк Кира
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.60
рейтинг книги
Секреты серой Мыши

Толян и его команда

Иванов Дмитрий
6. Девяностые
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
7.17
рейтинг книги
Толян и его команда

Школа. Первый пояс

Игнатов Михаил Павлович
2. Путь
Фантастика:
фэнтези
7.67
рейтинг книги
Школа. Первый пояс

Жена неверного ректора Полицейской академии

Удалова Юлия
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
4.25
рейтинг книги
Жена неверного ректора Полицейской академии