Быть полезным: Семь инструментов для жизни
Шрифт:
Когда речь идет о реализации вашей мечты, вы не можете этого допустить. Более того, этого не должно произойти никогда, потому что никто лучше Вас не способен и не мотивирован на то, чтобы продать миру свое видение. Неважно, хотите ли вы перевезти свою семью в другую страну или свою футбольную команду в другой город, хотите ли вы сниматься в кино или что-то изменить, хотите ли вы построить бизнес, купить ферму, поступить на военную службу или создать империю. Независимо от размера вашей мечты, вы должны знать, как и кому ее продать.
Знайте своего клиента
Продавать свое видение - значит открыто говорить о том, чего вы пытаетесь достичь, и рассказывать свою
Когда я только начинал сниматься в кино, а затем переходил от боевиков к комедиям, мне приходилось убеждать агентов, режиссеров, продюсеров и руководителей студий в том, что я вижу, чтобы они сказали "да" и дали мне шанс сняться в их фильмах. Весь этот спектакль с собаками и пони, который мы с Иваном, Дэнни и Томом Поллоком устроили в офисе Тома Поллока, чтобы снять "Близнецов", был просто рутиной продаж для одного крупного клиента, который хотел снизить свои риски. Наша задача заключалась в том, чтобы рассказать Тому историю, в которой наше видение фильма выглядело бы именно тем, что он искал.
"Послушайте, - сказал я, - мы все на одной волне, поверьте мне. У нас одинаковое творческое видение этого фильма. Здесь нет никаких эго".
"Я точно знаю, как это снять, Том", - сказал Иван. "Просто дайте нам шестнадцать миллионов, и я сделаю все в срок и в рамках бюджета".
"Тогда мы все сможем разделить его успех", - сказал Дэнни. "И тебе не придется беспокоиться о зарплате".
Том протянул руку через стол и пожал нам руки. Он понимал, что это выгодная сделка для всех, и собирался показать нам, насколько выгодной, по его мнению, была эта сделка для нас. Он оттолкнулся от стула, вышел из-за стола, нагнулся и вывернул карманы брюк наизнанку.
"Ты знаешь, что ты только что со мной сделал?" - спросил он. "Ты просто ограбил меня вслепую и трахнул. Вот что ты сделал. Поздравляю."
Мы все смеялись. Еще один довольный клиент!
Когда я начал получать главные роли, мне пришлось продавать себя и свои фильмы не столько продюсерам и руководителям, сколько средствам массовой информации и публике. Я должен был показать кинозрителям, что я хорош как актер, и убедить критиков, что мои фильмы хороши как произведения искусства. И я имею в виду не только хорошее качество, но и пользу для общества.
Впервые это произошло на крупном уровне, когда вышел фильм "Терминатор". Все, о чем хотели говорить многие журналисты, - это насилие в фильме. После всех тех воображаемых убийств, которые я совершал в фильмах о Конане, они задавались вопросом, почему я хочу сыграть машину для убийства в своей следующей роли. Сейчас это звучит почти причудливо, но вы должны помнить, что в начале 1980-х годов кинокритика действительно имела большое значение. Такие критики, как Джин Сискел, Роджер Эберт, Полин Кейл, Рекс Рид, Леонард Малтин - эти люди могли потопить ваш фильм плохим отзывом.
Я принял сознательное решение, что всякий раз, когда мне будут задавать подобные вопросы, связанные с насилием, в интервью во время рекламы премьеры фильма "Терминатор", я буду отвечать на критику прямо. Я спросил одного репортера, читал ли он Библию и понимает ли, что по количеству трупов это одна из самых кровавых книг, когда-либо написанных. Другому репортеру я напомнил, что фильм - это научная фантастика, что мой персонаж - машина и представляет собой предупреждение человечеству о технологиях. Я объяснил, что сценарий, написанный Джимом Кэмероном, по определению на 100 процентов прочеловеческий.
Мне повезло, что было совершенно очевидно, кому я должен продавать. Если вы потратите время на то, чтобы разобраться в своем окружении, это может стать для вас столь же очевидным. Люди, которым нужно продавать, сами дадут о себе знать, и вы сможете сосредоточиться на них.
Допустим, вы хотите заняться гончарным делом. Вы хотите создавать красивую посуду и продавать ее на местном фермерском рынке или в Интернете через свой собственный сайт. Вам не нужно, чтобы кто-то сказал "да" этой мечте. В мир гончарного искусства никто не заходит... если только вы не хотите взять кредит для финансирования всего оборудования и материалов, которые вам понадобятся. Тогда вам нужен банк (или родственник, или друг с деньгами), который скажет "да", что означает, что теперь они - ваши клиенты, и ваша задача - убедить их в этом.
Но, допустим, кредит брать не нужно, остается вопрос о людях, от которых вы хотите получить согласие, чтобы знать, что они на вашей стороне. В данном случае это может быть Ваш партнер или Ваши родители, которые беспокоятся, что если Вы бросите учебу или уйдете с работы, то у Вас закончатся деньги и Вы разоритесь. Они не скептики в традиционном смысле этого слова, они просто боятся - за вас и за себя. Ваша задача - убедить их в своем видении, чтобы перевести их от потенциального "нет" к идеальному "да", но, по крайней мере, к "хорошо". Очевидно, что Вам не нужно их одобрение, чтобы реализовать свою мечту, и не стоит останавливаться, если их одобрения не последует, но если Вы сможете их убедить, всегда лучше иметь больше людей в своем углу.
В подростковом возрасте в Австрии я многое узнал о продажах в профессиональной школе и в качестве стажера в хозяйственном магазине в Граце. Я выполнял всю работу, которую можно было ожидать от хозяйственного магазина : доставка, инвентаризация и пополнение запасов, подметание, ведение бухгалтерии, обслуживание клиентов и, конечно же, продажи. Именно в процессе работы, наблюдая за хозяином магазина, герром Матшером, я больше всего узнал о продажах и о том, почему люди покупают те или иные вещи - не только товары и услуги, но и идеи.
Герр Матшер мог продавать самые разные вещи самым разным людям, потому что он обращал на них внимание и настраивался на них. Помню, однажды днем в магазин пришли муж и жена, чтобы посмотреть плитку. Герр Матшер вежливо поприветствовал жену, затем переключил свое внимание на мужа, что было принято в австрийской культуре начала 1960-х годов, поскольку он был главой семьи. Герр Матшер достал несколько плиток и разложил их перед супругами. Он начал объяснять положительные и отрицательные стороны каждого цвета и стиля, обращаясь при этом к мужу. Он спросил, предпочитает ли он один стиль другому, один цвет другому. Он спрашивал, в каком помещении будет укладываться плитка, каков бюджет, когда им понадобится плитка. Очень быстро муж стал раздражаться от всех этих вопросов, что привело меня в замешательство. Все вопросы герра Матшера были стандартными и необходимыми. Обычный клиент рассердился бы, если бы ему не задали эти вопросы. Затем я заметил, что герр Матшер переключил свое внимание на жену. Ее интересовали его вопросы. У нее было свое мнение о плитке. Она общалась с ним и обдумывала все, что он им говорил.