Цель-3. Необходимо, но не достаточно
Шрифт:
— Да.
— Если продажи этого подразделения стабильны, то, может быть, по всему огромному объему продаж «Пирко» мы все-таки сможем выявить один процент прироста? — подключается Мэгги.
— Где эти данные? Есть в виде графика?
Они изучают график. Незначительный прирост в нем есть. При помощи линейки они измеряют угол наклона прямой продаж.
— Можно смело утверждать, — заявляет, наконец, Джордж, — что прирост составляет не менее двух с половиной процентов.
— Джордж, будем консервативны — возьмем два процента по остальным подразделениям, — инструктирует его Мэгги. —
— Рост продаж на два процента означает для «Пирко» дополнительно двести миллионов долларов выручки в год. И, насколько нам известно, — уверенно продолжает Джордж, — коэффициент маржинальной прибыли по их продукции составляет в среднем двадцать семь процентов.
— Недурно! — комментирует Гейл.
— Не забывайте, что они вертикально интегрированы, — поясняет Джордж и продолжает: — Это означает, что после того, как система будет запущена во всех подразделениях, дополнительная чистая прибыль составит… пятьдесят миллионов долларов в год. Мэгги, это то, что вам нужно. Обоснование теперь даже лучше, чем в начале проекта.
— Похоже, — с облегчением говорит Мэгги. — Но давай еще раз все проверим. Одноразовая выгода получается в результате сокращения сроков дебиторской задолженности, решения «Проблемы 2000» и снижения запасов. Сколько получается в итоге? Около трехсот миллионов. Поскольку стоимость проекта с учетом самой системы и ее внедрения составила для них триста двадцать миллионов долларов, можно сказать, что система досталась им даром.
— Но не менее важна и длящаяся выгода, — продолжает Мэгги. — Она получается опять же в результате снижения запасов, консолидирования закупок и роста продаж. Суммарный эффект по этим позициям составляет около ста двадцати миллионов долларов в год. Крейга после этого будут на руках носить. Это просто замечательно!
— Теперь я все это доработаю и оформлю, — говорит Джордж с энтузиазмом, — и передам вам послезавтра.
— Потрясающе! Отличная работа, Джордж! Просто отличная! — она смотрит на часы. — Мы закончили раньше времени. Гейл, спасибо, что нашла время и присоединилась к нам.
— Мне Скотт посоветовал. Он сказал, что это будет для меня откровением. И оказался прав, — отвечает Гейл.
— Да, — соглашается Джордж, — для меня это был настоящий шок.
Когда они выходят из конференц-зала, он добавляет:
— Большинство стандартных выгод, которые мы указываем в обоснованиях, оказываются совсем незначительными или вообще пустыми, когда мы говорим об экономическом эффекте. По-моему, в нашем стандартном списке из двадцати пунктов уцелели всего лишь три. Подумать только, увеличение продаж, оказавшееся настолько важным, даже не вошло в этот список!
Глава 9
15 июля 1998 г
Перед сном Гейл решает последний раз проверить электронную почту. Одно из писем сразу же привлекает ее внимание. Оно от Скотта, в теме письма указано: «Не срочно, но важно».
— Интересно, — шепчет Гейл, открывая письмо.
Как и все письма Скотта, оно очень короткое.
«Спасибо за ясное изложение. Когда мы сможем встретиться? Пригласи на эту встречу Ленни».
«Какое изложение? Ах да! Это, скорее
Пока она открывает свой календарь, Гейл гадает, что в ее записях могло оказаться таким важным. Ее время полностью расписано до конца недели, причем ничего, похоже, нельзя отменить.
«Не срочно, но важно». Ее любопытство разрастается. Дело, скорее всего, не в самих записях, а в том, какую информацию Скотт хочет из них получить. Может быть, он нашел в них что-то, что может помочь нам удержать темпы роста на прежнем уровне? Ей трудно представить себе такое чудо, но со Скоттом все возможно. Что ж, есть только один способ узнать, в чем дело.
Поговорив с Ленни по телефону, она пишет ответ Скотту и предлагает встретиться в девять утра. В течение следующих десяти минут она рассылает письма, освобождая время для утренней встречи.
— Ленни, у тебя было время посмотреть записи Гейл? — спрашивает Скотт.
— Да, ничего нового.
«Что значит «ничего нового»? — недоумевает про себя Гейл.
— Разве для тебя не новость, — говорит она вслух, — что наш традиционный подход к обоснованию системы не имеет практически ничего общего с экономическим эффектом?
— Это старая новость, Гейл, — Ленни широко улыбается. — Скотт мне все рассказал после поездки в «Пирко». Твои записи это лишь подтвердили.
«Вот хвастун!», — думает Гейл.
— Как я тебе уже говорил, — продолжает Ленни, обращаясь к Скотту, — это никак не сказывается на нашей системе. Возьми, например, новые функции, которые я только что авторизовал. На мой взгляд, ни одна из них не принесет нашим клиентам ни цента экономического эффекта. Но это неважно. Клиенты их требуют, а мы должны реагировать на требования клиента. Такова жизнь, — заканчивает он, вздыхая.
— Согласна, — говорит Гейл, обдумав услышанное.
— А я не согласен, — говорит Скотт.
Обычно Ленни быстро понимает, что у Скотта на уме. Но не в этот раз. Когда Ленни в замешательстве, он начинает шутить.
— Гейл, ты понимаешь, что говорит Скотт? Он только что сказал, что нам не надо реагировать на требования клиентов. Вот это здорово! Проблема решена! Больше никаких тупых функций.
Гейл даже не удосуживается улыбнуться.
— Я не согласен с тем, что информация в записях Гейл не имеет никаких последствий для нашей системы, — заявляет Скотт, откидываясь в кресле. — Собственно говоря, я считаю, что эта информация имеет существенные последствия не только для нашей системы, но и для всего нашего бизнеса.
Лицо Ленни озаряет улыбка.
— Вот это да! Неужели ты решил нашу проблему? Как раз вовремя. Давай выкладывай.
— То, что мы получили вчера, — начинает объяснять Скотт, — представляет собой выражение истинной ценности нашей системы для крупной компании. Я говорю «истинной ценности», потому что я впервые увидел обоснование, из которого были выкинуты все дифирамбы в адрес технологии. Оно не засорено всякими туманными словами типа «прозрачность» или «производительность», или даже «зона нечувствительности» (dead-time). В нем есть только конкретные выгоды, измеряемые в долларах.