Интеллект успеха
Шрифт:
Теория игр предлагает различные стратегии, которые можно использовать в ситуациях, аналогичных дилемме заключенных. В соответствии с правилом минимаксных потерь выбор можно делать так, чтобы минимизировать максимальные потери. Используя это правило, заключенный в описанной дилемме напишет признание, поскольку этим он минимизирует максимальный проигрыш – вероятность сесть в тюрьму на двадцать лет. Если речь идет об инвестициях, то это правило рекомендует вкладывать деньги в инвестиционные фонды открытого типа с первоклассными краткосрочными обязательствами – таким образом минимизируются возможные потери.
Другая стратегия основывается на правиле «максиминного» выигрыша, в соответствии с которым вы максимизируете свой минимальный выигрыш. Например, вы будете продолжать выполнять скучную работу за скромную зарплату (явно минимальный выигрыш) вместо того, чтобы пытаться открыть свое дело. Оставаясь
При выборе правила максимаксного выигрыша стратегия будет заключаться в максимизации максимального выигрыша. Например, используя эту стратегию, инвестор, как правило, максимизирует потенциальный выигрыш ценой максимизации вероятности потерять все свои деньги. Такие люди часто покупают лотерейные билеты. Максимальный выигрыш здесь огромен, хотя шансы его получить достаточно призрачны.
Теория игр пользуется заметной популярностью у психологов, поскольку она позволяет моделировать ситуации, возникающие в процессе многих переговоров, особенно международных. Как правило, здесь никто наверняка не знает, что готовится предпринять другая сторона и каковы ее истинные мотивы. На деловых переговорах расшифровать подлинные намерения другой стороны часто бывает не легче. Дилемма заключенных, например, решается за один ход. Но во многих переговорных ситуациях стороны вновь и вновь возобновляют торги, причем с каждым разом у них все четче вырисовываются решения, которые им необходимо принять для достижения своих целей.
Для определения оптимальных стратегий максимального выигрыша в дилемме заключенных использовались методы компьютерного моделирования. Некоторые из опробованных стратегий чрезвычайно сложны, но, что любопытно, максимизирует результат одна из наиболее простых – принцип «зуб за зуб». Если переговоры с прокурором округа проводятся поэтапно, в первом раунде вы даете другой стороне преимущество быть оправданным за недостаточностью улик, действуя в его или своих интересах. В последующих раундах вы в точности повторяете действия другой стороны. Если ее поведение заслуживает доверия, вы отвечаете тем же; если нет, то и вы ведете себя иначе. Если там действуют с целью максимизировать общую выгоду, вы опять-таки отвечаете тем же; нет – значит нет. И так далее. Конечно, есть риск угодить за решетку на десять лет, если вы оба сознаетесь, но если вы проявите благоразумие, то время тюремного заключения сведется к минимуму – одному году, что является максимальным общим результатом. Подобная стратегия часто используется в бизнесе. Если обе стороны действуют во имя общей выгоды – максимального совместного выигрыша, – переговоры с большой вероятностью могут завершиться успехом; если стороны отходят от этого принципа, переговоры можно прекращать. То, что подобная простая стратегия переговоров получила широкое распространение в самых различных культурах по всему миру, по-видимому, не является простым совпадением.
Всегда есть соблазн получить превосходство на переговорах, пользуясь своей силой и слабостью оппонентов. Однако люди с интеллектом успеха очень редко злоупотребляют своим превосходством – анализ дилеммы заключенных позволяет понять, почему это происходит. Если они не обладают абсолютной или почти абсолютной властью, то помнят о том, что действие всегда равно противодействию. Те, кто пытается эксплуатировать своих коллег, клиентов или заказчиков, конкурентов или подчиненных, как правило, затем пожинают горькие плоды ответной реакции.
Кроме того, обладатели интеллекта успеха не сводят реальную жизнь к игре с нулевой суммой, когда победа одного обязательно означает поражение другого. Думая одновременно о своих собственных интересах и интересах других людей, они часто способны находить такие решения, которые максимально эффективны для всех, а не дают выигрыш одним за счет проигрыша других.
Удовлетворительность
Экономическая модель, а также всевозможные правила теории игр основаны на предположении о том, что, принимая решения, человек действует рационально и объективно. Сначала выбираются критерии максимизации, а затем принимаются оптимальные решения для реализации выбора. Однако еще в пятидесятые годы некоторые психологи начали понимать, что человек не всегда принимает идеальные решения, что в наших решениях много субъективного и что поведение человека далеко не всегда рационально.
Среди точек зрения, которые противопоставляют традиционной экономической модели, наиболее известная заключается в том, что человек не то что иррационален – скорее, его рациональность
84
H. Simon. Administrative Behavior (Totowa, N.J.: Littlefields, Adams, 1957).
Тенденция перехода от моделей полностью рационального поведения к моделям ограниченной рациональности была вызвана осознанием того, что в деле принятия решений человек ведет себя далеко не оптимально. Решения часто принимаются на основе неадекватной или неполной информации, при ограниченной объективности и рациональности. Причем часто мы хватаемся за первый приемлемый вариант, полностью отдавая себе отчет в том, что другие варианты могут быть и лучше, но мы не хотим тратить время и иные ресурсы на рассмотрение альтернативных решений.
Эвристика представительности и необъективность, связанная с базовыми пропорциями
Иногда, принимая скоропалительные решения, мы становимся жертвами предубежденности. Довольно часто люди считают, что вероятность последовательности выпадений монеты ОРООРО (О – орел, Р – решка) выше, чем вероятность последовательности ООООРО. На каком основании делается подобный вывод? По-видимому, в данном случае срабатывает эвристика представительности, в соответствии с которой оценка вероятности неопределенного события зависит от того, насколько правдоподобно это событие представляет популяцию, элементом которой является, и от того, в какой степени оно отражает характерные особенности процесса его генерирования (например, случайность) [85] . Если процесс имеет случайную природу, то более вероятной признается та результирующая последовательность, которая «выглядит» более случайной. Действительно, многократные повторы в таблицах случайных чисел вызывают у некоторых людей подозрения («Они не выглядят как случайные!») – налицо явное завышение вероятности повторных выпадений одного и того же случайного числа.
85
D. Kahneman, and A. Tversky. «Subjective Probability: A Judgment of Representativeness». Cognitive Psychology 3 (1972), pp. 430–454.
Понятие представительности помогает объяснить, почему низкие результаты тестирования имеют столь критическое значение, когда речь идет о приеме в учебные заведения либо даже просто об уважении. Предполагается, что результаты теста «представляют» способности человека. Нам кажется, что успешное выполнение теста требует наличия высокого интеллекта, и чем больше тест отвечает нашим представлениям об интеллектуальности (например, IQ-тест с точки зрения свидетельства проявления интеллекта является более представительным, чем тест на скорость нажатия кнопки), тем большее доверие оказывается его результатам. Это может быть совершенно не так, но, приняв изначально это эвристическое определение репрезентативности, мы затем даже не отдаем себе в этом отчета. Точно так же привлекательному человеку необоснованно приписывают положительные черты характера, подспудно считая, что физическая привлекательность свидетельствует и о привлекательности человека в целом. Не случайно люди с приятной внешностью изначально оказываются в более выгодном положении.