Где трафик. Как находить и привлекать клиентов в интернете

Калимуллин Камиль

Источники информации:

12) Какие книги читает.

13) Какие СМИ читает или смотрит.

14) Какие сайты посещает.

15) Какие соцсети использует чаще всего.

16) Каких блогеров читает или смотрит.

17) Какие массовые мероприятия, события посещает.

18) Наставники и авторитеты.

Трудности и болевые точки:

19) Чего боится.

20) Что тревожит, беспокоит.

21) Чего не имеет, но хотел бы иметь.

22) В каком статусе сейчас находится («болит» ли у него что-то прямо сейчас, от чего

вы можете предложить «таблетку»).

Процесс покупки:

23) Что мешает купить.

24) Что помогает купить. На какие критерии смотрит при выборе товара или услуги.

25) Влияет ли кто-то еще на его решение о покупке.

Глава 2. Чего хотят клиенты

Быть одержимым клиентами – значит понять их даже лучше, чем они сами себя понимают. Что чувствует клиент, пытаясь решить свою проблему? Что им движет? Найти ответы на эти вопросы – сложная и очень важная часть нашей работы. На их основе мы сможем сформулировать предложение, которое привлечет целевой трафик, и выстроить стратегию продаж так, что привлеченный трафик будет оставаться у нас. В этой главе мы научимся понимать, чего хотят клиенты.

Почти все компании появились из проблемы. Предприниматель столкнулся с какой-то задачей, пытался решить ее существующими методами, но остался разочарован или вовсе не смог найти решение. Вспомните Ирину из предыдущей главы, которая хотела сделать лучший торт для своего ребенка.

Или, например, компания Gillette началась с истории, когда ее основатель, Кинг Кэмп Жиллетт, хотел побриться утром, но обнаружил, что его бритва в очередной раз затупилась. Надо было снова нести ее к точильщику, терять время и деньги.

«Я стоял, сжав бритву в руке, – писал позже Кинг Кэмп. – И вдруг совершенно явственно представил себе будущий станок Gillette! За считаные секунды в голове промелькнуло множество вопросов, но ответы находились моментально, как будто все это происходило во сне».

Если у вас похожая история, отмотайте ее назад и найдите момент, где вы боролись с той же проблемой, что и ваш клиент сейчас. Вспомните, что чувствовали, когда у вас была эта боль. Что было самым важным для вас в тот момент. Это и будут ответы на вопросы потенциальных покупателей. Прежде чем создавать рекламную кампанию, нужно как бы проникнуть в сознание ваших клиентов, увидеть мир так же, как они.

Три рынка

Итак, еще раз: успешные компании создаются исходя из боли клиента или его желания. Самые буквальные примеры: «болит зуб» – появляется стоматология, «хочу есть» – вырастает рынок продуктов питания. Думаю, вы хотите создать компанию, у которой есть шанс вырасти и стать большой. И ломаете голову: «Как же определить боль людей, с которыми хочется работать? Как угадать их желания?»

На самом деле боли и желания людей не особо поменялись за последние сто лет: что тогда, что сейчас мы хотим примерно одного и того же. Все потребности людей можно свести к трем базовым сферам: отношения, здоровье и достаток. На этих базовых потребностях основаны три больших рынка:

– рынок Отношений,

– рынок Здоровья,

– рынок Благосостояния.

Вот только заботятся о здоровье, решают вопросы с деньгами и отношениями люди

по-разному. Каждый из этих больших рынков содержит подрынки.

Простой пример. Человек хочет побриться. Зачем? Хочет выглядеть приятно для семьи, коллег, для общества. Ради хороших отношений. То есть на рынке отношений существует подрынок бритья. А на каждом подрынке есть ниша – конкретный способ удовлетворения потребности. Кто-то будет использовать электрическую бритву, кто-то – бритву с лезвием, опасным или безопасным.

Другой пример. Человек хочет похудеть, чтобы чувствовать легкость в теле и свободно заниматься физическими нагрузками. Чтобы чувствовать себя здоровым. То есть на рынке здоровья существует подрынок снижения веса. И множество ниш: лечебная физкультура, йога, коррекция питания, специальные диеты и так далее.

Когда люди покупают какой-то продукт, они надеются получить определенный результат в одной из областей жизни. У конкретного клиента есть конкретные боли в каждой из трех потребностей. Одни уверены, что добиться здоровья можно лишь с помощью медицины и фармацевтики, другие, наоборот, не верят в таблетки и ассоциируют здоровье с занятиями спортом или правильным питанием.

Путь людей, в том числе их путь как клиентов, определяют их убеждения. Кто-то убежден, что улучшить самочувствие можно с помощью физических упражнений. И они идут на рынок здоровья, где встретят, например, подрынок тренажеров. Если вы продаете тренажеры, то должны предлагать их людям с таким убеждением. Бесполезно продавать тренажеры людям, которые для себя не связывают активный спорт со здоровьем. «У меня все тело неделю болит после таких упражнений, о каком улучшении самочувствия вы говорите?» – это не ваш клиент, для него есть другие ниши.

Создатель нового решения, человек, который увидел новый тренд, имеет больше шансов вырастить успешную компанию. Как Кинг Кэмп Жиллетт, который изобрел принципиально другую конструкцию бритвы. Люди очень любят новые удобные штуки, которые иначе решают их старые проблемы. Как же понять: бизнес, который вы придумали, – он новый или нет? Каким образом вы собираетесь решать извечные проблемы людей? Как раз для этого существует концепция трех рынков.

Упражнение: возьмите трехминутную паузу и подумайте, в какой рынок вписывается ваш продукт или услуга.

Например, наша компания «Адвантшоп» находится на рынке достатка. Мы убеждаем предпринимателей, что они смогут заработать больше, если начнут продавать в интернете, используя наш софт – конструктор для интернет-магазина и автоворонок. Мы спрашиваем клиентов: «Сколько бы вы хотели зарабатывать? Какие вы видите решения, которые смогут привести вас к этой цифре? Как вы смотрите на интернет-продажи?» Исходя из их ответов, находим нужные решения и формулировки.

Клиент говорит: «У меня проблемы с трафиком, он дорожает!» А мы знаем, как решить эту проблему. У нас есть технология, которая эффективнее остальных помогает зарабатывать в интернете. Это модель построения воронок и привлечения трафика на воронку. Рассказываем о ней клиенту.