Цель-3. Необходимо, но не достаточно

Керол Птак А.

На лице Мэгги появляется гримаса, но это не останавливает Джорджа:

— В рамках проекта мы разработали и внедрили единые стандарты для обозначения кодов клиентов, деталей и поставщиков. Эти стандартизированные данные позволят консолидировать информацию внутри компании и дадут возможность мгновенно анализировать финансовые результаты по всем продуктовым линейкам.

— Джордж, мы же об этом уже говорили, — парирует Мэгги.

— Как это сказывается на экономических результатах? К чему это приводит, к снижению затрат или увеличению продаж?

— Ну,

это выгода носит больше стратегический, чем экономический характер, — начинает Джордж, ерзая в кресле, — и не поддается оценке. Я сказал рабочей группе, что этот аргумент не пройдет, но они посчитали его очень убедительным и важным для «Пирко».

Гейл одобрительно кивает, яростно печатая на компьютере. Мэгги настроена менее оптимистично.

— Это важно, но нам сейчас надо показать Крейгу экономические результаты. Что там у тебя есть в цифрах и долларах? — подгоняет она Джорджа.

— Хорошо, хорошо. Как вам это? Так как в счетах «Пирко» часто встречались ошибки, им приходилось потом делать корректировки в пользу клиентов. При помощи нашей системы сумма таких корректировок сократится. В прошлом году эта сумма составила восемьсот миллионов долларов.

Мэгги подается вперед:

— Это значит, что внедрение системы увеличит их выручку на восемьсот миллионов? Ну, теперь внедрение оправдано раз и навсегда! — ее голос переполнен сарказмом.

— Нет, — отвечает Джордж, качая головой, — их продажи от этого не падали. Они просто заново высылали клиентам исправленные счета.

— Как тогда мы можем рассматривать это как экономический результат? — сухо спрашивает Мэгги.

У Гейл немного растерянный вид, но на ее лице все равно появляется улыбка.

— Для того чтобы все это исправить, — объясняет Джордж, — «Пирко» нужно много времени и усилий. Сбор дебиторской задолженности из-за этого серьезно запаздывает.

— И как это сказывается на экономических результатах? — неуверенно спрашивает Гейл.

— В результате интеграции, которую обеспечивает «БиДжиСофт», счета должны выставляться правильно с первого раза. В результате «Пирко» сможет быстрее получить деньги от клиентов. А это означает улучшенный денежный поток.

— Хорошо, — Мэгги снова качает головой, — но какая цифра попадает в итог? Вот что мы хотим увидеть на слайде, Джордж.

— Легко сказать! — отвечает Джордж. — Вы не поверите, сколько времени мы потратили на то, чтобы рассчитать, как сокращение корректировок с восьмисот миллионов практически до нуля отразится на экономических результатах. В конечном итоге нам просто пришлось отказаться от этой затеи.

— Что? — Мэгги явно расстроена. — Здесь есть экономическая выгода. Что значит «пришлось отказаться от этой затеи»?

— Мэгги, поймите нас правильно, — Джордж пытается ее успокоить. — Я имел в виду, что нам пришлось отказаться от эффекта в восемьсот миллионов долларов и сосредоточиться на конечном результате, то есть на том, на сколько сократится срок непогашенной дебиторской задолженности. Затем, разумеется, мы потратили

еще больше сил, пытаясь оценить общее сокращение этого срока.

— Ничего не понимаю, — комментирует Мэгги.

— Оглядываясь назад, я тоже, — улыбается Джордж. — Видите ли, дело в том, что мы привыкли делать обоснование проекта еще до того, как проект одобрен клиентом. Нас еще ни разу не просили делать такое обоснование уже после того, как проект запущен и вовсю реализуется. Так что неудивительно, что мы потратили столько времени на адаптацию.

— В каком-то смысле это даже легче, — продолжает он. — Нам не нужно много гадать, так как финансовый модуль системы был запущен восемь месяцев назад. А самое первое подразделение работает в системе уже почти год. Теперь у нас есть конкретные цифры.

— Насколько в среднем сократился срок, в течение которого «Пирко» ждет оплаты от клиентов? — спрашивает Мэгги.

Джордж переходит к следующему слайду:

— Почти на три дня.

— И это все? — удивляется Гейл.

— Я бы не стал пренебрегать этой цифрой. Для компании такого размера, как «Пирко», с продажами около десяти миллиардов долларов в год, это маленькое сокращение означает серьезные деньги.

Джордж показывает следующий слайд:

— Если судить по результатам на сегодняшний день, то, по нашим оценкам, такое разовое увеличение денежного потока составит около восьмидесяти миллионов долларов. С учетом процентной ставки, по которой «Пирко» занимает деньги, это означает увеличение прибыли почти на семь миллионов долларов.

— Всего семь миллионов, — говорит Мэгги, не скрывая разочарования.

— Да, это все.

— А как насчет экономии в результате того, что теперь не надо исправлять счета? — интересуется Гейл.

— Никак, — отрубает Джордж и, заметив удивление Гейл, объясняет: — Для того чтобы внедрение системы прошло гладко, руководство «Пирко» пообещало никого не увольнять в результате перехода на новую систему.

— Нет сокращений, нет экономии, — подводит итог Мэгги. — Этот факт, безусловно, выбивает почву из-под многих наших аргументов в стандартном обосновании системы. А с семью миллионами долларов нам даже и говорить не о чем. Джордж, что у тебя еще есть?

Джордж поворачивается к компьютеру и показывает следующий слайд.

— Переход на новую систему означает, что «Пирко» не пришлось перенастраивать из-за «Проблемы 2000» восемьдесят семь уже используемых в компании систем. Одни только счета от поставщиков этих систем составили бы девяносто пять миллионов долларов, и это не считая затрат времени самой «Пирко». Мы можем легко заявить это как прямую выгоду.

Мэгги кивает.

— Да, это можно использовать для обоснования покупки системы. Но это одноразовая выгода. Это все равно, как если бы ты рассказывал своей жене, сколько ты сэкономил на покупке той новой бензопилы на прошлой неделе. Да, ты купил ее на распродаже. Но насколько в результате увеличилась сумма на твоем сберегательном счете?