Где трафик. Как находить и привлекать клиентов в интернете
Шрифт:
Слышим следующее: «Проблемы с программным обеспечением, его нужно постоянно дорабатывать. Интернет-магазин – это так сложно и дорого!» Мы рассказываем, что более 5000 предпринимателей уже работают и продают на нашем софте, который не требует специальных навыков и больших вложений. Мы публикуем книги и посты в соцсетях о том, как это устроено и почему работает.
Через различные истории мы доказываем, что лучше остальных решаем проблему заработка. По сути, каждое наше предложение, платное или бесплатное, основано на конкретном вопросе идеального клиента.
Движение от боли
Люди идут на рынки и
Итак, первое направление, по которому могут двигаться наши клиенты, – от боли. Вот как могут звучать внутренние монологи клиентов, которые приходят на наш рынок.
«Я толстая, мне некомфортно в этой одежде. У меня нет энергии, все время чувствую себя усталой. Ненавижу отражение в зеркале». Женщину привела на рынок здоровья боль, связанная с лишним весом. Мы можем предложить ей различные программы по снижению веса, обещая в результате, что она будет полна сил и полюбит свое отражение.
«Я ненавижу свою работу! Но у меня нет денег в запасе, я боюсь уволиться и остаться ни с чем. Все вокруг зарабатывают больше, чем я». Такие страхи и боли могут привести клиента на рынок благосостояния. Тут простор для действий есть, например, у различных онлайн-школ, которые предлагают людям освоить какой-то навык и с его помощью сменить ненавистную работу на любимую, начать зарабатывать больше.
«Я нахожусь в изматывающих отношениях и не знаю, как из них выйти. Я чувствую себя одиноко. Я чувствую себя неловко с незнакомыми людьми». Подобные боли приводят клиентов на рынок отношений. Здесь свои услуги могут предложить психологи. Или продавцы товаров, которые обещают улучшить отношения с людьми. Например, косметики, красивых платьев или бритв.
Предлагаю сделать упражнение: напишите 10–15 фраз, которые ваши потенциальные клиенты прокручивают у себя в голове, находясь в состоянии боли. Вы сможете понять, что именно не дает им жить спокойно, если поставите себя на их место, вспомните похожую ситуацию из своей жизни или изучите их послания в соцсетях.
Движение к удовольствию
Второе направление, по которому могут двигаться клиенты, – к удовольствию. В этом случае они не ищут решения острых проблем. Они уже довольны своим здоровьем, отношениями или благосостоянием. Но хотят улучшить их, чтобы чувствовать себя здоровее, счастливее и богаче.
Вот как может выглядеть движение к удовольствию на рынке здоровья: «Я хочу пробежать марафон», «Хочу питаться правильно, чтобы чувствовать больше энергии».
Не прекращается
Человек постоянно стремится к удовольствию и на рынке отношений: «Хочу больше страсти в отношениях», «Хочу проводить больше времени с семьей», «Хочу миллион подписчиков в Instagram».
Видите, как отличаются внутренние монологи клиентов, которые находятся на одном и том же рынке, но пришли туда, движимые разными импульсами? То есть цели у людей могут быть одинаковые, а причины для их достижения – разные. Вам нужно понять, чего хотят клиенты, какие монологи звучат в их голове, чтобы построить выигрышную стратегию для привлечения трафика, правильно сформулировать рекламные сообщения.
Упражнение: запишите 10–15 фраз, которые озвучивают ваши клиенты, желая получить удовольствие, находясь на вашем рынке. Чем больше фраз вы сформулируете, тем лучше вы сделаете крючок, тем больше правильных запросов в поисковых системах вы найдете, и, таким образом, сможете привлечь больше правильного трафика. Ищите и записывайте эти фразы постоянно. Они дадут вам понимание, в каком направлении двигаться.
Глава 3. Какую рекламу замечают люди?
Чтобы понять, как направить трафик с платформ в ваши воронки, давайте представим, где и в каком состоянии застают людей ваши сообщения. Допустим, вы делаете продукт для молодых мам – курс «Как наладить сон ребенка и научить его засыпать самостоятельно». Ваши идеальные клиенты целый день проводят в заботах, им некогда сесть за компьютер, они не готовы изучать научную литературу. Обычный сценарий их поведения в сети может быть таким: женщины берут в руки телефон, когда наконец уложили ребенка, и начинают листать ленту в любимой соцсети, чтобы расслабиться.
В этот момент у вас есть шанс привлечь их внимание. «Ребенок не хочет засыпать, а потом просыпается по несколько раз за ночь? Тратишь часы на то, чтобы уложить его?» – когда вы формулировали эти вопросы, то точно знали, что «болит» у ваших клиентов. Они вряд ли пропустят их. Видя эти слова, женщины замедляются, останавливают прокрутку ленты и разворачивают пост, чтобы читать дальше.
«Мне знакома эта ситуация. Когда-то и я с замиранием сердца ждала ночи: вместо тишины и отдыха были плач и недосып…» Вы начинаете рассказывать клиентам историю, в которой они узнают себя. Женщины мысленно кивают и начинают доверять вам, ведь вы понимаете их, вы сами прошли через это. Теперь им интересно, как вы решили эту проблему.
Здесь вы даете несколько практических советов, которые можно начать применять хоть завтра и получить первые результаты. А потом сообщаете, что упаковали весь ваш опыт в курс, который помог сотням молодых мам. И даете ссылку на ваш продукт. Так получаете целевой трафик из социальной сети.
Помним, что ваши клиенты – это люди, которые находятся в состоянии боли или поиска удовольствия. Ваша задача – найти их на просторах платформ, зацепить, рассказать историю, которая вызовет доверие, и, пообещав удовлетворить потребность, привести на вашу воронку. Чтобы получить право на коммуникацию с клиентом, надо выиграть конкуренцию у тысяч других предложений, которые есть в интернете.