Эксперт № 47 (2013)

Эксперт Эксперт Журнал

Фальстарт

Сводить исполнителей с заказчиками предприниматели решили еще в 2006 году. Идея и разработка принадлежат Дмитрию — он работал дизайнером, занимался сайтами и активно использовал ресурсы для фрилансеров, поэтому сначала планировал создать некую альтернативу бирже творческих работников, только для курьеров или бухгалтеров. Однако понял, что нужно не распыляться, а сделать проект в какой-то одной сфере — в той, где больше всего проблем, большие бюджеты и не предвидится снижение спроса. Алексей же дал на проект денег. Первые инвестиции составили 20 тыс. долларов.

Дмитрий Балакирев, 30; образование: МИИТ (маркетолог)

Половина средств пошла на покупку домена «ремонтник.ру», остальное — на запуск. Не учли партнеры одного: ни заказчики, ни исполнители не торопились пользоваться

площадкой. Это сейчас у всех смартфоны и доступ в интернет, а семь лет назад рынок был не готов. «Не было достаточного количества интернет-пользователей. И если заказчики более или менее разобрались, что к чему, то мастеров мы не могли привлечь, потому что это совсем другая категория людей: они были сильно старше нас и привыкли действовать по старинке. Да и к интернету не относились как к рабочему инструменту», — объясняет Алексей Сапкин. Месяца через три от идеи пришлось отказаться.

Но сайт предприниматели оставили, тем более что на его открытие уже была потрачена приличная сумма. Решили существовать в режиме информационной площадки, забили ее новостями о ремонте, статьями из разряда «Как сварить клейстер из манной каши», «Чтобы сделать унитаз, нужно быть хорошим психологом» и так далее. Привлекли контекстную рекламу. В 2007 году вышли за счет этого на окупаемость — благо денег нужно было немного. Так и жили несколько лет. В 2009-м сформировали каталог мастеров — те же «Желтые страницы», только онлайн и только в сфере, связанной с ремонтом. За размещение в нем брали с мастеров совсем небольшие деньги.

Старт

И вдруг в 2011 году начала оживать лента заказов. «Начало появляться по 20–30 заказов в сутки. В основном из Москвы и Санкт-Петербурга. И мы поняли, что время пришло: люди, далекие от интернета, стали приходить на ресурс, осваиваться. Научились пользоваться услугами», — объясняет всплеск активности Алексей. А тут еще владельцы «Из рук в руки» не сориентировались в ситуации — и этот привычный инструмент начал отмирать. Скупив пачками газеты, где привыкли «обитать» мастера, Дмитрий и Алексей начали набирать бесконечные телефонные номера. «Приходите, у нас есть заказы. У нас все бесплатно, — зазывали предприниматели профессионалов и любителей. — У нас аналог “Из рук в руки”, только лучше». Также стало понятно, что пора возвращаться к изначальной модели — биржа в чистом виде, не отягощенная рекламной мишурой: впереди маячили совсем другие деньги. Заработать стало можно на подписчиках. И понеслось: в арифметической прогрессии увеличивалась численность заказов, исполнителей. Если в 2010 году в сутки на сайт поступало 20 заказов, то в начале января 2013-го — уже 200 заказов, а сейчас бывает и по 500. Важно было, чтобы сайт не обвалился под таким натиском, требовалось расширять штат сотрудников — в общем, укрепляться по все фронтам. Понадобился инвестор. «В 2011 году в обмен на 51 процент ООО “Ремонтник.ру” пришли инвестиции от нового партнера — Андрея Младенцева . Это позволило полностью реорганизовать проект: перейти от медийной к сервисной модели. Провести большую рекламную кампанию, нанять сотрудников, — рассказывает Дмитрий Балакирев. — Отдать контрольный пакет было обдуманным решением и по многим причинам эксклюзивным, ориентированным лично на Андрея Младенцева, с которым Сапкин долгое время вместе работал. У нас сложились прекрасные личные взаимоотношения, но, учитывая степень нашего технического контроля над проектом, нам было важно, чтобы инвестор чувствовал себя максимально комфортно юридически и готов был вкладывать достаточно большие средства в рискованный на тот момент проект». Сумму привлеченных средств партнеры не раскрывают: «Пока инвестиции не вернули, но и не израсходовали даже половины». Деньги дали возможность вложиться в телевизионную рекламу: история хоть и двойственная, но инструмент работает и на узнаваемость, и на доверие; действует привычное «их же по телеку показывали».

Как это работает и сколько стоит

«Мы сначала не понимали, откуда будут деньги. Рассчитывали на несколько видов самой разной рекламы: медийка, контекст и даже продажа доступа за SMS к правовой строительной документации. Такая вот экзотика. Это был провал: мы думали, что мастера будут сразу платить нам за заказы», — вспоминает Дмитрий Балакирев. В итоге в качестве модели монетизации выбрали традиционную для сегодняшнего интернет-рынка фримиум, когда часть услуг предоставляется бесплатно, а часть — за деньги.

Алексей Сапкин, 30; образование: МГУ (журналист)

Заказчику не нужно ни платить, ни регистрироваться. Человек заходит, оставляет заявку, в которой описывает все необходимые работы. Сразу несколько мастеров могут ответить на заказ — и уже заказчик, сравнив условия и цены, будет выбирать подходящего исполнителя. Остается нажать кнопку «начать работу» — и в развернувшемся виртуальном соглашении можно зафиксировать все оговоренные детали. «Ремонт квартир, строительство и высокобюджетные работы быстро находят отклик. Почти сразу такие заказы получают до 25 предложений. С экзотикой все сложнее», — объясняет Сапкин. Ремонтники,

предлагающие свои услуги, должны зарегистрироваться, создать аккаунт, куда могут загрузить всю необходимую информацию — специализации, контакты, портфолио, более того, для полной убедительности — верифицировать свой профиль с помощью документов. Самое же главное на сайте — репутация, рейтинг: именно по нему в первую очередь выбирается исполнитель. Формируется рейтинг из отзывов клиентов, с которыми мастер успел поработать, только после зафиксированных договоренностей с подрядчиком. Так что навредить конкурирующей бригаде или приподнять рейтинг себе не получится. «Мы приходим к тому, что каждая работа на сайте завершается отзывом заказчика; если он не пишет отзыв сам, то его записывает по телефону служба контроля качества, которая обязательно в процессе и по окончании работ звонит заказчику. Мы шаг за шагом конструируем пространство, в котором не останется места для недобросовестных людей — как мастеров, так и заказчиков», — рассказывает Алексей Сапкин. Если и случаются недопонимание или конфликты, то бригады, по словам предпринимателей, предпочитают исправить недочеты, чтобы не ухудшать рейтинг. У ремонтников два варианта взаимодействия с сайтом — бесплатный, в ознакомительном режиме, и за фиксированную абонентскую плату. «Мы не влезаем в кошелек, мы берем по подписке, размер которой зависит от вида работ и региона. Например, подписка PRO в разделе “Строительство коттеджей” в Москве стоит 6 тысяч рублей в месяц, а в “Мелком бытовом ремонте” в Пензе — 200 рублей. К примеру, средний чек сантехника невысокий — до трех тысяч рублей. И наш расчет был таким, чтобы выполнение единственного заказа отбивало стоимость подписки», — объясняет ценообразование Алексей Сапкин.

Мастера, которые не платят за услуги, могут откликаться на три заказа в день, в каталоге их анкеты размещаются на сером фоне в самом конце и без контактов. При этом сначала работа предлагается подписчикам, и, только если заказ за сутки не получил трех отзывов, увидеть его могут остальные.

Гарантии

Гарантий обеспеченности заказами нет («Когда вы видите предложение — звоните»). Как нет и защиты от ремонтников-мошенников. «На мошенников нарваться можно везде. Выбирайте правильно. Смотрите анкету, отзывы, документы, фото выполненных работ», — комментирует Сапкин. Чтобы обезопасить ремонтника, партнеры разрабатывают гарантийный механизм, когда после фиксации договора заказчик отправляет деньги на счет «ремонтник.ру», где они замораживаются и ждут, когда заказ будет выполнен. Кстати, нередко предлагают слукавить и основателям «ремонтник.ру». «Нас каждый день просят “сливать” заказы напрямую каким-то фирмам, без публикации. Конечно, это могло бы нас очень быстро обогатить — модель довольно выгодна и характерна для такого закрытого рынка, как ремонт. Но заказчик в этом случае всегда проигрывает, рынок деградирует, и мы не хотим иметь ничего общего ни с чем подобным», — утверждает Алексей.

Калькулятор

В штате 30 человек, из них 17 разработчиков (дизайнеры, верстальщики, программисты). Понятно, что небольшая компания за хороших программистов вынуждена платить больше, чем если бы проект был большой и известный. Внештатников десять. «Ежегодно количество людей удваивается», — говорит Алексей Сапкин. По моей оценке, ФОТ составляет порядка 1,9 млн рублей, это 50% всех трат. Остальные расходы — аренда (компания занимает по пол-этажа на двух уровнях офисного центра) и реклама. «В некоторые месяцы на рекламу — привлечение заказов и мастеров — идет и до 75 процентов от выручки», — рассказывает Алексей. В базе зарегистрировано несколько сотен тысяч пользователей. «Живых» мастеров — тех, кто за последние полтора месяца неоднократно авторизовался на сайте, — от 30 до 50 тысяч. В сутки «ремонтник.ру» посещают 15–17 тыс. человек, из них мастеров около 5–7 тысяч. За это же время на сайт поступает 300–500 заказов. То есть, получается, в лучшие дни бывает примерно одна сделка на 20 посетителей-заказчиков. Конверсия, таким образом, составляет 5%. Платными услугами хотя бы раз за год пользовались около 7 тыс. человек.

Разовый ответ на мелкий заказ в маленьком городе — 10 рублей, подписка на PRO — до 60 тыс. рублей (в Москве, в самых крупных разделах на несколько месяцев для строительной фирмы). В 2012 году оборот компании, как уже было сказано, превысил 1 млн долларов. Тогда же компания вновь, после инвестиционных вливаний, вышла на операционный ноль. Для того чтобы быть на самообеспечении, по словам Алексея Сапкина, достаточно иметь 5 тыс. платных пользователей.

Резюме

В очередной раз доказано: делаешь что-то удобное, предлагаешь решение проблемы — зарабатываешь. При этом каждый раз, когда видишь успешный сервис, возникает вопрос: как оценивать такие сервисы с точки зрения инвестора? На мой взгляд, нет понятного механизма для вычисления стоимости проектов в сети, чей успех держится на подписчиках, а модель работы — фримиум. Такие проекты можно сравнить с рестораном, для посетителей которого первое и второе блюда бесплатны, а за десерт предлагают заплатить. Не хотите десерт — что ж, спасибо, что зашли. На первый взгляд вроде, да, зал полный, официанты сбиваются с ног, на кухне круглосуточно трудятся поварские бригады. И только витрина с пирожными, дающими реальный заработок, стоит почти нетронутая.