Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов
Шрифт:
«Все началось с того, что мне очень хотелось создать собственный бизнес. У меня были деньги и понимание, как делать. Вопрос был в том, чем заняться», – начинает Сергей, казалось бы, понятную историю многих ребят, которые принялись строить бизнес после кризиса 2008-го. А потом добавляет: «Пока выбирал, со мной трагедия произошла. Я обгорел на 45 процентов. И понял: раз судьба мне дала второй шанс – значит, я должен сделать что-то серьезное и мой бизнес должен быть человечным. Увидел зарубежный сервис – на Западе это направление развивается с 2010 года. Мне захотелось сделать отечественный сервис, продукты которого будут адаптированы
Бизнес начинали в 2013 году с партнером, имея стартовый капитал около 2,5 млн рублей. «Так как это мой первый стартап, я понял, что нужна экспертиза. Мы поступили в инкубатор при СКОЛКОВО, и они стали нас взращивать. Говорили, как упаковывать идею, как правильно смотреть на команду, на покупателя. Сначала помогли определиться, "кто" нам нужен, чтобы начать, и "что", чтобы начать двигаться. Стало понятно, что нужны два программиста; нужен человек, который обладает методологией. Я посмотрел карту компетенций, которая была необходима для запуска продукта. Сначала решили запускать минимальную версию, а не бульдозер делать. То есть не все задуманные тридцать девять тренажеров, а пятнадцать. Дизайн был простой, функционал – минимальный».
Члены команды нашлись практически мгновенно. «Стали все разрабатывать, нагонять ажиотаж потихоньку: вот скоро мы выпустим! Потом выпустили. И стали писать во все такие мелкие издания: "Здравствуйте, вот мы тренажеры сделали". Потом у технического директора оказались знакомства на "Цукерберг позвонит". Выпустили статью на этом ресурсе. И она нам показала, что небольшой рынок есть». Считается, что «Цукерберг позвонит» – сайт больше для ИТ-специалистов, нежели для широкого клиента. Так и оказалось – положительный отклик профессиональной тусовки дал исключительно эмоциональный толчок, хотя на старте и это немало.
В поисковике, конечно, никто не набирал «тренажер для мозга». Пользователи спрашивали, как улучшить внимание, как развить память. Несколько статей по теме – и понемногу начал приходить трафик. «Мы смотрели, как люди себя ведут. Процент их вовлеченности в наш сервис. Сколько из ста зашедших прошли первый день до конца, сколько продержались 15-20 минут. На самом деле это очень мощная штука, если мы говорим о бизнесе. Есть такое понятие, как активация. В маркетинге есть термин "ага-момент": "Ага! Я понял, зачем мне это нужно, что это такое и о чем идет речь". Конверсия поначалу была небольшой – лишь 5 процентов проходили первый день до конца. Но и этому мы были рады», – рассказывает Сергей. Сейчас, по его словам, конверсия достигла 40 %.
Потом сотрудничество с партнером разладилось, но появился другой: Артем Овечкин, бизнесмен, обладающий обширной экспертизой в части маркетинга, связями и некоторым объемом денег, которые он был готов потратить на новое дело. «Осенью 2014-го я выкупил долю первого партнера за два миллиона рублей и сформировал новую команду. Пожалуй, именно этот этап можно считать отправной точкой развития "Викиум"». Сергей жаден до людей, обладающих экспертизой. За «научной» составляющей продукта обратился в Центр тестирования МГУ, нашел людей, которые умеют геймифицировать процессы, начал общаться с участниками успешных стартапов.
Со своим проектом попал в акселератор Фонда развития интернет-инициатив. «Это был третий набор. А
Меня всегда смущал вопрос: откуда у предпринимателей время на то, чтобы учиться в акселераторах, которых сейчас, на выбор, уже десятки, ездить по необходимым презентациям? «Это пружина, трамплин, – утверждает Сергей. – Там меняют мышление. Заставляют за три месяца пробежать путь, который годами проходят. Там заставляют продавать, заставляют идти к клиенту». Клиенты могут посоветовать хорошие вещи; главное – их правильно расслышать.
Основной вопрос: что будет, если на рынок придет зарубежный конкурент – Lumosity? По словам Сергея, потеснить «Викиум» иностранец способен, но конкуренция будет достойной: «У Lumosity интерфейс покрасивее, больше тренажеров. И несколько миллионов пользователей. Но с точки зрения науки мы уже сильнее. У нас есть разминка перед непосредственными тренировками. У них нет специализированных курсов. Возможно, они не стали распыляться по продуктам. Но это классно – давать больше тем, кто хочет заниматься больше». В чуть отдаленном будущем Сергей намерен выйти в офлайн: для тех, кто не готов покупать оборудование для полноценного использования, будут созданы тренинг-центры.
Большая часть денежных средств была вложена в разработку продуктов и команду. Поскольку проект вступил в фазу масштабирования, на продвижение уходит около 20 % бюджета. Первым крупным корпоративным клиентом стала компания Samsung.
Вкус к кофе
Для уверенного выхода на рынок нужен поиск свободной ниши и понимание, что можешь в ней быть лучшим достаточно долго, чтобы успеть вывести компанию на нужные показатели, прежде чем тебя начнут копировать.
«У нас во главе угла стоит продукт – сам кофе, напитки, бариста, концепция заведения (монопродуктовая). Кофе не должен быть горьким. Горький кофе либо некачественный, либо просроченный, либо пережаренный. На поиски идеального склона, которого солнце касается под определенным углом, и построение правильных взаимоотношений с кофейной фермой можно потратить годы. Но это лишь начало борьбы за сохранение вкусовых качеств ягоды, которая проходит длинный путь до чашки, выданной бариста клиенту в московском кафе…»
Примерно такую лекцию о философии напитка, порождающей в конечном счете цену в три сотни рублей за порцию авторского кофе, я выслушиваю после первого глотка ценного вида в «Даблби». На вкус – кисло. Но, как выясняется, все дело в отсутствии культуры потребления кофе.
В Москве кофейных гурманов вообще мало. К тому же самый популярный напиток, опережающий любые авторские, – все равно капучино, к которому в профессиональном сообществе относятся с пренебрежением. По словам профессионалов, делать капучино – все равно что заливать хороший виски колой. Однако хозяйка «Даблби» Анна Цфасман уверена: ценителей хватает, кого-то можно воспитать, тем более что и капучино тоже можно приготовить идейно. «Кофе – это ягода, поэтому на самом деле в чашке у вас должно быть что-то похожее на ягодный компот», – убеждает она.