Думай, действуй и говори как лидер
Шрифт:
А электронные письма? Случалось ли вам их читать повторно, сортируя и систематизируя информацию, чтобы уловить их суть, просто потому, что в них не содержится никакого обобщения?
Если бы «Твиттер» только помогал людям изложить свою мысль не более чем в 140 символах и от него не было бы никакой другой пользы, и то он был бы революционной площадкой для упражнений в ключевой компетенции. Заметим, кстати, сколь немногие на это способны. Чтобы пробиться сквозь гул голосов, формулируйте краткое обобщение своего основного посыла, проблемы, решения или вопроса.
Будьте
Учитесь выделять самое важное из всех тех данных, которыми вы обладаете. Ваша репутация зависит от того, что вы говорите, как распределяете время и какой информацией считаете нужным поделиться.
Мы в Booher просили участников нашего опроса назвать самую частую в их организации жалобу на доклады и презентации. «Слишком долго для этой цели», – ответили 25 % опрошенных. Еще 20 % отмечали неясность цели или основного посыла выступления.
Вывод: едва ли не половина респондентов подтверждает, что люди не способны донести свою мысль до окружающих. Долгие и бессистемные выступления вызывают у слушателей вопросы.
1. В чем суть?
2. Что вы хотите, чтоб я в связи с этой сутью сделал?
3. Почему вы потратили столько времени на донесение до меня этой сути?
Хотя между понятиями «краткость» и «обобщение» есть очевидная связь, но это не синонимы. Обобщение – это исчерпывающий пересказ основных пунктов или выводов, укороченная версия более обширного текста. Но эта укороченная версия может и не быть краткой. На самом деле обобщающие положения некоторых деловых предложений занимают целую папку. А иные выступающие целый час рассказывают обобщение своего проекта.
Очень важно дать исчерпывающее обобщение, но оно необязательно должно быть кратким. Но лучше, чтобы оно было именно кратким.
Юристы понимают всю ценность сжатого обобщения в зале суда. Пусть они бывают многословны при написании писем или контрактов, но в ситуации, когда необходимо убедить аудиторию, например в борьбе за жизнь клиента, большинство из них придерживаются принципа краткости. Они обращаются к суду с вступительным обобщающим заявлением еще до начала выступления свидетелей: «Уважаемый суд, я намереваюсь доказать, что мой клиент Иван Добродеев невиновен в этом преступлении. У него нет мотива. Свидетели отсутствуют. А в ночь, о которой идет речь, мой клиент зарегистрировался в отеле “Хилтон” в Хьюстоне».
Вольтер говорил: «Искусство быть скучным состоит в том, чтобы говорить все». Искусство быть оцененным по достоинству состоит в том, чтобы высказаться и замолчать.
Люди, умеющие преподнести себя, мыслят стратегически, осознают значимость связи между концентрацией и ясностью и понимают ценность времени. Заявите о своей теме и двигайтесь дальше.
13. Выработайте мнение
Обладать фактами может любой;
обладать своим мнением – это искусство.
Люди, умеющие преподнести себя, редко делают скоропалительные выводы – об окружающих,
Когда одна инвестиционная компания наняла меня, чтобы я помогла им разработать и оформить послание потенциальным клиентам, я присутствовала на выступлениях четырех вице-президентов, когда они представляли свое видение «официального» взгляда компании. Генеральный консультант представлял свое видение возможных инвестиций в недвижимость и вступивших в силу новых налоговых законов.
Когда он закончил, я спросила его:
– Так вы думаете, что недвижимость является сферой выгодных вложений для ваших состоятельных клиентов?
– Наилучшей. По ряду причин» – и перечислил их мне.
– А почему вы не включили эти причины в свою презентацию?
– Включил.
– Хм… я их пропустила.
– Может быть, они выглядят не как причины. Но все факты там были: показатели полной занятости апартаментов и коммерческой недвижимости; низкий оборот. Все эти факты демонстрируют огромный доход в десятилетнем периоде. Любой инвестор придет к такому выводу.
– Но почему вы предоставили им самим делать выводы? Почему просто не сказать им, что недвижимость является сферой выгодных вложений?
– Ну я же юрист. Я не хотел выглядеть как продавец подержанных автомобилей!
В последующий час мы обсуждали разницу между очковтирательством и убеждением. В конце концов у его организации миллионы долларов ежегодно уходят на риелторов, финансовых советников, брокеров и потенциальных клиентов – чтобы убедить их инвестировать в недвижимость. Почему он не хочет подтолкнуть их к принятию решения?
Четко осознавайте, каково назначение вашего текста. Если вас просят просто выдать информацию – сделайте это. Но руководители практически всегда ожидают – даже требуют от вас – наличия мнения относительно той информации, которую вы выдаете.
Он не смог ответить. Когда я позднее рассказала об этом разговоре президенту фирмы, тот дал ответ: «Мы однозначно хотим, чтобы наши клиенты-инвесторы после конференции пришли к этому выводу».
Четко осознавайте, каково назначение вашего текста. Если вас просят просто выдать информацию – сделайте это. Но руководители практически всегда ожидают – даже требуют от вас – наличия мнения относительно той информации, которую вы выдаете.
По какой-то причине специалисты – бухгалтеры, системные аналитики, инженеры, кадровики – сопротивляются этому. Не спрашивайте меня почему. Так уж они себя ведут. Дейв, бухгалтер крупной нефтяной компании, закончил анализ возможностей и представил отчет перед руководством. И потерпел фиаско. Он покидал собрание с чувством, что к концу недели его уволят. И самое ужасное – он даже не понимал почему. Но когда он рассказал о случившемся мне, ситуация начала проясняться.
Руководство поручило Дейву найти ответ на вопрос, каким способом лучше всего приобрести землю под новую производственную площадку. Что лучше – покупка с безотлагательной оплатой, финансовая аренда, операционная аренда, покупка в рассрочку или что-то еще? Дейв ответил на этот вопрос как школьник – он расписал все варианты, со всеми «за» и «против».