Большая энциклопедия продаж
Шрифт:
К сожалению, так читают лекции большинство преподавателей российских вузов.
Итак, согласно классической схеме продаж AIDA, перед выступлением вы должны привлечь к себе внимание аудитории. Это можно сделать:
• проверив микрофон,
• надев на себя красный яркий галстук,
• набрызгав себя духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать,
• многое другое.
Излишек духов – это, конечно же, перебор, но все же один из вариантов привлечения внимания аудитории.
Задача «привлечь внимание» и «вызвать интерес» –
Начать свое выступление вы можете с какого-нибудь абсолютно неизвестного и шокирующего факта, а затем этот факт привяжите к своему выступлению, как, например, советует Радислав Гандапас:
– А вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает. А сегодня вечером многие из вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а лучше приступим к нашему тренингу.
Вы можете начать выступление с какого-нибудь анекдота или с истории про себя. Аудитории будет очень интересно, если вы расскажете историю про то, как вы летели на тренинг, а ваш багаж был отправлен другим рейсом. Это шикарно работает.
Начало можно рассказать с юмором, можно без юмора. Главное – привлечь к себе внимание.
Задача начала любого выступления – привлечь к себе внимание и вызвать интерес к тому, что будет дальше.
После начала выступления начинается основная часть – это тот основной контент, который вы даете людям.
Если вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений будет мало. В основном ваши выступления будут направлены на действия.
Если свое выступление вы направляете на действия, то у вас должно получиться следующее: контент, продажа, контент, продажа, контент, продажа. В этом случае контентом вы заслужите доверие клиентов и увеличите количество и качество покупателей.
Многие начинающие продавцы со сцены совершают ошибку. Они дают немного контента и дальше начинают продавать. Это работает плохо. Поэтому, когда вы дадите основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой, а также не должна сразу переходить в какие-либо продажи. После того как вы расскажете основную часть, переходите к заключению. Обобщите все сказанное и сделайте вывод. Например,
– Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод.
И далее сделайте какой-то
Чтобы люди вас запомнили, резюмируйте все, что вы им рассказали, и забейте в их головы то, что и как вы говорили. Поиграйте чуть-чуть с аудиторией. А дальше, если время позволяет, ответьте на вопросы своих слушателей.
Это есть классическая схема подготовки продаж со сцены. О ней вы можете прочесть в любом учебнике по ораторству или можете узнать у 99 % спикеров, которые пытаются преподавать продажи со сцены.
Как самостоятельно подготовиться к продажам со сцены
В своей жизни я провел достаточно много выступлений и в конечном итоге пришел к единственно верному решению. На бумагу я пишу не полную свою речь, а только тезисы.
Когда я выхожу на публику, то не читаю по бумаге, а рассказываю текст своими словами. Если я что-то забываю, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу заглянуть. Это делает мою речь живой и интересной.
Что надо писать в тезисах?
Согласно классическому методу подготовки, необходимо взять личный жизненный опыт и изложить свои мысли и свой контент. Но, как показывает практика, этого не хватает.
– Три с половиной года назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. Когда я выписал на бумагу все, что знаю, то увидел, что кое-где у меня появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации и плохо дружу с цифрами. Мне сложно назначать правильно проценты по таблицам так, как это нужно.
Но в то же время, говоря о мотивации, я не могу затронуть только неденежную мотивацию, минуя материальную. Поэтому, если мне не хватает нужной информации, то я беру заемный контент.
Если вы начнете читать книги по мотивации, то очень сильно удивитесь, что почти у всех авторов нет своего контента. В основном все ссылаются на основы одних и тех же великих теоретиков Маслоу и Герцберга. Зачастую заемный контент я беру из книг, каких-то тренингов, видеоматериалов и аудиоматериалов.
Если в своей жизни вы сталкиваетесь с тем, что вам часто приходится выступать на одну и ту же тему, то сейчас вам будут понятны следующие слова:
– Ну как в очередной 49-й раз сказать сотрудникам, чтобы они убирали свое рабочее место?
В подобной ситуации заемный контент придет к вам на выручку не потому, что у вас нет своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же вам самому станет противно. Вам захочется уже сделать что-то новое и интересное. Поэтому берите заемный контент, лезьте в интернет, смотрите чужие видео, читайте чужие статьи и переделывайте их под свою тему.
Когда вы напишете свой контент и найдете заемный, то все подготовленные материалы нужно будет объединить. Далее структурируйте оба контента не для аудитории, а для себя.