Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Шрифт:
Нелишним будет вовремя рассказать «историю одного покупателя», которая чем-то схожа с текущей ситуацией и послужит примером (как надо или не надо поступать). Если надо, расскажите анекдот, чтобы разрядить обстановку. При необходимости вставляйте реплики о себе, компании, товаре или услуге.
Вы наверняка замечали, что некоторые продавцы не рассказывают, а с огромным усилием как будто выплевывают данные. Сложно вести разговор, когда вы не чувствуете своего собеседника.
9. Заботливость
Заботиться
Не расстраивайтесь, если в ответ на вашу заботу клиенты ничего не покупают или вовсе ведут себя неблагодарно. Всегда будет определенный процент клиентов, а также их жен и детей, с которыми это не сработает. Ну что ж, ведите себя с ними, как с детьми, их ведь не уволишь, как сотрудника, и уж точно с ними нельзя развестись.
Умение заботиться о людях, возможно, сложнее развить, чем другие качества, но оно очень важно при продаже или переговорах. А сложнее потому, что есть миллион причин этого не делать. Каждая неудача в общении, каждая неблагодарность или даже грубость – это капля в чашу, которая у большинства людей и так уже переполнена. Мне только самомотивация и работа над ней дали возможность сделать свой стакан неограниченным по объему или, образно выражаясь, выбить его дно. Теперь никакая грубость не влияет на мое настроение, и через пару секунд я снова прихожу в форму. Умение заботиться о людях – это то, что необходимо в первую очередь. Когда ваш собеседник видит заботу, а не просто слышит о ней, он чувствует безопасность при взаимодействии с вами. И, конечно, это сильно увеличивает вероятность покупки или успеха в убеждении.
10. Самомотивация
Самомотивация включает в себя много аспектов. Это уважение к себе и желание иметь в жизни больше того, что у вас уже есть. Это решительное преодоление своих слабостей. Чем сильнее человек мотивирован, тем меньше он подсознательно дает себе возможность проиграть. Понимание человеком того, ради чего он поступает тем или иным образом, связывает все его действия с целями и задачами.
Такое понимание крайне важно. Например, работая продавцом рекламы, я понимал, зачем это делаю. Тогда для меня было важно:
• доказать всем, что, несмотря на молодость, я могу стать самым лучшим менеджером по продажам;
• желание помочь клиентам;
• стремление заработать денег, чтобы перестать их брать у родителей.
Часто я вижу, что у людей нет понимания того, зачем они что-либо делают. Происходит это от неимения целей или отсутствия связей между совершаемыми действиями и этими самыми целями.
Продавец зарабатывает 50 000 рублей, пока он сам искренне верит, что именно столько его работа стоит, пока он уважает себя на 50 000 рублей в месяц. Поняв это в 21 год, я очень быстро начал зарабатывать 150 000 рублей в месяц. Чем сильнее
Таковы основные качества и умения, необходимые профессиональному продавцу. Вы сможете убеждать других гораздо лучше, чем когда-либо в своей жизни, как только овладеете нужными навыками.
Глава 2
Точка обмена
Торговля – это, по сути, решение проблем других людей. Для этого необходимо знать, в чем состоят эти проблемы.
Завершение сделки
Чтобы успешно пройти заключительный этап переговоров под названием «завершение сделки», требуется нечто большее, чем продвижение товара и способность убедить клиента. Сделку можно считать завершенной только в том случае, когда произошел обмен между сторонами. В этот момент вы перестаете продавать и предлагаете покупателю начать действовать. Вы производите обмен того, что есть у вас, на то, что есть у него.
Завершение сделки – это особый шаг. Обе стороны предпринимают необходимые действия, и происходит обмен ценностями, что завершается подписанием договора. Если обмена не будет, не будет и договора.
Кем бы вы ни были – продавцом, консультантом, управляющим магазина, переговорщиком, менеджером по продажам, арендодателем, риелтором, – только на этапе завершения сделки вы начинаете представлять для клиента реальную ценность. Это может прозвучать жестко, но до тех пор, пока вы не довели сделку до конца и не произвели обмен, вы не сделали ничего действительно стоящего.
Пока не произойдет завершение сделки, а именно подписание договора и обмен, ваши действия не представляют никакой ценности. Именно конечный результат – показатель вашей эффективности.
Хорошим примером могут послужить занятия фитнесом. Что будет результатом? Вы начинаете приходить в форму, видите плоды своих усилий. Вы занимаетесь фитнесом для того, чтобы в итоге увидеть изменения – уменьшение веса или появление красивого рельефа мышц. Если вы бросите тренировки до того, как добьетесь желаемого, будет ли в них какой-то смысл? Вы не ощутите реальной пользы до тех пор, пока не станете терять в весе и не накачаете мышцы. Иными словами, цель не будет достигнута до тех пор, пока вы не получите необходимый результат в обмен на свои усилия. Многие сдаются до того, как продадут идею о необходимости обмена, и это основная причина неудач в любых продажах, во многих переговорах. Человек успешно усвоил мысль о необходимости продавать, но не понял, насколько важно совершить решающий шаг и произвести обмен ценностями. Он опускает руки до того, как завести разговор о подписании договора, поэтому не добивается обмена.
Это ошибка многих людей и компаний – всех тех, у кого есть мечты. Обмена не происходит, и это объясняет, почему цели так и не достигнуты, а мечты так и не реализованы. А представляют ли ценность мечты, идеи, изобретения и концепции, так и не ставшие реальностью?
Большинство людей, которые работают руководителями, продавцами, менеджерами и управляющими, уклоняются от тренировок, потому что делать это нужно с людьми, что однозначно сложнее, чем сидеть за компьютером, читать журналы или придумывать текст очередной рекламной публикации.