Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи
Шрифт:
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕШЕНИЯ
Третья часть основной модели - предложение терапии, к которой вы приступаете после тщательного установления проблемы. Ваша задача - определение проблемы, которую ваш товар или услуга способны разрешить. Это ответ на вопрос, как помочь клиенту. Ваши вопросы должны быть сосредоточены на том, как клиент может приобрести ваш товар или услугу.
В хорошей презентации вопрос о цене должен быть отложен на самый конец этапа, представляющего решение проблемы. На ранних стадиях этот вопрос представляется излишним и просто бессмысленным.
Цена — тема, недостойная внимания, пока клиент не будет уверен в том, что ему вообще нужен товар, который вы ему предлагаете.
Процесс анализа начинается с размышления
Начало процесса анализа состоит в исследовании предыдущих этапов беседы с клиентом. Все лучшие продавцы — замечательные аналитики. Они сначала думают и лишь затем начинают действовать. Тщательно все планируют, пока не приступят к беседе с клиентом, а после подробно ее анализируют.
Всегда смотрите на себя и свою работу со стороны. Наблюдайте за собой во время продажи, а после оцените, как вы провели три этапа: установление контакта, четкое определение проблемы и эффективное представление решения. Это начало анализа, который может ускорить ваш успех.
СЕМЬ ОСНОВНЫХ КАЧЕСТВ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПРОДАВЦА
Когда ваш автомобиль неисправен, вы отдаете его в ремонтную .мастерскую, где его тщательно проверяют и ищут повреждения. Механик сначала проверяет стартер, топливный насос, и расход бензина, затем свечи, двигатель и электрооборудование, в последнюю очередь он должен посмотреть зажигание и аккумуляторные батареи. Механик знает, что автомобиль будет исправным в том случае, если соответствующие детали будут работать безупречно.
В профессии продавца также есть качества, которым необходимо уделять наибольшее внимание. Упустить из виду одно из этих качеств — значит упустить шанс на успех. Поэтому важной частью анализа является самооценка. Посмотрите, как вы работаете в каждой из этих сфер, каковы ваши слабые и сильные стороны. На основании этого составьте план повышения своей квалификации по каждому из указанных аспектов.
Внутреннее равновесие и позитивная установка
Хорошее состояние здоровья и ухоженный вид
Полная осведомленность о предлагаемом товаре, профессионализм
Умение находить новых клиентов
Умение проводить презентации
Умение рассеять сомнения клиента
Способность организовать свой труд
Они могут быть разными, все зависит от человека, но мой опыт показывает, что эти семь факторов - необходимое условие в деле успешной торговли. Достаточно допустить только одну ошибку или ослабить один из пунктов, чтобы аннулировать все
Примеры:
1 Отсутствие позитивной установки равнозначно установке негативной. Если вы сами не настроены позитивно к товару или услуге, которые предлагаете, если вы не заинтересованы в том, чтобы показать людям, как вы можете решить их проблемы, они не будут у вас ничего покупать и вскоре вы вынуждены будете искать новую работу.
2 Если у вас нездоровый и неряшливый вид человека, с которым неприятно иметь дело, то наверняка никто из клиентов не захочет у вас ничего покупать. Если у вас болезненный вид, вы плохо одеты, то это может сказаться на всей вашей карьере.
3 Если вы не будете иметь всей информации о своем товаре, у вас не будет необходимой уверенности в себе, отличительной черты преуспевающих продавцов. Если вы не сможете ответить на вопросы, касающиеся вашего товара, покупатели утратят к вам доверие, и в этом случае вы также должны будете отказаться от этой профессии.
4 Успех в торговле требует постоянного знакомства с новыми клиентами и установления новых профессиональных контактов. Отсутствие способности заводить новые знакомства с людьми и делать их клиентами чаще всего приводит к неудаче в карьере продавца.
5. Способность провести удачную презентацию, во время которой вы перейдете от общего к частному, чтобы возбудить интерес клиента и уверить его в необходимости покупки, — существенное условие успеха в торговле. Неправильно проведенная презентация может быстро завершить хорошо начавшуюся карьеру.
6 Если вы способны четко ответить на щекотливые вопросы и заинтересовать покупателя, у вас есть все реальные шансы для заключения сделки. Если на предыдущих этапах вы все сделаете правильно, а именно здесь допустите ошибку, вы никогда не сделаете карьеры продавца
7 Правильная организация своего труда, умение планировать, поможет приобрести множество потенциальных клиентов. Существенная причина слабых достижений в торговле, кроме недостатка опыта, это плохая организация, неумение рационально использовать время. Если вы работаете долго, но малоэффективно, то ваши обороты достигнут критического состояния, а это означает крах вашего дела.
Практическое задание: проанализируйте свои профессиональные качества
Вы можете улучшить свои результаты в торговом деле, если проверите себя в каждом из перечисленных аспектов, как если бы вы проходили медицинский осмотр. Простой метод самоанализа состоит в том, чтобы оценить себя по шкале от 1 до 10 по каждому пункту (1 - самая слабая, 10 - самая сильная оценка). По завершении попросите своего менеджера прокомментировать полученный результат,
Основные качества Оценка
Прислушивайтесь к мнению других
Продавцы чаще всего — индивидуалисты. Они не хотят, чтобы кто-то вмешивался в их работу и неохотно просят о помощи. Не любят, когда руководство их оценивает. Из-за психологических барьеров они стараются избегать критики, принимают в штыки советы посторонних лиц, касающиеся способов, с помощью которых они могли бы усовершенствовать свою работу.
Если вы поставили перед собой цель стать одним из лучших продавцов в данной сфере, то вы должны принимать во внимание объективную оценку посторонних лиц, которые смогут вдумчиво оценить результаты вашей работы.