Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Шрифт:
А если вы не можете предугадать уровень своего дохода, то просто чего-то не знаете! Либо не знаете, чего хотите, либо не знаете точно, как это получить. Возможно, из-за этого незнания и отсутствия четкого плана вы иногда сомневаетесь, нужно ли вам это вообще.
Каждый раз, когда я не могу добиться желаемого, я выясняю, каких знаний мне не хватает, и восполняю пробелы. Или беру в команду того, кто обладает нужными знаниями (например, профессионального программиста или дизайнера). Либо же задумываюсь: а действительно ли мне это нужно? И в большинстве случаев ответ: «Да, нужно». Но я не всегда понимаю, какие конкретно шаги следует совершить, чтобы получить желаемое. А найдя того, кто это знает превосходно, то есть взяв на работу
Многие люди, которые приходят на мои семинары, обладают огромным желанием действовать, но им не хватает нужных знаний. Им следует научиться успешно завершать сделку в любой момент, когда у них есть такая возможность. А это зависит от многих навыков – умения убеждать, уверенности в себе и, конечно, самомотивации. В современном мире полно возможностей, но далеко не все добиваются желаемого, и все потому, что люди часто не готовы к тому, чтобы использовать свой шанс и успешно продавать.
Начало пути
Мне было 17 лет, и я работал в издательстве менеджером по продаже рекламы. Однажды утром мне было суждено положить начало коренному преобразованию своей жизни. Случилось это благодаря одному моему знакомому, который дал мне кассету с записью выступления лектора, рассказывавшего о том, как грамотно вести переговоры. Лектор говорил о возникающих в процессе совершения сделок проблемах, предлагал способы их разрешения посредством вежливых и логичных ответов. Было такое ощущение, что он может полностью контролировать весь процесс переговоров и управлять им так, чтобы клиент дал в итоге определенный ответ! Лектор называл заключение сделки искусством, но относился к этому процессу как к науке. Этим человеком был Майкл Бэнг.
Я был очень рад, когда убедился в том, что специальные техники и стратегии, помогающие продавцу доводить процесс «убеждения» до конца, действительно существуют. В тот самый момент я осознал, что нашел те недостающие данные, изучение которых обязательно окажет значительное влияние на эффективность моей работы и, соответственно, доход и успешность. Когда я начал применять эти техники, то понял: их можно использовать не только в сфере продаж, но и в жизни в целом. Ведь они учат убеждать других людей и добиваться всего, к чему стремишься. И действительно, что важнее, чем способность убеждать окружающих? Ведь это гарантия того, что вы можете жить лучше.
Эти материалы позволили мне обрести уверенность в себе, увидеть свои жизненные перспективы как на ладони. Впервые я почувствовал прилив энтузиазма и желание изменить свое будущее. Я посвящал изучению новой информации все свободное время. Если не работал с клиентом, то осваивал новые знания. И не просто слушал запись, а активно обрабатывал эти данные, повторял их, применял на практике. Я прослушивал запись снова и снова до тех пор, пока кассета не пришла в негодность. В этот период я искренне поверил: если я буду учиться, то овладею навыком общения с людьми, и моя карьера пойдет в гору. Когда в 18 лет я пошел служить в армию, то взял с собой 34 книги. В них говорилось о личностном росте, продажах, мотивации, понимании людей, психологии. Ребята-сослуживцы не понимали, зачем мне это, так же как не поняли потом, каким образом я в 21 год стал владельцем новенького автомобиля Lexus, а еще через пару лет – тюнингованного красавца Porsche Cayenne Turbo. Дальше достижение материальных целей продолжилось.
Похоже,
К тому моменту, когда мне исполнилось 25, я уже купил на свои кровно заработанные деньги трехкомнатную квартиру в Москве – ведь мы, как молодая семья, нуждались в своем жилье. Знаете, во многом мне помогло то, что я был необычайно увлечен делом, которым занимался, – приемами ведения переговоров и заключения сделок.
Но обо всем по порядку…
Учиться на чужих ошибках
После службы в Вооруженных Силах Российской Федерации, а проще говоря – армии, я сразу вышел на полный рабочий день в качестве менеджера по продажам. Впервые услышав термин «закрыть сделку», я не имел четкого представления о том, что значит продавать, и, конечно, мало знал о том, как вести переговоры и переходить к оформлению сделки. У меня просто не было нужных знаний – в школе такому не учат. И когда я начал работать, никто не рассказал мне, что существуют техники успешных продаж и специальные способы завершения сделок. Я вообще не понимал, как стать успешным и что для этого нужно!
Почти сразу мне объяснили, что завершение сделки – это формальность, сопровождающая любой процесс продажи. Позже я самостоятельно понял, что завершение сделки – это логический результат процесса продажи. А вначале я прислушивался к мнению коллег, потому что решил: если они давно работают в этой сфере, то точно знают, что делают. Мой вам совет: никогда не слушайте тех, кто считает, что знает, как продавать! А тем более тех, кто знает, как доводить сделку до конца только потому, что долго работал в сфере продаж! Большинство продавцов так и не поняли, как добиться, чтобы успешная сделка стала правилом в их практике, как научиться контролировать процесс и результат переговоров. Многие продавцы, имея за плечами огромный опыт, понятия не имеют, что это такое. И неудивительно, ведь очень немногие из них вообще задумывались о приобретении необходимых навыков. Но тогда я был уверен, что мои коллеги точно знают, что нужно делать, поэтому я стал внимательно наблюдать за ними, в особенности – за самыми опытными.
Постепенно я начал разбираться в том, что происходит вокруг, и был поражен некоторыми своими наблюдениями. Только теперь я понимаю, что, учась у других, приобрел немало дурных привычек.
Именно поэтому я решил написать эту книгу, а также разработать упражнения для оттачивания навыков, необходимых для многократного увеличения личных продаж – чтобы вы могли изучить успешные действия успешного продавца (переговорщика).
Профессиональной подготовкой большинства «опытных» продавцов была непростая «школа жизни». В результате такого обучения вы приобретаете знания не до того, как применить их на практике, а в результате своих действий. Это самый распространенный способ обучения, но он малоэффективен, и, как правило, расплачиваться приходится постоянным пребыванием в стрессовом состоянии.
Часто те знания, которыми делятся опытные продавцы, – это отрывочные сведения об успешных действиях вперемешку с неуспешными и водой. Просто послушать самого крутого менеджера в компании и на основе этого понять технологию продаж – вовсе не неполноценное обучение.
Метод проб и ошибок может оказаться очень затратным, в том числе и в плане немалого времени, которое уйдет на то, чтобы сделать из своих ошибок правильные выводы. Мои коллеги учились непосредственно во время переговоров, терпели неудачи и даже после этого не вносили серьезных корректировок в свои действия.