Гибкие продажи
Шрифт:
Дальше появились шпаргалки. Они помогли мне сосредоточиться на ключевых моментах. К несчастью, я все равно забывала о главном. На меня давила нехватка времени, и стресс только добавлял проблем.
Однажды, пару лет назад, я рассказывала своей семье, как меня расстроило, что в моей почтовой рассылке оказалась недействующая ссылка. Сотни людей написали мне об этом. Мне понадобилось несколько часов, чтобы разделаться с проблемой, которой легко можно было избежать. Мой сын, который работает пилотом, тут же спросил, есть ли у меня контрольный список, или чек-лист. Я посмотрела на него, как на ненормального,
Тогда мой директор по маркетингу создал контрольный список для моей рассылки, который мы теперь тщательно проверяем, прежде чем нажать кнопку «Отправить». С тех пор у нас нет проблем. Я быстро стала фанатом чек-листов. Ведь они освобождают мою память для главного. Контрольные списки также помогают вам не делать случайно глупых ошибок.
Вот один список, который я создала для видеоконференций по интернету. Прежде чем начинать встречу, я отслеживаю, проверила ли я каждый пункт.
КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК ДЛЯ ВИДЕОКОНФЕРЕНЦИЙ
Подготовка
Навести порядок на рабочем месте
Включить свет, занавесить окна за спиной
Убедиться, что камера находится на уровне глаз
Проверить, работает ли оборудование (камера, слайды, микрофон)
Войти в конференцию за пять минут до ее начала
Использовать гарнитуру, чтобы убрать фоновый шум
Закрыть электронную почту, убрать оповещения и прочие отвлекающие факторы
Сесть так, чтобы я была в центре экрана, на расстоянии метра от компьютера
Включить веб-камеру
Передвинуть окно с конференцией в центр, чтобы обеспечить зрительный контакт
Нажать «Запись», когда конференция начнется
Во время встречи
Смотреть в камеру, улыбаться и приветствовать людей, когда они присоединяются к конференции
Начинать со вступления и короткой беседы о том о сем
Провести обзор цели встречи и временных рамок
Выдать важнейшую информацию
Задать вопросы, чтобы узнать о новых идеях и других точках зрения
Предложить/попросить принять участие в следующих мероприятиях
Завершающие штрихи
Выслать письма, в которых показаны ключевые моменты, принятые решения и списки дел для выполнения
Переслать запись людям, которые пропустили встречу
Проанализировать встречу, чтобы понять, что можно улучшить
Этот список — просто подарок небес! Я достаю его каждый раз, когда провожу онлайн-конференцию, хотя у меня их было уже несколько сотен. Он простой, и мне не нужно использовать ограниченные возможности моего мозга, чтобы думать, какая подготовка и какие материалы нужны для встречи. Я могу сосредоточиться на безупречном проведении самой конференции.
Пока вы входите в курс дела на новой
Предварительное исследование до встречи с клиентом.
Система управления отношениями с клиентами (или любая другая технология).
Предложение о продаже.
Работа с потенциальными клиентами.
Процесс продаж.
Получение рекомендаций.
Отправка писем.
Ключевые вопросы.
Презентации.
Запросы предложения22.
Заключение контрактов.
Ведение переговоров.
Реализация продуктов.
Как вы видите, есть много задач, которые можно упростить, разработав контрольный список. Ключ к созданию подробного и полезного списка — в том, чтобы записать все шаги, которые вы проходите, чтобы выполнить то или иное дело. Так вы существенно упрощаете свою работу. А главное, подобный подход усиливает вашу гибкость. Вместо того чтобы забивать свой мозг информацией о том, как выполнять разные задачи, вы сможете сосредоточиться на более полезных делах, связанных со стратегиями продаж и взаимодействием с покупателями.
Создавайте контрольные списки, чтобы убедиться, что вы ничего не забыли.
Глава 42
Разберитесь с первопричиной проблем
Недавно я разговаривала по телефону с высшим руководством растущей компании по производству техники. За две недели до этого я выступала у них на ознакомительной встрече, посвященной тому, как улучшить навыки поиска клиентов. Мы говорили о том, какие техники можно применить, чтобы то, чему научились менеджеры, закрепилось у них в памяти надолго.
Когда оставалось десять минут до конца беседы, Джефф, вице-президент по продажам, задал вопрос, который очень любят все менеджеры: «Джил, чем мы будем заниматься с тобой дальше?» Прежде чем я успела что-то ответить, Джинджер, региональный менеджер по продажам, включилась в разговор: «Завершение сделок. У моей команды это получается отвратительно. Мы теряем слишком много возможностей».
«Расскажите подробнее», — сказала я. Джинджер быстро поделилась тремя примерами того, как почти гарантированные клиенты не стали с ними работать. У меня был только один вопрос: «Вы проигрываете потенциальных покупателей конкурентам или они просто решают ничего не менять?»
«Они ничего не делают, — ответила Джинджер. — И что еще хуже, мы показали им все, что у нас есть. Они видели демонстрационный вариант. Они получили наше предложение. И все равно они не шевелятся».
«По-моему, проблема не в этом, — сказала я. — Люди не будут у вас ничего покупать, если не верят, что перемены им выгодны. Это и есть реальная проблема. Сколько бы вы ни тренировали менеджеров заключать сделки, это не устранит первопричину ваших проблем».
Не позволяйте симптомам вас одурачить. Очень легко прийти к неверным выводам о том, что вам нужно, чтобы улучшить результаты. Вам необходимо проникнуть глубже в суть проблемы, чтобы определить, что стало главной причиной ваших трудностей. Меняя свое поведение и применяя разные стратегии, вы можете получить принципиально иные результаты.