Деловая коммуникация в профессиональной деятельности
Шрифт:
4. Внимательно слушать
“Из вашего высказывания я
заключаю, что…”
“Что касается меня, я с вами
соглашусь, но как…”
“Я правильно вас понял, что…”
5. “Выгода”-аргументация
“Это означает для вас…”
‘Тем самым вы получаете гарантию”
“Это вам позволит…”
“Это вам сулит…”
§ 14. ТИПЫ ВОПРОСОВ ДЛЯ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Вопросыjia переговорах выполняют следующие пять функций: 1. НАСТРОЙКА. Вы привлекаете внимание партнера
подготавливаете почву для обсуждения (например: “Как ваши дела?”).
2. ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ: “Какова цена этой услуги?”
3. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ: “Для вас это не представит
никаких трудностей, вы легко с этим справитесь?”
307
4. ТОЛЧОК К РАБОТЕ МЫСЛИ: “Какой же выход вы видите, у вас
есть конкретные предложения?”
5. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ: “Мы можем подвести итоги?”
Двадцать пять вопросов для переговоров
I. НАСТРОЙКА
1. Настройка 1.1. “Простите, вы не могли бы мне помочь?”, “Простите, я не могу вам помочь?”
2. Получение инфор-1.2. “Вы не могли бы сказать, сколько это стоит?”
мации
3. Передача инфор-1.3. “Позволь спросить - сколько раз я говорила тебе, мации что улицу надо переходить только на перекрестке?”
4. Толчок к работе 1.4. “Ты не мог бы высказать свое предложение?”
мысли
5. Принятие реше-1.5. “Надеюсь, вы не против, если я спрошу: могу ли
ния я считать, что мы договорились?”
II. ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ
1. Настройка 2.1. “У вас найдется время для обсуждения этой
проблемы?”
2. Получение ин-2.2. “Где мне предстоит питаться и как туда по-
формации пасть?”
3. Передача инфор-2.3. “Как правильно пишется ваша фамилия?”
мации
4. Толчок к работе 2.4. “В каком направлении будет развиваться компания
мысли после того как вы тщательно рассмотрите этот вопрос?”
5. Принятие реше-2.5. “Когда вы примете решение, нам можно будет
ния уйти?”
III. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ
1. Настройка 3.1. “Могу ли я спросить: вам когда-либо удавалось
выиграть время?”
2. Получение ин-3.2. “Поскольку на моем счету в банке ничего не ос-
формации талось - хотите я заплачу наличными?”
3. Передача инфор-3.3. “Вы знали, что прекрасно справитесь с этим са-
мации ми, если только попробуете?”
4. Толчок к работе 3.4. “Если то, что я сказал, правда, почему бы вам не
мысли попробовать?”, “Ответ очевиден, вам не кажется?”
5. Принятие реше-3.5. “Боссу это нравится, а вам?”, “Просмотрите, по-
ния жалуйста, текст договора, если все правильно, не
будете ли вы так добры его подписать?”
IV. ТОЛЧОК К РАБОТЕ МЫСЛИ
1. Настройка 4.1. “Кстати, как бы вы отреагировали
предложение?”
2. Получение ин-4.2. “Как далеко, по-вашему, мы можем позволить
формации себе зайти?”
3. Передача инфор-4.3. “Вы когда-нибудь слышали об акте Робинсона-
мации Пэтмена?”, “Я когда-нибудь говорил, какая вы умница?”
308
4. Толчок к работе 4.4. “Будут ли ваши методы применяться не только
мысли внутри штата, но и за его пределами?”, “Может быть, вы успокоитесь - или выйдете отсюда?”
5. Принятие реше-4.5. “Почему бы вам не предоставить мне выбор рес-
ния торана после того, как вы скажете, какую кухню
предпочитаете: французскую или итальянскую?”
V. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ
1. Настройка 5.1. “Могу я узнать: разве вам не кажется, что это
единственно возможное решение?”
2. Получение ин-5.2. “Итак, вы склоняетесь к мнению, что мне грозит
формации обвинение в нарушении антитрестовского закона?”
3. Передача инфор-5.3. “Разве это не правда, что вы недолюбливаете его
мации за политические убеждения?”
4. Толчок к работе 5.4. “Что бы вы делали, будь у вас яхта?”
мысли
5. Принятие реше-5.5. “Что вы предпочитаете: договариваться большой
ния командой с большой компанией или маленькой
командой с маленькой компанией?”
[Источник: Джерард Ниренберг. Маэстро переговоров: Деловой
бестселлер. Пер. с англ. Минск, 1966, с. 336-338].
§ 15. ДВАДЦАТЬ ПОЛЕЗНЫХ ПРАКТИЧЕСКИХ СОВЕТОВ
• Приходите на переговоры хорошо подготовленным на
профессиональном уровне.
• Взвесьте, хотите ли вы по тактическим причинам сесть рядом или
напротив партнера.
• Каждый раз проверяйте ожидания противоположной стороны, устанавливайте с этой целью обратную связь.
• Ищите визуальный контакт с партнером, для того чтобы усилить
действие своих высказываний.
• Последовательно ведите свою линию, придерживайтесь
обсуждаемой проблемы.
• Одновременно активизируйте разнообразные каналы восприятия
информации (показывайте, рассказывайте, вызывайте
соответствующие эмоции, привлекайте внимание и пр.).
• Используйте технические вспомогательные средства для
подтверждения своей аргументации, для демонстрации действия какого-то
механизма, предмета, который вы хотите продать и т. п.
• Обращайтесь к партнеру всегда по имени и отчеству.
• Передавайте информацию кратко, на доступном партнеру языке.
• Слушайте внимательно информацию, идущую от партнера, подтверждайте согласие или несогласие, демонстрируйте реакцию, когда это