Говорить «нет», не испытывая чувства вины
Шрифт:
Здесь возможны разные виды защит. Пассивная защита – сделать вид, что не заметил(а) намека. Если же не хочется стерпеть обиду – отомстить молча: повернуться и уйти, поддерживая себя мыслью, что оставите деньги в другой торговой точке, а «эти» не получат от вас ни копейки.
Автору представляется предпочтительной в приведенных ситуациях защита «расставить точки над i». Следует ответить продавщице: «У вас на лице написано: вам выгоднее продать то, что подороже, иначе ничего не заработаете». (Познакомиться со всеми видами защиты от манипуляций можно по нашей книге «Манипулирование и защита от манипуляций».)
Существует
Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.
Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он, как бы невзначай, осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, опрометчиво расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, – с информацией, а именно сообщает цены других торговцев.
«Еще одна, последняя процедура, – говорит продавец, – коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас». Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: «Прошу к телефону мистера Отиса… прошу мистера Отиса». Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.
Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле какая-то другая, а Отис в данном случае – сигнал к началу «представления».
«Отис» – это название известной фирмы, производящей лифты, и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из помещения (пусть покупатель какое-то время «дозревает»). Затем продавец возвращается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?
По той причине, что он слишком много чувств вложил в эту сделку. Он уже выбрал свой новый автомобиль. Это машина голубого цвета, с красной обивкой, и она красуется посреди салона, ожидая, когда он уведет ее домой. В то время как он находится в кабинете для клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях. Отказавшись от сделки, покупатель будет испытывать чувство вины перед женой и детьми, винить себя за принятое решение.
Счастливое лицо опустошает твой карман – вправе резюмировать мы.
Способ защиты от подобной манипуляции подсказан ее подробным описанием. Никогда не делитесь с продавцами информацией, которую они могут использовать (и используют!) против вас. Опытный покупатель предпочтет сообщить о несколько лучших условиях, якобы предложенных другими продавцами, «но вы мне понравились».
И еще: постоянно держите в памяти, что у вас с продавцом разные цели!
Рассмотрим простую ситуацию из разряда повседневных.
Покупательница возвращает продавцу пару босоножек. Продавец:
«Почему они вам не нравятся?» (Подразумевается: как это они могут кому-то не нравиться?) Задавая вопрос, продавец требует от покупательницы, чтобы она дала удовлетворяющие его объяснения, почему ей не нравятся босоножки.
Мишенью воздействия манипулятора в данном случае являются стереотипы нашего поведения: на вопросы принято отвечать, а свои претензии – обосновывать. Приманкой – то, что собственные аргументы всегда представляются наиболее значимыми. Покупателю невдомек, что на его доводы у опытных продавцов всегда найдутся встречные.
Защита от этой манипуляции: если у вас есть право вернуть покупку, то вы просто говорите: «Я не обязана вам это объяснять. У меня есть право возврата, и я хочу им воспользоваться» (защита типа «расставим точки над i»).
Бесплатное угощение. Предлагаемая покупателям дегустация (напитка, сыра, соуса, конфет и т. д.) всегда окупается, причем с лихвой, поскольку покупатель, попробовав, испытает чувство вины, если не купит этот продукт: его угостили, а он… и копеечный подарок оборачивается более весомой покупкой.
Не забывайте банальную истину: Бесплатный сыр бывает только в мышеловке.
Введение в транс. Некоторые категории людей, придя в магазин, склонны делать так называемые импульсивные покупки. При обилии товара на прилавках в ярких, бросающихся в глаза упаковках покупатель входит в своеобразное состояние транса. При этом частота миганий глаз по сравнению с обычной снижается более чем в два раза (а это и есть верный признак транса). Установлено, что женщин сильнее всего «гипнотизируют» желтый и красный цвета на упаковке товара; мужчин – синий цвет. В подобном гипноидном состоянии человек может купить любую вещь, которую ему порекомендует продавец.
Если вы знаете за собой слабость делать импульсивные покупки и хотите эту слабость нейтрализовать – составляйте перед посещением магазина список покупок и действуйте строго по нему, не отвлекаясь на другие товары.
Цена хит-парадов. В мире шоу-бизнеса один из основных показателей успеха – количество проданных дисков того или иного исполнителя. Оказалось, однако, что на количество продаж серьезно влияют музыкальные вкусы и предпочтения продавцов музыкальных магазинов. Исполнитель, который нравится продавцу, покупается у него лучше, чем другие. Поэтому помощники наиболее состоятельных исполнителей стараются «прикармливать» продавцов, чтобы получить лучшие места в хитпарадах. Победа же в хит-параде – новый толчок к исполнению на радио и телевидении, к новым продажам и т. д. Быть может, это отчасти объясняет, как ничем не выдающиеся композиции подолгу лидируют в парадах популярности.
Чтобы не стать жертвой этой манипуляции, не забывайте о личном интересе продавцов и подумайте, стоит ли советоваться с ними. После совета продавца чувство вины перед ним не позволит вам уйти без покупки.
Стремясь во что бы то ни стало продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют множество не очень честных уловок. О некоторых из них мы вынуждены рассказать. Помня об этих уловках, вы скажете уверенное «нет», не испытывая при этом чувство вины. Напротив, испытывая удовлетворение от того, что не дали себя провести.