Инструменты рекламы и маркетинга для малого и среднего бизнеса
Шрифт:
Дальше пошли предложения проектной команде приехать к ним в ресторан на пару дней и проникнуться атмосферой. Мол, только так мы сможем понять всю суть бизнеса клиента. Я бы не против посидеть пару дней в кафе, вкусно покушать, посмотреть на бизнес изнутри. (Помню, как, будучи менеджером, прошел по каждому кабинету огромного аэропорта Внуково в далеком 2008 году. Заняло это у меня три месяца. Только на дворе к тому моменту был 2022 год, и четыре небольших ресторанчика – это не крупнейший международный аэропорт). То есть вся эта философия, согласования и все эти танцы с бубном интересны только собственнику. Его аудитории это не нужно. А его конкуренты заполняют ленту
Мне очень нравился проект, но с болью в сердце пришлось от него отказаться. Работа по такому принципу строиться не будет. Прошел год, а SMM у этого клиента все тот же – в очень отсталом состоянии. В то время как у конкурентов уже почти полмиллиона человек.
Вывод: пока вы думаете, другие делают. Последние успешны и богаты, а вы просто идеальны.
Итак, мы рассмотрели типичные ошибки собственников бизнеса в маркетинге. Безусловно, их намного больше. Я постарался описать самые распространенные и критичные. Если где-то вы узнали себя, не спешите посыпать голову пеплом. Ошибки – это нормально, главное – извлекать правильные уроки. Вот где проблема. Парадоксально, но значительная часть людей, которым я указал на эти ошибки в личном разговоре, совершают их заново. Кто-то просто покивал и сделал по-своему, у кого-то остыло по истечении времени, и он просто забыл, а кто-то решил обмануть систему, немного изменив подход (как говорится, если нельзя, но очень хочется, то можно).
В любом случае это ваш бизнес и ответственность.
Заключение по главе 1
– Не в коем случае не игнорируйте ошибки. Не бойтесь их. Понимание ошибок принесет вам в сто раз больше пользы, чем успешные кейсы.
– Не бывает идеальных бизнесов, идеальных людей и идеальных кейсов. Если вам показывают идеальную картинку, значит хотят что-то «впарить». Не продать, а именно «впарить».
– Мало знать и понимать свои и чужие ошибки. Главное то как мы реагируем и какие действия совершаем.
Задания к главе 1
Проанализируйте бизнес.
Выпишите совершаемые ошибки.
Разберите каждый случай:
– ошибка;
– решение.
Глава 2
Горячие лиды
Если бы я сейчас выступал перед вами в зрительном зале, то обязательно сказал бы: «Внимание, сейчас будет самое важное, просыпаемся».
Вопрос в зал: зачем вы создали бизнес? Зачем каждое утро просыпаетесь и бежите всем ветрам навстречу? Зачем тратите силы, нервы, время? Ответ – деньги.
Давайте не будем тут лукавить и рассказывать сказки о великой миссии, что хотим изменить мир, обрести свободу и тому подобное. Все это, возможно, есть, но бизнес – он про деньги. Поэтому, когда речь заходит о маркетинге, то для меня это прежде всего инструмент для зарабатывания денег. Все остальное – на периферии. И основная часть маркетинга, которая про деньги, – это элемент лидогенерации.
Лидогенерация (Lead Generation) – это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашего бизнеса. Задача маркетинга состоит в том, чтобы довести до вас как можно больше потенциальных клиентов (лидов), используя все возможные инструменты.
Сразу оговорюсь, привести и продать – это разные вещи. С появлением интернет-магазинов эта грань начала понемногу стираться. Но это только на первый взгляд. Сам товар себя не продаст, а уж услуга – и подавно. Поэтому наряду
Очень долгое время в качестве основного инструмента лидогенерации использовался так называемый холодный обзвон потенциальных клиентов. Сотрудники колл-центра или менеджеры по продажам звонили и предлагали свои товары и услуги.
Технология была простая. Сначала формировалась клиентская база. Если вы работали на рынке B2C, то это была обычная телефонная книга. Если работали на рынке B2B, то клиентская база формировалась по определенным критериям (обороты, количество сотрудников, отраслевая специфика и тому подобное). Дальше составлялся скрипт разговора, и несчастные люди и компании подвергались массированной атаке. Кто самый активный и натренированный, тот и получал больше лидов.
Надо сказать, подобная система работает и по сей день. Этот канал лидогенерации имеет довольно низкую стоимость. Но наряду с этим его эффективность стремительно падает год от года. В первую очередь это связано с развитием интернет-технологий и техническим прогрессом в целом. Не буду тут вдаваться в подробности стремительно меняющегося мира, вы и сами это наблюдаете. Но фактически основная лидогенерация сейчас делается в интернет-пространстве.
Для этого используются инструменты digital-маркетинга. Именно о них мы в основном и будем говорить в рамках книги. Если сегодня вашего бизнеса нет в Интернете, завтра у вас не будет этого бизнеса. Я услышал это выражение пару лет назад, не помню точно от кого. Так вот, за эти два года критерии «сегодня» и «завтра» сильно поменялись. Теперь счет идет не на годы и десятилетия, иногда это вопрос месяцев.
Так или иначе, мы все присутствуем в интернет-пространстве. Поисковые системы, социальные сети, видео-площадки, онлайн-игры – перечислять можно до бесконечности. Мы совершаем там определенные активности, имеем определенные интересы, по которым нас можно найти и заинтересовать. Больше не нужно навязываться и пробиваться к своей аудитории. Она сама охотно плывет в руки и покупает товары и услуги. Главное – этот поток найти и направить в нужное русло. Этим digital-маркетинг и занимается.
Прежде чем говорить о конкретных инструментах, давайте немного уйдем в продажи – это важно. По большому счету всех потенциальных клиентов можно разделить на две категории: люди со сформировавшейся потребностью и без нее.
Первая категория клиентов – самая горячая и желанная для любого бизнеса. Они уже приняли решение о покупке и сейчас находятся на стадии выбора конкретного поставщика. У них уже есть понимание, сколько они готовы заплатить. Кто-то знает конкретную сумму, кто-то – примерную.
Вторая категория клиентов не имеет сиюминутной потребности в покупке. Но при этом имеет определенные интересы, через которые потребность можно сформировать и привести к покупке.
То есть все люди в интернет-пространстве – покупатели, и просто кто-то об этом знает, а кто-то еще нет. Механики привлечения, инструменты маркетинга и обработки для этих групп клиентов будут различаться.
Но прежде чем рассматривать эти вопросы, давайте проясним один из важнейших нюансов. А куда мы всех этих людей будем вести? На этом этапе «рубится» и идет не туда минимум 50 % предпринимателей в нашей стране. Это происходит из-за огромного информационного потока и бреда, который обрушивается на головы собственников. Все ищут чудодейственные таблетки, голубые океаны и другие волшебные источники.