Большая книга директора магазина
Шрифт:
В магазинах определенной товарной специфики и определенного формата существуют «устоявшиеся» соотношения. Например, в гипермаркете около 40 % ассортимента составляют продовольственные товары и около 60 % ассортимента – непродовольственные товары. В супермаркете и универсаме примерно 80 % составляют продукты питания, 20 % – непродовольственные товары. Обувь в смешанном одежно-обувном магазине занимает не более 10–15 % ассортимента.
В многопрофильном магазине детских товаров обычно доминируют одежда и обувь, далее – игрушки и продукты питания, мебель по доле в ассортименте на последнем
Относительно товарных групп и товарных категорий строгих регламентов распределения долей нет, их должен определить сам магазин, исходя из сложившейся практики, результатов финансовой эффективности и позиционирования магазина. Например, в обычных ювелирных магазинах низкого и среднего ценового сегмента доли товарных групп могут быть примерно следующие:
изделия из серебра – около 10 %;
изделия из золота без вставок – около 20 %;
изделия из золота с недрагоценными вставками – около 25 %;
изделия из золота со вставками из поделочных камней – около 20 %;
изделия из золота с полудрагоценными вставками – около 15 %;
изделия из золота с драгоценными вставками – около 10 %.
Далее, внутри каждой товарной группы определяются доли категорий, например, изделия из золота без вставок делятся:
на цепи – 25 %;
подвески – 20 %;
кольца – 20 %;
серьги – 15 %;
браслеты – 10 %;
колье – 7 %;
пирсинг – 3 %.
V. Ассортиментный минимум товара, или «базовый» ассортимент, – перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в ассортименте магазина независимо от сезонных изменений ассортимента. Ассортиментный минимум составляется на основе существующих групп товаров и зависит от товарной специфики и формата магазина. Например, в норме – при полной ассортиментной матрице – должно быть пять видов жакетов с требуемыми характеристиками, а минимально – два.
То же самое и в примере с продуктами питания: например, соки представлены в магазине пятью брендами в определенных пропорциях (30 %, 25 %, 20 %, 15 %, 10 %). Бренд № 1 должен иметь линейку из семи основных видов сока: апельсиновый, яблочный, вишневый, томатный, персиковый, ананасовый, виноградный. Ассортиментный минимум – наличие первых четырех видов сока.Особенно важен «базовый» ассортимент для сетей магазинов: он должен присутствовать во всех магазинах сети, независимо от местоположения и формата магазина внутри сети.
...
ПРИМЕР ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТНОГО МИНИМУМА
В сети павильонов, продающих продукты питания (средняя площадь торгового зала 50 м2), принята следующая классификация товаров ассортиментного минимума:
• основные товары – товар высокой скорости продаж, приносящий 70 % выручки и представляющий собой 30 % всех ассортиментных позиций (например, сигареты, слабоалкогольные напитки). Эти товары должны постоянно присутствовать в ассортименте торговой точки, причем с запасом. Если отдельные товары в этой группе подвержены сезонным колебаниям спроса, они заменяются другими
• имиджевые товары – уникальные товары, которые не представлены в других магазинах, приносящие 3 % выручки и занимают 1– % ассортиментных позиций (например, дорогая винно-водочная продукция или красная икра).
Выбор имиджевых товаров зависит от месторасположения павильона и целевой группы покупателей;
• вспомогательные товары – товары, приносящие 27 % выручки и занимающие порядка 68–9 % в ассортименте (например, крупы, консервы, замороженная продукция). Они также присутствуют в магазине в количестве, достаточном для удовлетворения спроса покупателей.
На основании этой классификации, а также знания типичного покупателя конкретной торговой точки был сформирован ассортиментный минимум для каждого магазина.
Контроль ассортиментного минимума сводится, как правило, к контролю текущих остатков в торговых точках с помощью автоматизированных отчетов. Механизм отчета построен на сравнении остатков складов с остатками торговой точки.
Далее составляется таблица необходимых количественных позиций ассортиментного минимума.
По данным торговым точкам:
• основные товары – запас продаж на три дня (скорость продажи в день умножить на три дня при периодичности подвоза товара со склада один раз в два дня);
• имиджевые – постоянная представленность конкретного товара в количестве не менее одной единицы;
• вспомогательные – запас продаж на момент поставки стремится к нулю, т. е. скорость продажи в день умножить на два дня).
Некоторые рекомендации по формированию ассортиментного минимума приведены ниже.
1. Можно пойти по самому простому пути – взять ассортимент самого маленького по площади магазина и, если сеть представлена в разных регионах, вычесть из его ассортимента позиции, которые поставляются местными (региональными) поставщиками. В продуктовом магазине это будут, например, хлеб, свежие молочные продукты, колбасы и копчености, овощи-фрукты. Оставшийся ассортимент будет базовым – это те позиции, которые определенно должны присутствовать в каждом магазине сети.
2. Ассортимент товаров, поставляемых местными поставщиками, будет составлять так называемый базовый переменный ассортимент, т. к. товарные позиции будут совпадать, в магазинах разных регионов будут меняться только производители, формы/объемы упаковки. Например, молоко пастеризованное 3,5 % жирности или хлеб ржаной должны присутствовать в каждом магазине сети, но в разных регионах это будут товары от разных производителей.
3. Можно пойти более сложным путем – промаркировать каждый товар по принадлежности к ассортиментному минимуму. В этом случае ассортиментный минимум составят те товары, которые будут отмечены как относящиеся к обязательной продаже во всех магазинах сети.