Деловая коммуникация в профессиональной деятельности
Шрифт:
целесообразно, и скрывайте, если в этом есть необходимость.
• Избегайте повторений. Вместе с тем, если партнер не понял ваше
высказывание, то лучше повторить мысль еще раз, но другими словами.
309
• Не торопитесь высказывать то, в чем вы не уверены, будьте
осторожны с высказыванием догадок, непродуманных суждений, интуитивных рефлексий, слухов и пр.
• Обеспечьте себе в повестке дня переговоров активную позицию, продумайте ситуации, когда нужно
и наоборот, когда следует отдать ее партнеру.
• Разработайте превентивно альтернативные решения, возможные
уступки и способы допустимого нажима на партнера.
• Подготовьте заранее протокол о намерениях, документ о
результатах переговоров.
• Не подвергайте критике высказывания партнера, не переходите на
обсуждение личностных характеристик партнера, строго
придерживайтесь предметного разговора, задавайте вопросы на
уточнение и на понимание.
• Последовательно контролируйте ход переговоров, в случае
уклонения от интересующей вас проблемы корректно попросите
вернуться на “круги своя”.
• Реагируйте на критику в ваш адрес спокойно, попросите уточнить
предмет критики, назвать факты, аргументировать высказанное
замечание или, например, сказать: “Спасибо, я об этом подумаю”, “Это можно рассмотреть под иным углом”.
• Если обстановка на переговорах накалилась, то глубоко дышите, говорите тише, используйте, если это возможно, юмор, сатиру, следите за своей мимикой, чтобы не демонстрировать
отрицательные эмоции, в крайнем случае - сделайте перерыв.
• Заканчивайте обсуждение выводами, которые бы не задевали вашего
партнера, даже в ситуации непринятого решения или необходимых
уступок, поблагодарите за участие, налаживайте “мосты” на будущее.
§ 16. РЕЧЕВЫЕ КЛИШЕ
ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ
Лучше понимать и выяснять ситуацию переговоров: • что вы делаете, когда вы думаете о…?
• какие моменты являются для вас существенными?
• как вы сформулировали темы для сегодняшних переговоров?
• каковы важнейшие критерии для…?
• что случилось бы, если бы возникла необходимость прекратить
переговоры?
• в чем состоит проблема, с вашей точки зрения?
• по каким причинам, по вашему мнению, мы не продвигаемся дальше?
• в чем вы чувствуете себя непонятым?
• если бы это касалось вас непосредственно, что бы вы сделали?
• что для вас особенно важно в этом вопросе?
310
разрабатывать направление:
? какое место вы отводите аспекту…?
• какую возможность вы считаете лучшей?
• если бы вы смогли определить ход переговоров,
• это единственная возможность, которая вами продумана?
• что мы можем и должны сейчас еще сделать?
• что было бы, если бы…?
• что необходимо сделать для того, чтобы продвинуться вперед?
• что произошло бы, если бы мы сейчас пришли к согласию?
Лучше понимать высказывания партнера:
• на каком примере вы можете это пояснить?
• какую подоплеку имеет то, что вы говорите?
• вы говорите: “…” Как вы до этого додумались?
• что для вас является самым плохим результатом?
• как вы воспринимаете, когда слышите, что…?
• как вы оцениваете эту ситуацию?
• что вы понимаете под…?
• что вы подразумеваете под…?
• кто кроме вас видит эту новую проблему?
• какого мнения ваш руководитель об этом аспекте решения?
• что скажет ваш партнер, если мы не придем к единому мнению?
• чего конкретно это касается?
Подготавливать результаты:
• что бы вы могли предложить, чтобы я согласился с вашим мнением?
• если у вас есть намерение купить машину, кто в вашей фирме
проявил бы к этому интерес?
• предположим, вы хотите купить дом (компьютер, квартиру…), как
бы вы финансировали покупку?
• как этот подход поможет решить проблему?
• мы обсудили с вами все пункты (темы, вопросы, проблемы)?
• каким же образом мы придем теперь к соглашению?
• это было бы решением для вас?
• этот пункт вам ясен?
• вы также согласны с этим результатом?
• как вы хотите этого добиться?
Речевые штампы
Для представления фирмы:
Наша фирма создана (образована) в … году
ляются… Годовой оборот фирмы составляет…
Фирма специализируется … (на, в области)
Фирма оказывает услуги…
Фирма осуществляет посредничество…
Фирма производит продажу…
Фирма выпускает…
Ее учредителями яв-
311
Выражение цели визита:
Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои услуги
провести переговоры)
Наша фирма намерена…
Целью нашего визита является (подписание договора, контракта, соглашения, протокола о намерениях, открытие СП и пр.)…
Мы хотим (хотели бы)…
Выражение коммерческих предложений:
Наша фирма (компания):
– готова осуществлять поставки…
– может поставлять…
– готова продавать…
– может закупать в больших и малых партиях…
– ищет партнера (для, с целью)…
– намерена создать фирму по производству…