ХЗ. Холодные звонки для активных продаж
Шрифт:
Зачастую, это случается из-за собственной неуверенности и отсутствия знаний и понимания продукта и технологии продаж, при этом, по моему мнению, в первую очередь, это может происходить из-за отсутствия собственной мотивации. Если у вас нет стимула зарабатывать, и вы ходите на работу, "чтоб дома не сидеть", то вам нечего делать в отделе продаж, либо ищите в себе стимул – деньги, карьера, независимость, спортивный интерес, конкурентная борьба, детская мечта, в общем, все, что заставит вас действовать и добиться результата. Неспроста в активных продажах часто работают матери-одиночки, люди с кредитами и долгами
3. Первый звонок.
Вот тут-то и начинается самое интересное! Я не буду пичкать вас водянистой теорией! Только примеры, прожитые опытным путем, могут помочь вам все понять.
И сразу пример первого звонка:
Менеджер: Добрый день, меня зовут Александр, я являюсь представителем федеральной торгово-промышленно-инвестиционной компании «Хочу продать». Наша компания оказывает услуги по торговле продуктами собственного производства в торгово-промышленно-инвестиционной сфере, таким образом, я предлагаю вам приобрести одну из наших программ для внутренней работы компании, это позволит вашим сотрудникам лучше справляться со своей работой, а это, в свою очередь, отразится на общем результате компании. С нами работают уже очень многие, а главное, наш продукт стоит совсем недорого. Вам интересно такое предложение?
И несколько популярных вариантов дальнейшего развития событий (по убыванию):
1) Компания: Нет! До свидания.
2) Компания: Вышлите все на электронную почту.
Менеджер: хорошо, диктуйте адрес
Компания: [email protected]. До свидания.
3) Компания: Нам ничего не нужно, спасибо
Менеджер: Как это не нужно?… Всем нужно! … Ведь это такой полезный продукт! … Я с вами не согласен! … А это вообще вы принимаете решение? …
Компания: До свидания.
Узнали себя?
Я, лично, раньше так и звонил, пока не разозлился на себя и не стал учиться на ошибках.
Теперь быстро разберем этот звонок. По завершению звонка понятно: что-то пошло не так.
1. Первая и одна из главных ошибок: Никогда не надо представлять себя и компанию при первом контакте с компанией. Отвечающий на звонок человек, кроме вашего звонка, принимает еще 100 аналогичных звонков, ежедневно или еженедельно (в зависимости от величины компании и города) и, услышав слова представления, да еще и шаблонным голосом, сразу понимает: «сейчас будут что-то «втюхивать». Ведь это логично, вспомните любой такой звонок, адресованный вам, например, от банков, операторов интернета, связи или представителей косметики.
2. Много слов! Я специально продемонстрировал это в первом звонке, учтите это.
3. Никогда не спрашивать фразой: «интересно ли вам предложение?» и аналогичными. Если вы сейчас так говорите, то вам, вероятнее всего, сразу же отказывают. А на самом деле, клиенты должны вам еще спасибо сказать за то, что вы сами даете им повод для отказа. Ведь клиент даже не вникает в предложение с первых
Вы сейчас подумали, что, получается, представляться нельзя! Говорить нельзя! Продавать нельзя!
Что тогда делать на первом холодном звонке?!
И поэтому, еще ошибки:
4. Не узнали, с кем надо обсуждать ваш вопрос. И не узнали, с кем общались (должность и имя).
5. С удовольствием приняли отказ (2 вариант), согласившись послать на почту. Ведь просьба отправить коммерческое предложение на почту – это отговорка №1 в наше время. Не будьте наивными!
6. Спровоцировали и поддержали спор (3 вариант). Ведь это бесполезно! Теперь ваша ситуация еще хуже, чем до ХЗ. При последующих звонках негатив к вам будет только нарастать!
Теперь я позвоню в эту же компанию, при этом это будет не фантастический звонок, а настоящий, и у вас получится так же.
Менеджер: Здравствуйте, это компания «Иди лесом»?
Секретарь: Да
Менеджер: Мне необходимо обсудить вопрос о совместной работе с директором или его заместителем. Соедините. (Еще варианты будут в 4 главе).
И несколько вариантов дальнейшего развития событий:
1) Секретарь: Соединяю
Менеджер: Секундочку! Как зовут человека? И его должность?
Цель достигнута! Продолжение в 5 главе.
2) Секретарь: Какой вопрос? Какое партнерство?
Менеджер: Мы торгово-промышленно-инвестиционная компания, с вашим руководством мне надо поговорить, чтобы понять, можем ли мы быть вам полезны? Соедините меня с директором!
Секретарь: Соединяю
Менеджер: Секундочку! Как зовут человека?
Цель достигнута! Продолжение в 5 главе.
3) Секретарь: Вышлите все на электронную почту.
Менеджер: Конечно же, я отправлю вам письмо, при этом поговорить с директором необходимо, для того чтоб понять, чем конкретно мы можем быть полезны. Соедините меня, пожалуйста, с нужным человеком или дайте имя и контакты, я свяжусь с ним, когда будет удобно.
Секретарь соединяет или дает контакты. Цель достигнута! Продолжение в 5 главе.
4) Секретарь: Вышлите все на электронную почту.
Менеджер: Да, я отправлю, хотя в этом может не быть смысла, если мы с ним не обсудим этот вопрос. Соедините меня с директором!
Секретарь: Нет! Все равно отправляйте все на почту: [email protected]
Менеджер: Хорошо, почту записал, письмо отправлю. Как правильно звучит имя директора? У нас в компании принято писать письма с обращением.
Секретарь: Владимир Владимирович.
Достигнута второстепенная цель. Продолжение в главе 4.