Девушка в тюрбане
Шрифт:
В бюро по распространению книг при крупном издательстве усатый человек средних лет объяснил, что в их обязанности входит продавать в рассрочку книги (главным образом энциклопедии) клиентам на дому. Этот усатый, как выяснилось — сам директор бюро, сменил профессию инженера на торговлю книгами, поскольку ремесло очень доходное, о чем он со всей откровенностью и заявил.
— Мой метод — самый надежный и беспроигрышный, но не всякому дано его усвоить. Мы сейчас пойдем по домам вместе, я вам покажу, как это делается, а там будет видно.
День выдался ветреный и дождливый. Студент и женщина уселись в большой автомобиль
А происходит с ними одна повторяющаяся весь день история. Они звонят в квартиру потенциальных покупателей и представляются как социологи, изучающие книжный рынок: им, дескать, надо взять интервью у любого члена семьи, с тем чтобы выяснить читательские вкусы.
Инженер уже объяснил новичкам, что первая фаза — установление контакта с клиентом — должна длиться не более трех минут после звонка в дверь. За это время необходимо получить приглашение войти в дом, удобно расположиться в кресле, заполнить специальную анкету и тут же предложить клиенту энциклопедию или серию дорогих книг, объяснив условия кредита.
Ученики не сводят глаз с инженера, который чувствует себя в чужом доме как рыба в воде. А хозяевам, наоборот, делается неловко в собственной квартире, в привычной обстановке, когда их вынуждают потратить кучу денег на то, о чем они слыхом не слыхали и что им совершенно не нужно.
Если у клиента хватает духу так прямо и заявить, инженер тотчас зачитывает ему результаты анкетирования, доказывая, что он сам себе противоречит. Когда же выдвигаются более серьезные доводы, к примеру: «Я не могу покупать книги, у меня много других забот», инженер отвечает резко, не глядя на собеседника и как бы внушая ему, что не намерен тратить на него свое драгоценное время. Он пресекает в корне любое возражение, приводя целый перечень доводов в пользу покупки книг.
Самые закоренелые скептики пасуют перед таким натиском и быстротой реакции. Эта промежуточная фаза не должна превышать шести минут, после чего клиенту незамедлительно подсовывается ручка и текст договора.
По методике инженера, продавец должен обязательно сидеть справа от покупателя: таким образом, ручка естественно переходит в правую руку клиента и акт подписания договора является логическим завершением беседы. Инженер обделывает дело так ловко и молниеносно, что практикантам остается только разевать рот от изумления.
Клиент, судорожно сжимая ручку и не находя больше аргументов, подписывает договор, а инженер проворно выхватывает его из рук растерянного олуха и стремительно направляется к выходу. Иногда клиент, раскаиваясь в содеянном, просит инженера вернуться к обсуждению данного вопроса, но тот, даже не оборачиваясь, небрежно бросает, что по этому поводу клиент может обратиться к юристам фирмы, ибо договор есть договор и его надо соблюдать.
Случается, что клиент желает на месте получить информацию о приобретенных книгах. На это инженер крайне сухо отвечает, что никакими сведениями не располагает: он же продавец, а не читатель.
Прежде чем отправить новичков в самостоятельное путешествие по городским окраинам, инженер подробнейшим образом их инструктирует:
— Никакой фамильярности
Итак, студент-филолог и молодая женщина принимаются за работу. Студент бесцеремонно врывается в чужой дом и начинает, подражая инженеру, нести чушь. Женщина в нужную минуту подает клиенту анкету, ручку, договор. Помня наставления инженера, юноша пытается сбить покупателя с толку сентенциями, которые, с одной стороны, впрямую не отвечают на выдвинутые возражения, а с другой, подчеркивают все преимущества покупки книг.
Но одно дело — не оставить камня на камне от аргументации клиента, и совсем иного рода задача — вложить ему между пальцев ручку и добиться того, чтобы он, сам этого не заметив, подмахнул договор, — здесь требуется невероятная сноровка. Короче говоря, наша парочка в течение шести дней колесила по городу, но так и не смогла всучить клиентам ни одной книги.
Инженер, вызвав их к себе, учинил им допрос с пристрастием:
— Объясните мне, в чем дело. Вы что, умственно отсталые? А может, вы пьете? Или — еще того хуже — читаете книги?
Студент, потупившись, признается, что он действительно много читает.
— Так я и знал! — восклицает инженер. — Клиент вас чует! Господи, да неужели же вы до сих пор не поняли, что он может раскошелиться, только если его подавить, запугать, загнать в тупик?! Но стоит дать ему почувствовать, что продавец сам читает книги, он тут же настораживается. У него возникает подозрение, что книги надо не просто покупать, но и читать. Такой клиент потерян для нас навсегда. — И добавляет обеспокоенно: — Клиент все чует, еще как чует! Вот почему настоящий продавец никогда не должен читать книги, чтоб не настораживать покупателя.
Студент не придал большого значения этим словам: в конце концов, ему интересно читать книги, а на то, чуют это клиенты или не чуют, ему наплевать.
Прошло еще несколько дней, однако ручка никак не попадала с надлежащей естественностью в правую руку клиента, а если незадачливые продавцы пытались применить нажим, то бывали с позором выдворены.
Инженер снова призвал их к себе и объявил уже в ультимативной форме:
— Ну вот что, в последний раз вам говорю, больше времени у меня на вас нет. Вы должны твердо усвоить, что есть книга. Книга — это прежде всего товар, а уж потом предмет для чтения. Это конкретная вещь. Только осознав это, вы получите ключ к действию и освободитесь от бесплодных читательских иллюзий. Заметьте, клиент мыслит реально. Он желает иметь конкретную вещь, а не абстрактные слова. А следовательно, вы обязаны стать с ним на одну доску, чтобы он не учуял запаха иллюзий. Даю вам еще десять дней: за это время вы должны перемениться, то есть доказать свою способность к подобной работе.
Студент поспешно согласился, но, в общем-то, не очень соображал, что говорил. Ведь бегать шесть дней в неделю по всему городу, питаться на скорую руку в баре, а к вечеру приходить домой совершенно разбитым — разве это не самая большая перемена в жизни? Где же найти время для размышлений и чтения книг?
В воскресенье студент целый день сидел дома один, и ему, естественно, захотелось взять в руки книгу и погрузиться в иллюзорные, романтические перипетии.
Вечером молодая женщина вернулась из Кодоньо, от сестры, и застала своего друга с книгой.