Думай, действуй и говори как лидер
Шрифт:
И из этого следует очередная характеристика: люди, умеющие преподнести себя, умеют выделиться из гула голосов и ясно изложить свое ключевое послание.
Наверняка вы слышали старую шутку, бытующую среди продавцов: «Мы предоставим вам отличный товар, дешево и быстро. Берите два». И пусть технари говорят, что это невозможно, люди, мыслящие стратегически, выражают свои мысли и кратко, и понятно.
Рассмотрим более подробно эти три принципа – краткость, понятность и способность навести на мысль.
Завладейте вниманием – и вас услышат
Человек, умеющий преподнести себя, знает не только что и как, но и зачем.
Дейв
«Семена следующей рецессии уже посеяны. За ближайшие десять лет сформируется такое налоговое бремя, которое нас потопит. И решение принять можно двумя путями. Путь первый – сделать это сейчас, заранее, все продумав. Путь второй – дожидаться, пока фондовый рынок не вынудит нас принимать решение. Можем спросить у Греции, каково это.
Эта презентация начинается и заканчивается одним и тем же посылом: “Обладаем ли мы политической волей для совершения жестких поступков, которых требует от нас жизнь? Готовы ли мы работать сообща… или критиковать друг друга?” Это важный вопрос для всех американцев. Некоторые страны считают, что Америке никогда не справиться с этой проблемой потому, что у нас больше нет политической воли для совершения поступков, что наше время прошло, что мы будем спорить и винить окружающих, но не возьмем на себя ответственность за принятие важного для всех решения. Будучи американцем, я не согласен с этой точкой зрения… Но я также знаю, что американцы должны подтолкнуть президента и Конгресс, чтобы те сделали первый шаг. И каждый из вас может быть полезен.
Надеюсь, вы отнеслись ко мне со вниманием… так давайте приступим».
Вы согласны, что генеральный директор Коте не смягчал слова? Его слушали с вниманием.
А вот мой клиент Пит, похоже, был слегка раздражен на нашем первом занятии. Я попросила его продумать заново вступительную фразу для выступления на совете директоров. Он 10 минут что-то машинально рисовал в блокноте, пытаясь переработать свои мысли, а затем встал и произнес новое вступление.
И снова он пошел на разогревочный круг: «Я считаю, что пришло время кратко описать успехи наших новых четырех продуктовых линеек, выведенных на рынок за прошедший год, дать пояснения по маркетинговым вызовам, с которыми мы столкнулись, и рассказать, каким образом мы планируем с ними справиться в ближайшие месяцы. Прежде всего, как вы знаете…» и т. д. и т. п.
Он еще 2–3 минуты описывал, о чем собирается рассказать далее в своем 20-минутном выступлении.
«Пит, позвольте вас прервать, – я выключила камеру и повторила то, что уже говорила ему. – Нам нужна отличная вводная фраза, действительно информативная. Что-то, что вызовет их интерес, продемонстрирует маркетинговые успехи или проблемы прошедшего года. Давайте попробуем еще раз с учетом общего посыла, который мы выработали раньше». К тому моменту мы уже прошли через стадию обдумывания, и он четко представлял, что хочет сказать. На самом деле, когда мы вели обычную непринужденную беседу, он отлично сформулировал свою ключевую идею и выделил три подпункта в поддержку своего посыла. Каждый пункт он сопровождал байками и иллюстрациями. Так почему же, стоя перед камерой, он это все потерял?
Он начал заново: «Спасибо за уделенное мне время… Я хотел бы представить вам обзор…» и т. д. и т. п. – в общем, та же проблема. Он говорил опять о том же самом – обещал аудитории поведать нечто далее. Я опять
«Пит, вы опять говорите о намерении. Вы обещаете мне о чем-то рассказать – потом. Скажите СЕЙЧАС. Что там с маркетингом? А то я уйду обедать!»
Он усмехнулся, засунул руки в карманы и даже виновато закивал головой, как школьник: «Я опять это делаю, да?»
Я кивнула.
«Ненавижу, когда подчиненные так передо мной выступают. Я их прерываю, когда вижу, что они приступили к длинной истории. В точности, как прервали меня вы. У меня нет на это времени – и я говорю им переходить сразу к сути. И вот теперь я сам пытаюсь сделать то же самое перед целым залом руководителей высшего звена».
Третий раз был очаровательным. Пит ухватил суть.
Делайте обобщения – и вас поймут
Звучит просто. Но не всегда просто этого добиться.
Может быть, вы видели рекламный ролик The Ladders (сайт по поиску работы, рассчитанный исключительно на высококвалифицированных кандидатов, ищущих хорошо оплачиваемую работу (www.theladders.com))? В ролике показывается теннисный матч. Но вскоре вы начинаете замечать, что игроки не могут продолжать – на корт начинают выбегать люди, которые все меняют. Эти люди одеты в неподходящую для игры одежду, страдают избыточным весом, обладают несоответствующим телосложением, у них нет ракеток, они невнимательны и не в силах сосредоточиться на игре. Теннисные мячики случайным образом перелетают туда-сюда через сетку. Сотни желающих поиграть врезаются друг в друга, размахивают во все стороны ракетками и портфелями, пытаясь отбить каждый мячик хоть куда-нибудь. Настоящие игроки стоят в стороне, сбитые с толку хаосом, царящим на корте.
В последние 10 секунд ролика голос за кадром произносит: «Задумайтесь – это проблема большинства сайтов по поиску работы: когда вы даете играть всем, никто не может победить». На экране появляется адрес сайта и текст: «Большинство высокооплачиваемых вакансий». Конец.
Ясная, сжатая характеристика проблемы и решения. Качественный ролик – сразу понятно, что его создатели осознают, как важно, чтобы ваше послание пробилось сквозь гул голосов.
Когда твит ограничен 140 символами и люди изъясняются слогами и буквами, так как слова слишком длинные, ни у кого не хватит терпения дослушать того, кто не способен сказать все в одном предложении.
По мере роста популярности сетей типа «Твиттер», «Фейсбук», YouTube и LinkedIn люди подвергаются воздействию все больших объемов информации. Вас не оценят по достоинству, если вы не сможете изложить свое послание кратко – хоть в письменной, хоть в устной форме.
Если бы «Твиттер» только помогал людям изложить свою мысль не более чем в 140 символах и от него не было бы никакой другой пользы, и то он был бы революционной площадкой для упражнений в ключевой компетенции.
Чтобы понять значимость обобщений, рассмотрим голосовую почту. Случалось ли вам раздражаться, когда у вас есть несколько минут на проверку голосовой почты, а там скопилось несколько сообщений типа: «Привет, это Б. Дж. Просто хотел связаться с тобой, обсудить дела. Я только той ночью из Чикаго. Погода была ужасная, мы сидели в самолете больше часа, дожидаясь вылета на взлетной полосе. Короче, теперь я в Лос-Анджелесе, забрал Цуко из гостиницы и еду с ней к клиенту. Тут могут возникнуть две проблемы, и мне бы хотелось поговорить с тобой об этом прежде, чем начинать готовить выступление. Одна проблема – вопросы безопасности, вторая – цена. Мы планируем перед встречей заехать перекусить, но мне принципиально важно поговорить с тобой, потому что…» – би-и-ип, время вышло.