Цельная жизнь. Ключевые навыки для достижения ваших целей
Шрифт:
Лес: Кит и его партнер Билл – владельцы компании, занимающейся установкой и ремонтом электрооборудования. В течение пятнадцати лет они строили свой бизнес благодаря своему мастерству и отличным отношениям с другими представителями своей отрасли. У них есть крупный клиент, несколько лет обычно деливший подряды по электрике между ними и гораздо более крупным их конкурентом. Кит с удовольствием прибрал бы к рукам и его половину, но конкурент, казалось, ожидал подобного поворота событий и всегда был начеку. Тем не менее каждый год Кит подавал на тендер полное и подробное предложение. Он знал, что шансов на успех мало, но не сдавался.
Однажды обе компании вышли на тендер, объявленный новым клиентом. Конкурент, как обычно не сомневавшийся в выигрыше, составил
Помните: бизнес стопорится, когда вы перестаете просить и предлагать. Чем больше вы это делаете, тем успешнее двигаетесь вперед.
Много лет назад компания McDonald’s нашла особый способ брать от жизни все. Ее продавцов научили задавать еще один вопрос клиенту, заказавшему гамбургер и напиток. Этот вопрос принес им более двадцати миллионов долларов. Звучал он так: «Картошку не хотите?» Разумеется, многие отвечали: «Да, пожалуй».
Такой ход называется upsell («попытка заинтересовать покупателя более дорогим товаром»). В автомобильном салоне, когда вы покупаете новую машину, вам часто предлагают приобрести специальное антикоррозийное покрытие, дополнительно защищающее выбранную вами машину от ржавчины, или продлить срок гарантийного обслуживания.
Что еще вы могли бы предложить партнерам по бизнесу? Один дополнительный вопрос по завершении сделки может принести немалый доход. Помните: не предложите вы – предложит кто-то другой!
6. Предлагайте повторные переговоры
Переговоры и возможность повторных переговоров – часть повседневной коммерческой деятельности. Речь идет еще об одном способе просить и предлагать, который может сэкономить вам много времени и денег.
Например, если пора обновить закладную на дом, а процентная ставка составляет 7 %, можно сказать: «Это неплохая ставка, оставлю ее еще на три года». Но можно встретиться с представителем банка и сказать: «Я решил пересмотреть свои дела. Моим бизнесом интересуются и другие банки. Буду рад продолжать сотрудничать с вами, если вы сможете предоставить мне ставку 6 %». Вы удивитесь, но банки довольно часто соглашаются, поскольку знают, что в этом сегменте существует жесткая конкуренция. Вычет одного процента сэкономит вам довольно много денег, и все это благодаря одному-единственному вопросу.
Попытайтесь договориться об отсрочке платежей. Если у вас проблемы с деньгами, дополнительный месяц срока без процентов (об этом тоже следует попросить!) поможет стабилизировать ситуацию.
Различные договоры поддаются корректировке, просто попробуйте попросить об этом. Действуя в стиле win-win, можно получить немало приятных поблажек. Ничто не высечено на камне! Если ситуацию нужно изменить – попросите об этом.
Лес: Однажды утром у меня был рейс в другой город, где я собирался провести семинар по достижению целей для группы предпринимателей. Сильная метель задержала наш вылет более чем на час – в итоге на посадку самолет зашел лишь в полдевятого утра. Семинар же начинался в девять. И тут командир экипажа сообщил, что мы не можем приземлиться из-за тумана, поэтому летим на запасной аэродром в центре города. Я подумал: «Отлично, так мне даже ближе добираться!» Однако после приземления пилот объявил: «Здесь нет оборудования для разгрузки багажа, поэтому придется дождаться, пока рассеется туман, и лететь в основной аэропорт. А пока туман не рассеется, вы, похоже, застряли в самолете». Ничего себе выражения!
И тут мне пришло в голову попросить кое о чем. Я вызвал стюардессу и сказал, что везу с собой только ручную кладь, а через пятнадцать минут у меня назначена встреча. Она согласилась спросить у пилота, можно ли сделать для меня исключение и выпустить из самолета. Через несколько минут она, улыбаясь, вернулась,
7. Ищите обратную связь
Вот еще один важный компонент умения просить и предлагать, который часто упускают из виду. Как узнать, подходит ли клиенту ваш товар или услуга? Спросите: «Как идут дела? Как мы можем улучшить услуги для вас? Что вам нравится в наших товарах, а что нет?» Регулярно общайтесь с клиентами, чередуя легкие вопросы с более сложными. Организуйте ежемесячную фокус-группу для встреч с представителями клиентов. Угостите их обедом и задавайте, задавайте вопросы. Так можно внести в свой бизнес много мелких, но важных изменений.
Если вы контролируете работу команды или руководите большой организацией, ищите идеи у ваших сотрудников. Часто именно они знают больше всего о практической повседневной деятельности, обеспечивающей «смазку» всего механизма. Общайтесь и с поставщиками. Возможно, найдутся способы повысить качество дистрибуции, снизить затраты благодаря своевременной инвентаризации. Чем бы конкретным вы ни занимались, вас окружают люди, которые могут посоветовать вам много ценного. Просто спросите! Как уже упоминалось, в конце этой главы вы найдете руководство к действию, которое поможет вам составить план действий, направленных на применение этих семи способов просить.
Как правильно попросить
Если вы выражаетесь туманно и неконкретно, вас не поймут. Вот пять способов сделать так, чтобы получать то, о чем просите.
1. Выражайтесь четко
Будьте точны. Хорошо продумайте свой запрос или предложение. Подготовьтесь заранее. Запишите в блокнот особенно эффектные слова. Слова – очень мощная вещь, поэтому тщательно их подбирайте. Если нужно, найдите людей, которые хорошо умеют предлагать и просить, и прибегните к их помощи.
2. Будьте уверены
Те, кто просит с уверенностью, больше получают от жизни, чем те, кто колеблется и сомневается. Если вы уже представили, о чем просить, делайте это без колебаний, смело и уверенно. Это не значит, что надо быть настырным, высокомерным или чванливым. Уверенность может быть тихой, но те, к кому вы обратитесь, ее заметят. Единственное, что может случиться плохого, – вам откажут. Станет ли вам от этого хуже, чем раньше? Разумеется, нет. Это просто будет означать, что именно этот путь не работает. Ищите другой.
3. Будьте настойчивы
Некоторые перестают просить после одной робкой попытки. Они слишком легко сдаются. Если вы хотите прикоснуться к настоящим богатствам жизни, вам придется много просить. Относитесь к этому, как к игре, спрашивайте до тех пор, пока не найдете ответа. Будьте настойчивы. В продажах вас, как правило, ждут четыре-пять «нет», прежде чем вы услышите «да». Самые успешные бизнесмены это понимают. Когда же вы найдете эффективный способ просить, продолжайте использовать именно его. Например, некоторые компании год за годом проводят одну и ту же рекламную кампанию. Почему? Потому что она работает.
4. Будьте находчивы
В наш век всеобщей конкуренции ваш запрос может затеряться среди других. С такой проблемой нетрудно справиться. Ричард Карлсон, автор многих бестселлеров, в своей книге Don’t worry, make money [8] называет этот прием «фиолетовые снежинки». Он поможет вам выделиться из толпы. Например, если хотите привлечь чье-то внимание, не стоит отправлять этому человеку обычное письмо. Мыслите творчески и придумайте более впечатляющее представление. Вот пример из книги Артура Ленхана The Best of Bits and Pieces [9] .
8
Ричард Карлсон. Не переживайте по пустякам. Делайте деньги. – М.: Рипол Классик, 1999.
9
Arthur Lenehan. The Bits and Pieces (1994).