Гроуинг. Онлайн

Манн Игорь Борисович

Темп продаж

– блокбастер

– хит продаж. С этой фразой надо аккуратнее. В народе ходит анекдот: «Выражение „хит продаж“ произошло от фразы „фиг продашь“»

– бестселлер

– лонгселлер

– …

Стоимость

– цена снижена!

– скидка!

– выгодное предложение

– акция

– за полцены

– три за два

– …

Рекомендация

– рекомендуем!

–

выбор наших сотрудников

– выбор покупателей

– выбор экспертов

– товар дня

– топ-10

– …

Эмоция

– горячее предложение!

– надо брать!

– покупайте!

– мммм!

– я бы сам купил

– мы сами этим пользуемся

– …

Конечно, это не исчерпывающий список. Фантазия тут может быть безгранична – конечно, с оглядкой на здравый смысл, этику и закон (например, не стоит врать или использовать нецензурную лексику).

И еще. Никто не мешает вам поставить несколько стикеров одновременно – главное, чтобы они не противоречили друг другу и не запутывали покупателя.

2. Правильно расскажите о продукте

Чем интереснее и качественнее будет ваше описание продукта, тем больше вероятность, что его купят.

Несколько советов, как сделать описание лучше.

Пишите коротко.

Пишите без воды.

Используйте сильные слова: улучшаем, сравните, спешите, быстро, чудесный, магический…

Не пишите на языке свойств и характеристик, говорите на языке выгод и преимуществ.

Будьте конкретными. Вместо «Наш стиральный порошок универсален» напишите «Превосходно отстирывает белые и цветные вещи. Экологичный состав».

Разбивайте текст на абзацы и блоки, выделяйте ключевые слова – так текст будет проще читать и воспринимать.

3. Побудите к покупке

Итак, мы вызвали интерес к продукту заголовком, описанием, изображениями.

Теперь надо побудить посетителя к действию. Здесь нам помогут три группы инструментов:

1. Сервисы покупки и пользования: оплата, доставка, возврат и гарантии.

2. Инструменты увеличения доверия: отзывы, рейтинги, награды, сертификаты, документация.

3. Кнопки, подстегивающие продажи: «купить», «отложить», «сравнить»…

Чуть подробнее о каждой группе.

Сервисы покупки и использования

Информация об оплате

Разместите логотипы используемых платежных систем и агрегаторов. Больше платежных систем – удобнее для покупателя.

Это еще и инструмент увеличения доверия. Посетители доверяют платежным инструментам, которыми пользуются регулярно. Используя логотипы этих систем, вы повышаете доверие к своей компании.

Информация о доставке

Сообщите посетителям обо всех возможных

вариантах доставки:

курьер, Яндекс. Такси, постамат, самовывоз из пункта выдачи или отделения почты, доставка различными транспортными компаниями. Чем больше возможностей выбора доставки – тем удобнее покупателю.

Информация о возврате и гарантии

Покупатель быстрее примет решение о покупке, если увидит, что товар можно вернуть (в случае брака или просто потому, что не подошел).

По статистике, 43 % покупателей при покупке товаров опасаются плохого качества. Блок с информацией о гарантиях и возврате поможет развеять их страхи.

Инструменты увеличения доверия

Отзывы

Сегодня отзывы – главный инструмент для создания доверия. Половина пользователей любят читать отзывы и почти 90 % учитывают их при покупке. Знать это и не использовать отзывы – недальновидно.

Но использовать отзывы нужно правильно.

Вот несколько рекомендаций.

Если отзывов нет или мало.

После покупки свяжитесь с клиентом, спросите, как дела, понравился ли сервис и продукт, и только потом попросите, чтобы он оставил отзыв. Кстати, это превосходный способ понять, где у компании недоработки. Поощряйте за отзывы.

Вашей благодарностью может быть скидка на следующую покупку, бонусы или подарки.

Если есть негативные отзывы.

Как написано в одной хорошей книге, жалоба – это подарок. Используйте жалобы как подсказки, чтобы сделать свой продукт и сервис лучше. А о том, как правильно реагировать на вопросы, идеи, благодарности и негатив от пользователей на сайте, мы рассказали в Приложении 2 «Работа с обратной связью».

Благодарите.

Если клиент положительно отозвался о работе компании, продукте или услуге, не жалейте добрых слов, чтобы его за это поблагодарить. Сделайте это душевно и сердечно.

Награды и сертификаты

Если у вашего продукта/услуги или компании есть награды, обязательно покажите их на сайте. Хорошая идея – показать подтверждающие документы с подписями и печатями.

Сертификаты (если они у вас есть и они требуются для вашего вида деятельности) лучше разместить в отдельном разделе «Сертификаты».

Продающие кнопки

Продающие кнопки – один из крутых инструментов Гроуинга Онлайн.

Рассмотрим их подробнее.

«Купить»

Размещайте кнопку «Купить» на странице справа вверху – это интуитивно ожидаемое место. Делайте кнопку максимально большой (исследования «Амазона» показали: чем больше кнопка, тем больше покупок).

Шрифт должен быть читаемым и удобным.

Делайте кнопку максимально контрастной относительно фона, но не впадайте в крайности. Излишне яркая кнопка будет вызывать раздражение.